- AKA intelligence, 확실한 현지화를 통한 일본 진출로 승부를! -

- 일본 진출을 노리는 스타트업이 알아야 할 노하우는?-

□ AKA intelligence 회사개요

  ㅇ AKA는 미국(산타모니카), 한국(서울), 일본(도쿄), 독일(베를린)에 오피스를 두고 있는 글로벌 스타트업으로, AI 로봇 Musio의 개발·제조·판매를 하고 있음. 기계 학습 및 자연 언어 처리를 하는 AI 엔진 MUSE를 개발, 동 AI를 활용하면 자연스러운 영어 대화가 가능함. 현재는 이 MUSE을 탑재한 로봇 ‘Musio’의 판매처를 일본으로 한정하여, 영어 학습용 로봇으로 판매하고 있음.

  ㅇ 일본의 수능에 해당하는 센터 시험에서 2020년부터의 영어시험 도입이 결정된 상황으로, 이에 따른 영어교사의 인력부족에 따른 수요에 동사는 영어학습용 AI로봇으로 대응하고자 도전. 또한 올림픽을 대비하여 영어교육에 대한 관심이 높아지고 있는 점에도 착안하여 일본 사업을 전개하게 되었음.

AKA Brian CSO 강연 모습

자료원: KOTRA 도쿄 무역관

□ AKA 진출 과정으로 보는, 일본에서의 법인 설립 시 주요 고려사항은? 

  ㅇ (법인 설립 행정절차) 일본의 법인 설립 과정은 절차가 복잡하고 번거로운 편이나, 최근 도쿄도는 적극적 해외기업 유치 중인 바, 이점이 상당 수 존재

    - 보조금/세제 혜택(핀테크 기업의 경우 설립비용 50% 지원 등), 무상 컨설팅, 비자 발급 시간 단축(1-3개월에서 10일로) 등의 혜택을 받을 수 있음.

    - 2016년 12월, 법인 설립 시 필요한 행정업무를 한군데서 해결할 수 있는 Tokyo One-Stop Business Establishment Center가 생김으로써 그간 여러 관공서를 왕래해야 했던 수고가 덜어짐.

도쿄 개업 원스톱 센터 업무 프로세스 소개

(건강보험부터 노동보험, 고용보험, 입국관리, 도세, 국세, 법인설립 등기 등 일관 지원을 받을 수 있음)

자료원: Tokyo One-Stop Business Establishment Center

  ㅇ (설립 회사 형태의 결정) 진출 기업들의 경우 주식회사 혹은 합동회사 형태로의 설립을 주로 선택하는데, 각각의 장단점이 존재

    - 주식회사의 경우 인지도가 높아 신용을 얻기 쉬우나, 설립비용이 약 25만 엔으로 합동회사보다는 비싼 편임.

    - 한편으로 합동회사의 경우 설립비용이 약 10만 엔으로 저렴하지만 최근에 등장한 형태의 회사이기에 신용을 얻기 힘든 편

주식회사와 합동회사의 장단점

자료원: AKA 발표자료 기반 KOTRA 도쿄 무역관 작성

  ㅇ (오피스 임대) 외국 스타트업이 오피스용 건물을 직접 임대하는 것은 일본 부동산 사정상 어렵지만, 쉐어오피스가 그 대안으로 유용함.

    - 대부분의 부동산 회사는 회사 결산서를 요구하는데, 법인 설립 초기인 스타트업은 결산서를 가지고 있을 수가 없기 때문. 실제로 동사의 경우에도 수많은 곳에서 거절을 당했던 경험이 있다함.

    - 외국 법인에 대한 낮은 선호도도 영향.

    - 가장 좋은 해결방안은 쉐어오피스(Co-lab 등)를 이용하는 것임. 단절된 오피스보다 다른 기업과 오피스를 공유함으로써 발생하는 시너지 효과도 기대할 수 있음.

  ㅇ (현지 직원 채용) 다양한 방법이 존재하나 채용 공고 및 기재 방식에 따라 비용의 차이가 있음.

    - 동사의 경우 가장 저렴한 방식으로 취업정보 사이트 ‘Wantedly’를 주로 이용

    - 비용은 절약하되 현지직원은 현지에서 사업을 전개할 때 중요한 역할을 하므로, 채용 공고 시 회사소개에 얼마나 매력적인 회사인지를 어필할 수 있는지가 관건

□ (AKA만의 성공 비결 및 현황 ①) 든든한 파트너 발굴·제휴를 통한 신용도·인지도 상승

  ㅇ 동사는 소프트뱅크 등 일본 내 사업 추진에 필요한 분야 별 일본 Top-Tier 기업들과 제휴 관계를 맺은 상황

    - 실증실험, 생산, 수리, 컨텐츠 개발, B2B판매, B2C판매 및 CS서비스, Musio 교실 등 사업을 디테일하게 나누어 각 단계별 협력 네트워크를 구축해 나간 것이 성공의 포인트

AKA사가 사업 추진 세부 단계 별 제휴 관계를 맺고 있는 일본 기업, 지자체 등.

