베트남의 숨은 시장, 점안액 시장 동향

- 시장을 선점한 일본 Rohto사와 이를 추격하는 베트남 현지 기업 -

- 활발한 마케팅 활동과 전국적인 유통망 구축이 필수적 -

 

 

 

□ 해외 브랜드와 현지 브랜드 간 은밀한 각축장, 베트남 점안액 시장

 

 ○ V. Rohto, Osla, Eyelight 세 개 브랜드 간 경쟁구도 형성

  - 시장조사 전문기관인 IMS사의 조사결과에 따르면, 베트남 점안액(인공눈물) 시장은 2014년 10월 기준 V.Rohto(Rohto Mentholatum사), Osla(Merap Group), Eyelight (DHG 제약주식회사)의 세 개 브랜드가 각각 67%, 14.2%, 2.1%의 점유율을 보유하고 있으며, 나머지는 기타 베트남 국내 기업 및 해외 수입품이 차지하고 있는 것으로 나타남.

 

베트남 점안액 시장의 브랜드별 점유율 현황(2014년 10월 기준)

자료원: IMS Market Research Company

 

  - IMS사에 따르면, 현재 60% 이상의 압도적 점유율로 독과점적 시장 지위를 누리고 있는 V.Rohto의 3년 전(2011년) 시장점유율은 73%에 육박했었음. 즉, 베트남 점안액 시장 1위 브랜드인 V.Rohto도 최근 들어 약간의 점유율 하락을 보이고 있는 상황임.

  - 하지만 이러한 점유율 하락에도 불구하고 V.Rohto의 1위 자리는 좀처럼 흔들리지 않을 것으로 전망됨.

 

□ 베트남 점안액 업계 부동의 1위 V.Rohto, 이들의 진출 전략은?

 

 ○ V.Rohto의 제조사는 일본계 외투기업 Rohto-Mentholatum Vietnam사

  - 1996년 베트남에 대표 사무소를 열었던 일본 Rohto제약회사는 다음해인 1997년, 1,800만 달러의 자본을 들여 베트남 법인 Rohto-Mentholatum을 설립함. 1999년에는 베트남 내수공급 및 일본시장으로의 수출을 위한 생산공장을 준공함.

  - Rohto-Mentholatum사는 점안액 외에도 선크림, 립밤, 여드름 치료제 등 다양한 품목에서 다수 브랜드를 보유하고 있으며, 이들 모두 현지 소비자들에게 널리 알려져 있음.

 

 ○ 과감한 투자 진출을 통한 시장 선점

  - Rohto-Mentholatum사의 모기업인 Rohto 제약회사는 1899년 설립돼 오랜 역사를 지닌 일본 기업으로, 1909년부터 점안액 제품을 생산하기 시작함. V. Rohto는 Rohto사가 1964년 일본에서 출시한 점안액 브랜드임.

  - Rohto사가 베트남 법인을 세운 1990년대 후반, 베트남 국내 기업은 물론 해외 어느 기업도 베트남 투자대상 품목으로 점안액을 주목하지 않았음. 즉, Rohto사는 점안액 시장 불모지와도 다름없었던 베트남 시장에 과감히 뛰어든 것. 이러한 결정은 Rohto사의 베트남 점안액 시장 선점에 주효하게 작용함.

 

 ○ 일반 소비재로 인식되기 위한 다양한 마케팅 활동 전개

  - Rohto-Mentholatum사는 자사 점안액 제품을 전문의약품이 아닌 OTC의약품(의사 처방 없이 구입 가능한 일반의약품)으로 출시했음. 이는 소비자의 제품 접근을 용이하게 함으로써 매출 증대 효과를 가져왔음.

  - 또한 현지 소비자들에게 의약품이 아니라 일반 소비품목으로 인식되기 위한 다양한 마케팅 활동을 펼쳤음. 특히, 베트남 시장 진출 초기에는 마케팅 활동에 막대한 예산을 투입, V.Rohto의 TV 광고를 방송 황금시간대에 편성하고 다량의 제품 광고지를 배포하는 등 현지 소비자들에게 브랜드 네임과 제품 기능을 각인시키는 것에 주력했음.

 

 ○ 제품 차별화를 통한 경쟁우위 구축

  - V.Rohto가 베트남 시장에 진출하던 시기 베트남에서 시판되고 있던 타사 점안액 제품들은 안구 치료제로서의 기능만을 강조하고 있었을 뿐만 아니라, 제품 디자인 면에서도 취약한 상황이었음.

  - 이에 반해 V.Rohto는 일상적으로 사용 가능한 안구보호 및 관리 기능 제품이라는 점을 강조했음. 또한 타깃 소비자를 제품 가격에 크게 민감하지 않고 지속적인 제품 소비가 가능한 사무직 직장인으로 설정하고, 이들의 눈을 사로잡기 위한 케이스 디자인에도 많은 공을 들임.

