- 저가선호성향 큰 인도 바이어에 적합한 협상전략 필요 -

- 주력제품 '올인'보다는 다양한 제품군 소개로 인도 시장 특성 살펴야 -

□ 행사개요

  ㅇ KOTRA 벵갈루루 무역관은 경기도(GSMBA)와 안양시(안양창조산업진흥원)가 각각 주관한 무역사절단 행사를 6월 21일(목) 통합 개최

    - 인도와 벵갈루루 시장동향, 인도 바이어 특징 및 상담 유의사항에 대해 사전 안내 진행

    - 사후간담회를 통해 상담결과와 성과창출을 위한 의견 공유 및 KOTRA 주요 사업 안내

  

행사명	경기도 FTA활용 인도시장개척단 / 안양창조산업진흥원 인도 무역사절단
행사기간	2018년 6월 20(수)~22일(금)
일시 및 장소	2018년 6월 21일(목) 10:00~18:00, 쉐라톤 그랜드 벵갈루루 호텔
참가기업	총 16개사(경기 10개사, 안양 6개사)
참가품목	종합품목(공기청정기·정수기, 차량용 블랙박스카메라, 식기세척기, 태양광조명, 스마트그리드, 교육용 S/W 등)

 

(좌) 경기도 FTA활용 인도 시장개척단, (우) 안양창조산업진흥원 인도 무역사절단

자료원: KOTRA 벵갈루루 무역관 

□ 주요 바이어 인터뷰

KOTRA 벵갈루루 무역관은 상담회를 통해 한국 기업과 MOU를 체결하거나 심도있는 상담으로 향후 한국 기업과 지속적인 협력관계를 맺고자 하는 인도 바이어를 중심으로 인터뷰를 진행

 

  ㅇ Fossil Shale Embedded Technologies Ltd

    - (기업소개) 벵갈루루에 본사를 둔 엠베디드 기술 기반 중소기업. 자동차 인포테인먼트 제품, 반도체, 무선기술 솔루션 등을 제공. 현재까지 수입이력은 없음.

    - (관심품목) 차량용 블랙박스 카메라, 후방카메라, 내비게이션 시스템 등

    - (바이어가 본 현지시장 동향)

    · 인도에서 블랙박스 카메라 수요는 저조한 수준. 고급승용차를 중심으로 차량 내장형 블랙박스 카메라가 판매되기 시작했으나 일반승용차나 저가형 승용차에서는 옵션으로 분류돼 인도 소비자들의 선택을 받지 못하는 사례가 빈번

    · 최근 인도정부에서 보행자 안전과 교통사고 처리 효율성을 위해 블랙박스 설치를 장려하고 있어 향후 시장성은 밝음.

    - (상담후기)

    · 한국 기업의 블랙박스 카메라는 디자인도 유려하지만 사용자 편의성을 갖춘 기능에서 배울 점이 많음. HD급 화질을 갖춘 전후방 카메라와 터치 유저 인터페이스 기술력은 상당한 수준

    · 자사도 현재 Tata Motors에 유사 제품과 솔루션을 제공하고 있으나 아직까지는 기술발전을 이뤄야 할 부분이 많으며, 이러한 기술력을 한국 기업과 함께 성장하고자 하는 바람이 큼.

    · 한국 기업도 현지시장 진출을 위해 인도기업과 협력해야 할 부분이 많음. 가령 인도의 경우 차량절도, 강도사고가 빈번히 발생. 사용자 안전을 위해 Panic button 등 안전솔루션 구축을 함께 진행하는 것도 좋은 예시임. 여러 한국 기업과 의견을 나누었으면 함.

 

  ㅇ EWEL Group India Pvt Ltd

    - (기업소개) 벵갈루루에 본사를 보유하고 있으며 엔지니어링, 인프라(철도, 태양열에너지 등), 가정용 전자제품 등을 취급, 판매. 인도 주요 도시에 영업망 보유. 주로 중국제품 수입

    - (관심품목) 정수기, 공기청정기, 가정용 주방제품 등

    - (바이어가 본 현지시장 동향)

    · 인도 주요 대도시의 오염이 점차 심해지고 있고 환경에 대한 인식이 높아지면서 집안에서만큼은 쾌적한 환경을 꾸미려는 소비자가 점차 증가세

    · 주방용품의 경우 쌀과 곁가지 음식을 주식으로 하는 남인도 특유 음식문화로 인해 요리에 할애하는 시간을 줄이려는 효율적 제품군을 중심으로 수요가 다대

    - (상담후기)

    · 올인원 쿠커(All-in-one cooker)와 정수기, 공기청정기 제품의 기술력이 매우 좋다고 판단. 한국 제품은 기본적으로 품질 신뢰도가 일본과 같이 높아 인도 소비자들에게도 매력적

    · 하지만 브랜드와 가격대 선정이 한국 기업이 겪을 수 있는 고민이라 판단. 인도 시장이 가격민감도가 높은 시장이지만 대다수 한국제품은 가격에 대한 준비가 부족. 브랜드 파워도 다른 유럽, 일본 제품에 비해 낮은 것은 사실. 이에 대한 조절 필요

 