자료원: AKA intelligence

  ㅇ 이토록 중요한 파트너를 찾는 것은 쉬운 일이 아님. 따라서 각종 스타트업 이벤트 및 meet up에 관심을 기울이고 참여하여 인맥을 구축할 필요가 있음.

    - 일본의 경우, 콜드 콜의 성공률은 지극히 낮은 편임.

  ㅇ 그 외에도 초기창업자들이 한 단계 위로 성장할 수 있도록 도와주는 엑셀러레이터 프로그램을 통해 인지도를 쌓고, 초기 고객을 통해 파일럿 테스트를 진행하는 것도 중요함,

□ (AKA만의 성공 비결 및 현황 ②) 일본인만을 위한 철저한 현지화 전략

  ㅇ 일본인 특성과 문화를 이해한 마케팅을 진행, 다큐멘터리 채널 출연과 닛케이 신문 보도의 효과가 가장 컸었다고 함. 닛케이 보도 후에는 로봇이 전부 매진되기까지 했었던 상황

    - ‘Chasm 이론’(첨단기술수용론)은 첨단기술을 처음 어느 정도 받아들이는지의 차이와 시장 상황을 소개하고 있는데, 일본인의 경우 특히 초기시장에서 주류시장으로 넘어가는 캐즘이 넓다고 함. 대신에 이 단계만 넘기면 일본인은 모두가 쓰는 것은 따르는 경향이 강하기 때문에 폭발적 판매를 기대할 수 있음.

Chasm 이론

 자료원: steem

    - 따라서 다큐멘터리 등을 통해 실제로 사용하는 모습을 보여준 것이 효과적이었던 것으로 보임.

  (좌) 교육관련 다큐멘터리에 등장, (우) 닛케이신문 기사

자료원: AKA intelligence

  ㅇ 그 외에는 미디어 이벤트(비용 20만 엔 정도 소요)와 일본 시장 특화 보도자료 배포 서비스 ‘PR Times’를 홍보수단으로 활용

    - 특히, PR Times(https://prtimes.jp/)의 경우 온오프라인 각종 미디어 및 일본 대기업 대상의 자동발신은 물론, 최근 필수적인 마케팅 수단인 SNS 상의 정보 전파까지도 가능, 동 서비스 활용을 통해 유명 매체에 여러 차례 언급됨으로써 기업 신뢰도를 향상시킬 수 있었다고 함.

    - 설립 24개월 이내의 상장기업 자회사가 아닌 기업들의 경우에는 무료 이용도 가능하기에 더욱 유익한 수단임.

  ㅇ 일본 시장에 우선 집중, 일본 특유의 니즈에 맞춘 제품을 고안, 판매

    - 미국, 한국에 지사를 가지고 있지만, 미국과 한국에서는 제품을 팔지 않고 그 외 개발, 생산 등 부분의 업무만을 추진하고 있음. 일본 이외 국가에서 판매하기 시작하면 각국의 니즈에도 조금씩 대응하게 되어 일본시장에서 100% 맞춤형의 제품을 판매할 수 없기 때문이라 함.

    - 일본에서 첫 영어교재를 출시 시 일본어 해석을 달지 않았던 것에 대한 피드백을 반영하여 일본 교육 대기업 ‘갓켄(Gakken)’과 함께 영어를 잘 모르는 부모도 아이의 질문에 대답할 수 있도록 배려한 교재를 고안하는 등, 철저한 현지화에 초점을 맞추고 있음.

□ 시사점

  ㅇ 인공지능 등 IT 분야의 다양한 스타트업이 일본 시장에 등장하는 가운데 상품 출시 이전부터 기반을 구축하고, 파트너 제휴, 마케팅, 현지화를 통해 기반을 강화, 경쟁력을 갖춰나가는 것이 무엇보다 중요

    - AKA의 경우, ‘로봇’이라는 일본인들이 좋아하는 제품 특성도 고려, 기반 강화의 수단으로 팬클럽 구축에도 전력을 다함.

  ㅇ 해외 법인 설립 시 현지직원이 매우 중요한 역할을 한다는 것을 인지하는 것도 필요

    - 영업·마케팅 담당자는 일본 문화나 일본인의 마음에 대한 이해를 지닌 인재여야 유리하기에, 백오피스와의 인력구성은 상이하게 하는 것이 효과적일 수 있음.

    - 또한 일본 담당자는 자사의 비즈니스 아이템을 깊이 이해할 수 있어야 하는데, 일본 기업과의 상담 시 상대방의 니즈에 맞는 접근을 해내야하기 때문

  ㅇ 일본에는 세계 탑 급의 기술력을 가진 기업들이 다수 존재, AKA와 같이 그러한 기술력을 활용할 수 있는 제품 아이디어를 지닌 기업이라면 일본 시장에서 가능성이 존재함.

    - ‘외국 벤처기업의 제품 아이디어+일본공장’이라는 환상의 조합을 활용할 수 있는 국내 기업들에게 일본은 최상의 해외 진출국이 될 수 있을 것임.

자료원: AKA 공식 홈페이지, 관계자 의견 청취 등 KOTRA 도쿄 무역관 자료 종합