 

Rohto-Mentholatum사가 판매하고 있는 점안액 제품들

(단위: 달러)

제품 이미지
제품명	New V.Rohto 13㎖		V.Rohto Vitamin 12㎖		V.Rohto Dry Eye 13㎖
판매가	2.12		2.05		2.37
제품 이미지
제품명	V.Rohto Lycee 13㎖	V.Rohto Cool 12㎖		Rohto Antibacterial 13㎖		V.Rohto for kids 13㎖
판매가	2.15	2.28		2.15		2.01

자료원: www.rohto.com.vn    

 

□ 베트남 국내 생산 점안액 제품 동향

 

 ○ Merap 그룹의 Osla

  - V.Rohto 다음으로 많은 시장점유율을 확보하고 있는 브랜드가 Merap Group의 Osla로, Osla는 베트남 Merap그룹과 하노이 약학대학 간 공동개발을 통해 만들어진 제품임.

  - Merap 그룹은 점안액 제품으로는 피로하고 건조한 안구용 점안액 제품 하나만을 출시, 판매하고 있는 것이 특징이며, 이 시장 진출 이후 15년 동안 약 3000만 개의 점안액 제품을 판매한 것으로 알려짐.

  - 한편, Merap그룹은 베트남 최고 인기 스포츠라 할 수 있는 축구구단을 소유한 Hoang Anh Gia Lai 그룹과 협력관계를 맺기도 함. 이를 통해 Osla는 베트남 축구팬을 대상으로 자사 제품을 홍보하고 있음.

 

Osla의 제품 이미지

 

자료원: www.merapgroup.com.vn

 

 ○ DHG 제약회사(Hau Giang 제약회사)의 Eyelight

  - 점안액 제품의 시장성을 확인한 DHG 제약회사는 2009년부터 점안액 제품을 제조, 출시하기 시작함.

  - Eyelight는 이 시장 후발주자라는 핸디캡에도 불구하고 DHG 제약회사가 보유한 전국 유통망과 제약 원료 확보의 이점을 기반으로 빠른 속도로 성장해 나가고 있음. 특히 국내 원료 확보를 통해 V.Rohto 제품 가격의 절반에 해당하는 저렴한 가격으로 제품을 공급하고 있음.

  - 이 밖에도 자체 연구개발을 통해 다양한 점안액 제품을 선보이고 있으며, V.Rohto 제품을 의식해 제품 디자인에도 신경을 쓰고 있음.

 

DHG 제약회사의 점안액 제품 이미지

제품 이미지
제품용도	안구충혈	안구에 청량감 공급	안구 영양제
제품 이미지
제품용도	안구 질병 예방 및 치료용	안구건조	사무직 직장인용

자료원: www.dhgpharma.com.vn   

 

□ 시사점 및 제언

 

 ○ 틈새시장 기회를 포착하는 것이 중요

  - 베트남의 점안액 시장은 거대 브랜드인 V.Rohto와 베트남 국내 제약사들의 제품은 물론, Refresh, GenTeal, Vigamox 등 일본, 한국, 유럽으로부터 온 수입품들이 치열하게 경쟁하고 있음.

  - 하지만 대다수의 제품들이 약국을 통해 유통되는 일반 의약품 계열의 제품들로, 의사의 처방 하에 판매되는 전문 의약품 계열의 점안액 시장을 장악한 제품은 아직까지 없는 상황. 따라서 각종 안구 관련 질병 전문치료제로서의 점안액 시장을 주목해볼 필요도 있음.

 

 ○ 베트남 일반 의약품 시장 성공에 있어 마케팅 활동과 넓은 유통망 구축은 필수

  - IMS Health Vietnam의 Nguyen Tuan Nghia 사장은 베트남 일반 의약품 시장에서 성공을 거두기 위해서는 마케팅과 유통망 구축이 중요하다며, 일반 의약품 기업들은 매년 평균 자사 매출의 30~35%를 제품 홍보와 판매에 지출하고 있다고 말함.

  - Rohto-Mentholatum Vietnam사의 경우에도 활발한 마케팅 활동을 펼치는 것은 물론, 전국 유통망 확보를 위해 베트남 국내 유통업체들을 활용하고 있음.

  - 따라서, 이 시장 진출을 위해서는 다양한 마케팅 전략을 세우는 것과 더불어 유통망 구축 관련 방안 마련이 선행돼야 함.

 

 

자료원: VCCI(베트남 상공회의소), 관련 기업 홈페이지, 현지 언론 및 KOTRA 하노이 무역관 자료 종합