경기도 FTA활용 인도 시장개척단 상담진행 모습

 자료원: KOTRA 벵갈루루 무역관

  ㅇ Rosch Medical Systems

    - (기업소개) 피부과 의료기기 전문 수입업체. 2014년 벵갈루루에 회사를 설립했으며 15만~30만 달러 규모 연매출 보유. 일본에서 주로 의료기기제품 수입

    - (관심품목) 미용기기(의료용, 비의료용 포함)

    - (바이어가 본 현지 시장동향)

    · 인도 미용 의료기기 시장은 피부과와 고급 살롱을 중심으로 유통. 대부분 스타일링보다는 피부관리에 관심이 더 많고 고급화 추세에 맞춰 품질과 효율성이 좋은 제품에 대해 수요가 점차 증가

    · 피부과 이외에 고급 살롱, 스파에서는 비의료용 미용기기만 사용 가능. 비교적 독특하고 혁신적인 제품일수록 소비자의 관심도가 높고 사용빈도가 많음.

    - (상담후기)

    · 한국 기업의 피부관리제품은 아이디어 콘셉트가 좋고 독특함. 이번 상담을 계기로 한국 제품에 관심을 더 가지게 됐다고 생각

    · 하지만 가격이라는 벽이 매우 높음. 현지 시장진출 초기에는 시간과 비용이 많이 들기 때문에 한국 기업은 단기 거래로 접근하지 말고 중장기적 파트너십 구축을 통해 비즈니스 신뢰를 쌓는 것이 필요

    · 또한 전자제품인 관계로 현지인력의 기술훈련과 A/S부분은 어떻게 진행할 것인지 고려할 필요가 있음.

 

  ㅇ Paytm Mall

    - (기업소개) 2010년 설립한 전자결제업체로 이용자 수만 2억 명이 넘는 인도 최대 전자결제 기업. 온라인 유통플랫폼 기업으로 도약하기 위해 Paytm Mall 설립, 플립카트-아마존에 도전장

    - (관심품목) FMCG(일용 소비재), 전자제품, 화장품 등

    - (바이어가 본 현지시장 동향)

    · 인도 온라인 유통망 시장은 2021년까지 640억 불까지 매출액이 늘어날 것으로 예측되며 연평균 성장률은 31.2%로 전망

    · 플립카트와 아마존인디아가 시장 1, 2위를 다투고 있으며 인도시장 선점을 위해 세계 다국적 기업들의 투자 지속. 최근 미국 월마트는 플립카트 인수를 확정하고 기존 사업망 확장을 통한 인도 시장진출을 추진할 예정

    - (상담후기)

    · 한국 소비재 제품은 독특하고 참신한 아이디어 제품이 많으며 디자인도 깔끔하다고 생각. 하지만 값싼 중국산 제품과 브랜드파워가 높은 일본 제품에 비해 시장 인지도는 좋지 않은 상황

    · 본인도 한국제품을 사용해 본 경험이 있어 품질과 만족도는 충분히 경쟁력이 높다고 판단. 지속적으로 한국 업체들과 상담 희망

    · Paytm Mall은 후발주자인 만큼 세계의 다양한 제품을 확보해 인도 소비자에게 제공하는 것을 목표로 하고 있음. 한국의 다양한 제품을 자사 네트워크를 통해 공급할 기회를 찾고자 함.

 

안양창조산업진흥원 인도 무역사절단 MOU 체결식

자료원: 안양창조산업진흥원(ACA)

□ 시사점: 바이어 인터뷰로 본 우리 기업 진출전략

  ㅇ 가격민감도 높은 인도 시장, 사전준비가 필요

    - 대다수 인도 바이어들은 한국제품의 품질과 신뢰성은 타 국가들에 비해 높은 수준이라고 판단

    - 하지만 저가공세로 들이닥치는 중국산 제품과 브랜드 파워를 보유한 일본산 제품 사이에서 가격경쟁력 제고전략 수립이 시급

    - 품질이나 용량을 낮추어 가격을 떨어뜨리거나 계약조건상 가격을 양보하는 대신 물량, 계약기간 등 세부조건을 유리하게 끌고 가는 상담전략도 중요

 

  ㅇ 현지 기업과의 파트너십으로 신뢰 쌓아야

    - 가격경쟁력이 확보됐더라도 품질관리와 기술지원, A/S 등으로 지속적인 관리를 요청하는 경우가 빈번

    - 초기 진출 시 현지 기업과의 협력관계 구축으로 신뢰관계를 형성하고 이후 현지법인 설립 등으로 장기적인 마케팅 플랜을 만들어가는 것이 필요 

 

  ㅇ 현지시장 특성을 이용한 제품소개전략 제안

    - 이번 사절단은 샘플시연 및 판매를 적극적으로 진행하고, 제품 시연 동영상과 같은 상세 자료를 유튜브에 등록해 영어로 준비해 오는 등 철저한 사전준비로 인도 바이어들에게 제품 기술력을 효과적으로 전달

    - 다만 타 국가 판매성과를 기준으로 주력제품만을 소개하기보다는 인도의 다양한 인종, 문화, 계층이 공존한다는 시장 특성을 인지하고 다양한 제품을 바이어에게 소개하는 것이 향후 인도시장 진출에 좋은 전략이 될 것으로 예측

 

 

자료원: 현지 바이어 인터뷰, KOTRA 벵갈루루 무역관 자료 종합