한국비즈니스맨을 위한 요르단 비즈니스 노하우

 

Murad Alomari National Electric Power Company NEPCO

 

 

 

한국은 요르단의 중요 무역파트너이다. 한국은 요르단의 에너지, 수처리·관개 분야 프로젝트를 다수 지원했고 한국 내 대학교 연수 등 교육훈련 기회 제공 외에도 다양한 분야에 도움을 주었다.

 

한국은 요르단의 민자독립발전소(IPP 2, IPP3)를 소유하고 한국 발전소건설사는 민자독립발전소(IPP 1-3)를 건립했다. 한국투자기업이 IPP 2와 IPP 3의 유한 발전용량은 요르단 전체 전력량의 24%를 차지하고 IPP 1기부터 3기의 발전용량을 모두 합하면 34%에 달한다.

 

요르단 내 민자 독립발전소 현황

프로젝트	IPP1	IPP2	IPP3	IPP4
용량(㎿)	369	373	573	241
Shareholder (Project Owner)	1. AES Holding PSC(65%) 2. Mitsui(35%)	1. 한국전력(80%) 2. Xenel(20%)	1. 한국전력(60%) 2. Mitsubishi Corporation(35%) 3. Wartsila Development &Finance Services(5%)	1. AES Holding PSC(65%). 2. Mitsui(35%)
EPC Contractor	두산(Korea)	롯데 E&C(Korea)	1. Wartsila(Finland) 2. 롯데 E&C(Korea)	Wartsila(Finland)
발전기술	복합화력발전	복합화력발전	디젤엔진	디젤엔진
Configuration	2 GT+ 1ST	2 GT+ 1ST	38 Units	16 Units
주연료	천연가스	천연가스	HFO(1%) & 천연가스	HFO(1%) & 천연가스
보조연료	중유	중유	중유	중유

주: 2014년 현재 요르단 발전용량은 2800㎿임.

 

더구나 한국 회사는 요르단의 에너지시장 투자에도 관심을 보이는데 그 중에 특히 신재생에너지 부문의 성장가능성이 높다.

그리고 요르단은 한국산 자동차와 부품을 많이 수입하는데 상당수는 이라크 등 인근시장으로 재수출된다.

 

- 요르단시장의 인기품목

 

태양광발전 설비: 발전소용(고전압), 가정용(저전압)

 

Solar Modules, PV Module, Solar Panels, PV Inverters, Mounting System, Battery, Solar Tracker, solar cell, PV balance of Plant, PV solutions, Photovoltaic Power Systems, transformers, power cables, Generators, Transformers

 

풍력발전 설비

Wind Turbine, Wind Towers, wind turbine systems, Wind Turbine Generator, Nestle, Gear box.

 

 

추천이유: 요르단은 향후 2년간 태양광 발전단지 17개소, 풍력발전단지 7개소를 설립할 예정이다. 이를 위해 12 발전소 프로젝트를 위해 12곳의 개발자와 전력구매 계약을 체결한 상태다.

 

더구나 최근 신재생에너지 부문의 법적, 제도적 뒷받침을 위해 '신재생 에너지법'이 발효됐다. 이 법안은 국내외 프로젝트의 법적 타당성을 부여하고 투자 절차를 원활히 하는 역할을 한다. 또한 신재생에너지법 발효로 개인이 만든 에너지를 판매할 수 있도록 권한을 부여해 신재생에너지 기술 도입이 주거지와 상업시설까지 보급이 확산될 것으로 보인다.

 

- 외국계 기업의 요르단 시장 성공담

 

요르단에 성공적으로 진출한 한국 기업으로 롯데 E &C를 꼽을 수 있다. 이 회사는 한국에서는 발전소 건설경력이 풍부했으나 해외에는 경험이 없었다. 롯데E &C 측은 요르단 정부의 발전소 입찰 수주로 첫 해외발전소 건설 기회를 잡았다. 이 회사는 독립민자발전프로젝트 (IPP2)를 EPC 계약(Engineering, Procurement & Construction Contract)으로 따냈는데 373㎿ 용량의 복합화력발전소를 세우는 것이었다. 롯데 측은 IPP2를 성공적으로 수행해 IPP3 프로젝트(573㎿, 디젤엔진)로 이어졌다. 이 두 가지 프로젝트로 롯데는 해외 발전소를 건설할 수 있는 역량을 보여주었고 요르단 정부의 승인이 없었으면 요원했을 것이다.

 

요르단 정부는 최근 롯데가 풍력발전소 입찰참여 자격을 승인했다. 롯데 E&C 측은 요르단 사회와 정부기관과 좋은 관계를 맺고 있고, 이는 상호신뢰와 존중에 기초하고 있다.

 

- 요르단의 독특한 비즈니스 매너(할 것, 하지 말아야 할 것)

 • 식사, 악수, 서류를 건넬 때 오른손만 써야한다.

 • 첫번째 만남 때는 상대방의 손을 감싸쥐지 말고, 다정한 악수가 좋다.

 • 공공장소(상담장 포함)에서는 코를 풀지마라.

 • 말쑥한 옷차림으로 만나라.

 • 과도하게 불쾌한 표정을 짓지 마라. 만약에 그렇게 하면 정부관리로부터 부정적인 반응을 얻을 것이다.

 • 요르단 정부 기관의 의사결정은 몇 단계의 동의를 거쳐야 한다.

   때로는 간단한 일이라도 몇 차례 방문해 짧은 시간에 정부관리와 친근한 관계를 맺어야 할 것이다.

 • 사실과 진실에 근거해 요점을 당사자가 충분히 납득할 때까지 반복하라.

 • 협상이나 과제를 달성하려 압박전술을 쓰지 마라.

 • 가격에 대해 협상할 때 요르단인은 깎고 본다. 인내심을 갖고 조용하고 정중히 협상하라.

 

- 요르단에서 적격 파트너를 찾는 방법

 

요르단에서 적격 파트너를 찾는 비결은 따로 없다. 하지만 요르단 투자, 소유권법에 따르면 외국계 법인도 요르단에서 회사를 설립하고 영업하며 투자 활동할 수 있다.

 

외국계 회사는 대리점이나 지사 형태로 열 수 있다. 지사는 일반 영업활동을 할 수 있으나 대리점은 본국과 요르단 간 또는 요르단 내 고객에 대한 연락사무소 역할을 한다. 요르단 산업통상부는 대리점, 지사 설립 관련 정책을 담당하는 부서이다.

 

외국계 회사는 본국회사의 독점권을 가졌든지 컨소시엄이나 조인트벤처 등 형태와 무관하게 요르단 내 대부분의 입찰과정에서 내국회사와 동등한 대우를 받는다.

 

- 요르단 파트너와의 대금결재 안정성 확보방안

 

이는 한국회사와 요르단 파트너 간 조인트벤처 약정을 체결함으로써 달성된다. 이 약정에는 목적, 영업규칙, 조직구조 등이 포함돼야 한다. 또한 대금결제방법과 함께 혹시 생길지 모르는 현지 파트너의 지불 지연이나 미이행 관련 분쟁을 해결하기 위해 적용 법규와 관할 법원(국제 재판소 또는 현지 재판소)이 명시돼야 한다.

 

 

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.