10명 중 1명이라도 정말 원하는 제품 개발해야

- 틈새시장 전략이 히트상품 연발의 비결 -

- 포화시장도 기회로 만드는 사고 전환이 필요 -

 

 

 

□ 히트상품을 연이어 내놓는 상품 개발력

 

 ○ 디지털 귀마개로 새로운 시장을 개척

  - 사무 문구 등을 다루는 일본 문구 브랜드, ‘킹 짐(King Jim)’이 2014년 3월 '디지털 귀마개'를 출시

  - ‘디지털 귀마개'는 기차의 주행음과 에어컨 송풍음 등 환경 소음을 약 90%를 차단하는 한편, 사람 목소리 등은 들을 수 있는 노이즈 캔슬링 기술을 탑재한 제품

  - 제품 특징은 배터리 불포함 약 33g의 경량으로 컴팩트하며 휴대하기 쉽고, 알칼리 단 4형 건전지 1개로 약 100시간 구동 가능

  - 가격은 5000엔 정도로, 1만 엔 전후의 비교적 비싼 노이즈 캔슬링 헤드폰·이어폰 같은 효과를 누릴 수 있는 점이 최대의 강점

  - 첫 출시할 당시 설정한 연간 판매목표 1만 대를 단 3개월 만에 돌파하고 현재도 히트 중

 

킹 짐의 디지털 귀마개

자료원: King Jim 홈페이지

 

 ○ ‘테프라’ 등 수많은 히트상품을 창출한 히트 브랜드

  - 창업 88년의 킹 짐은 독특한 디지털기기나 아이디어 문구를 잇따라 출시하고 있는 사무용품 기업

  - 지금까지 라벨 라이터 ‘테프라(누계 800만 대 판매)’ 외에 메일 및 인터넷이 가능한 디지털 메모 ‘포메라 (2008년 출시 후 누계 30만 대 판매)’, 필기 메모장을 디지털 데이터로 전환시키는 '샷 노트(누계 400만부 판매)' 등 수많은 히트상품을 창출

 

‘포메라’, 언제 어디서나 바로 메모할 수 있는 점을 콘셉트로 누계 30만 대 판매

자료원: King Jim 홈페이지

 

  - 이 회사는 도쿄 증권거래소 1부 상장, 매출 331억 엔, 사원 수 2300명 이상(연결)의 대기업이지만, 상품 개발·마케팅 등에 원하는 대로 자금을 투입할 수 있을 정도의 기업 규모는 아님. 하지만, 독창적인 제품 개발 능력이 성장 원동력이 되고 있다고 언론에서 주목받고 있음. 이 회사의 상품 개발 비결은 무엇일까?

 

□ 시장규모는 결코 크지 않아

 

 ○ 일본 국내 문구·사무용품 시장 규모는 4704억 엔으로 정체 경향

  - 국내 문구·사무용품 시장 규모는 4704억 엔으로 추정(출하금액 기준, 2013년, 전년 대비 0.6% 증가, 야노경제연구소 조사). 비슷한 시장 규모로는 안경 및 안경 관련 소매시장(4645억 엔, 2013년, 안경광학출판), 임업(2013년, 생산액 기준, 농림수산성), 헤어케어 시장(4336억 엔, 2014년 예측, 사업자 매출액 기준, 야노경제연구소) 등

  - 예를 들어 가전 소매시장(7조5000억 엔, 2014년 JFK마케팅서비스 재팬) 등 시장규모가 큰 산업과 비교하면, 사무용품 등의 비즈니스 시장 규모는 결코 크지 않다는 것을 알 수 있음.

  - 2011년까지는 축소세 시장이지만, 퍼스널 사용의 고기능·고부가가치 상품이 침투하는 필기구 시장이 회복기조에 기여

  - 한편, 종이제품 시장은 정체, 사무용품 시장은 여전히 법인 수요에서 경비 삭감 흐름이 강해 축소세

  - 이와 같이 시장 규모는 결코 크지 않고 성장률도 앞으로 보합세가 예상되고 있어 시장 규모가 증가하거나 히트상품이 잇따라 등장하는 꿈같은 시장이 결코 아님을 알 수 있음.

 

일본 문구·사무용품 분야별 시장규모 추이

                                                (단위: 억 엔)

주: 2014년은 전망치, 메이커 출하금액 기준

자료원: 야노경제연구소(2015.1.발간)

 

□ 상품 개발의 핵심은 ‘틈새시장 전략’

 

 ○ 킹 짐의 창의적인 제품 개발 전략 1: ‘10%가 사고 싶은 것을 노려라’   

  - 상품기획 회의에서 임원 10명 중 한 사람이라도 찬성하면 상품화할 수 있는 사내 규칙이 마련돼 있음.

  - 이 회사 사장은 종종 언론에서 다뤄지는 '올해의 히트상품 랭킹’에 게재된 상품을 갖고 있지 않다는 점에 착안. 즉, 남녀노소를 불문하고 1만 명이 구매하는 것은 히트상품에는 거의 없고, 정말로 원하는 수요자들이 집중적으로 여러 개를 살 때 히트친다는 점에 착안

  - 이후 진부한 시장조사 등은 하지 않고, 수요자는 결코 많지 않지만 정말로 원하는 수요자(틈새 계층)를 위한 상품 개발을 추진하는 '타율 10%로 홈런을 노리는' 킹 짐 전략이 확립됨.

  - 또한 틈새 계층에 제품의 장점을 어필하기 위해 제품 기능을 제한시킨 것도 특징. 예를 들어, 테프라(일반 프린터부터 라벨 전용 프린터까지)와 포메라(노트북부터 텍스트 에디터 단말기까지) 등은 지금 보유한 기술을 생략하고 심플한 기능으로 한정시킨 것이 상품의 큰 특징으로 소비자의 마음을 사로잡음.

 

 ○ 킹 짐의 창의적인 제품 개발 전략 2: ‘안락한 틈새시장을 노려라’   

  - 이 회사에서 노리는 시장은 규모로 따지면 수십억 엔 규모로 경쟁이 격하지 않으며 사용되는 기술도 어느 정도 성숙된 시장

  - 이유는 시장규모가 크면 대기업이 진입하기 때문에 가격 경쟁 등에 따라 비즈니스로 이끌어내기 어렵다는 점. 그래서 몸집에 맞는 알맞은 시장 규모이면서 경쟁이 적은 시장에 중점을 둠.

  - 사용되는 기술이 숙성됐다는 것은 어려운 기술이나 새로이 큰 규모의 연구개발비를 필요로 하지 않기 때문에 후발이더라도 진입장벽이 낮은 점이 메리트. 기존 기술의 조합이나 방향을 조금 바꿔 작은 투자로 성과를 낼 수 있는 점이 장점

 

□ 시사점

 

 ○ 기업 경영, 상품 개발에서 타깃을 좁히는 것이 중요

  - 일반적으로 ‘만인에게 히트칠 수 있는 모든 사람이 사고 싶어지는 상품' 만들기에 주력하는 경향이 있지만, 많은 사람들이 공통적으로 요구하는 최대공약수가 돼 버리면, 평범하고 소비자의 마음에 꽂히지 않는 상품 개발에 빠지기 십상

  - 9명이 필요없다고 하더라도 1명이 ‘정말로 갖고 싶다’는 생각을 갖게 하는 틈새상품이면서 핫한 상품을 개발하는 것이 중요

  - 앞서 언급했듯이, 킹 짐은 매출 331억 엔을 자랑하는 대기업임. 경영자원이 풍부한 대기업임에도 틈새 수요를 고려해 타깃을 좁힌 제품을 개발하는 만큼, 경영자원에 한계가 있는 중소기업이라면 더욱 타깃을 좁혀서 고려해보는 것도 필요

 

 ○ 성숙산업에도 길이 있을 것   

  - 의료 바이오 등 첨단기술을 이용하거나 비즈니스로서는 아직 이른 단계의 시장에서는 세계 최첨단의 고도기술과 막대한 연구개발 비용을 필요로 하는 등 중소기업에는 감당하기 어려운 경우가 많음.

  - 한편, 성숙산업에서는 이미 포화상태에 달해 비즈니스로서의 매력이 부족한 느낌이 들 수 있으나, 성숙산업이야말로 기업 간 경쟁도 덜하고 후발로도 진입장벽이 낮을 가능성이 있음.

  - 또한 기존 기술을 조합하거나 조금 방향을 바꾸는 등 아이디어에 따라 새로운 수요를 불러일으킬 기회도 충분히 있기 때문에 시장이 포화상태라고 단정짓지 않고 소비자가 원하는 수요를 발굴하는 것이 중요

 

 

자료원: 킹 짐, 텔레비전 도쿄, 닛케이 비즈니스, 야노경제연구소 및 KOTRA 도쿄 무역관 자료 종합