중소기업과 함께 하는Tier 1 자동차 부품 공급 전략

이박준 Delphi Automotive USA Systems Engineer(과장)

맞춤형 도전과 그에 기대되는 성장

4년 전, Chrysler에서 Systems Engineer(대리)로 근무하면서 몇몇 기술력이 뛰어난 한국의 중소업체를 만난 기억이 있습니다. 뛰어난 기술을 가지고 있지만 완성차 제조업체와 파트너십을 맺기에는 재정이 문제로, 안타깝게 다음 계단을 오르지 못하는 경우를 본 것을 기억합니다.

저는 올해 1차 부품 공급업체로 커리어 변경을 하면서 그 기술이 뛰어난 한국 중소업체가 완성차 업체와의 비즈니스 가능성보다 1차 부품공급 업체와의 비즈니스가 좀 더 높은 가능성이 있다는 생각을 하게 됐습니다. 1차 부품업체와 거래하며 2차 부품공급업체로서의 활약에 가능성을 보았습니다. 2014년 현재 제가 근무하는 부서는 선행개발팀으로 자동차 회사에서 2~5년 뒤 완성차에 들어가는 신기술에 시제품을 개발해서 여러 완성차 회사에 선행개발을 하는 업무를 하고 있습니다.

자동차 회사에서 일컫는 시스템, 1개 초과의 모듈을 뜻합니다. 1차 부품공급 업체에서 시스템의 의미는 2가지를 갖습니다. 자동차 회사에서의 의미, 그리고 그 모듈이 작동하기 위한 메탈 케이스 안쪽의 시스템도 의미합니다. 자동차 안에 들어가는 하나의 컴퓨터·모듈 안에는 PCB, Harness, Housing, electrical components, wiring, signals, etc. 이 한 모듈 안에 시스템을 구성하기 위해서 1차 자동차 부품업체는 양산단계의 수십 배 이상의 가치를 지불하며 여러 2, 3차 부품 공급업체와 함께 시제품을 만들고 있습니다. 플라스틱·고무·철·소프트웨어·나무·PCB·전선·기타 다양한 업체와 협력하며 시제품을 개발합니다. 1차 부품 공급업체의 시제품이 완성차 업체에 선택이 된다면 2, 3차 부품 공급업체도 많은 물량의 매출을 기대할 수 있습니다. 한번 디자인한 시스템을 다시 바꾸는 경우는 극히 드물며 경험상 처음 디자인한 업체와 다 함께 갑니다. 시행착오, 업데이트, 인력에 따른 시간과 비용을 다시 지불해야 하기 때문입니다.

공격적인 투자와 기대

미국에선 목소리를 통한 컴퓨터 제어가 아주 일상 깊이 자리하고 있습니다. 스마트폰뿐만 아니라 TV, 자동차에서 빈번히 사용됩니다. 한국의 목소리 소프트웨어를 개발하는 중소기업 상무님을 만난 적이 있습니다. 파트너십을 찾기 위해 정말 열심히 노력하는 모습이 보였습니다. 혹시 소프트웨어 샘플을 임베디드 보드에 담아서 납품할 수 있는지 물어보았습니다. 오직 소프트웨어만 할 수 있다고 해서 안타까웠습니다. 조그마한 PCB보드 또는 회사를 사서, 또는 합병해서 하나의 모듈을 만들었으면 좀 더 많은 기회가 있다는 생각을 했습니다. 시제품에 가까운 샘플보단 상무님의 구두 설명에만 의존해야 해서 아쉬웠습니다. 미국 속담에 천 마디 말은 한 장의 사진과 가치가 같다는 말이 떠올랐습니다.

1차 부품 공급업체인 Delphi에서는 여러 가지 종류의 파트너십이 존재합니다. 최근 범용 직렬 버스 전선을 납품하던 3차 부품공급업체를 샀습니다. 제품에 대한 최근 미래의 마켓에 확실성을 확인했고 물량이 더욱 늘어나는 추세로 컴퓨터·모듈에 많은 필요를 요하기 때문입니다. 이로써 두 회사는 파트너를 넘어 하나의 회사가 됐습니다. 물량 확보, 매출 증진 두 마리 토끼를 두 회사가 잡았습니다.

고객과의 틀어진 비즈니스 관계 회복

몇년 전 미국에 경제위기가 찾아와 많은 회사가 빛을 탕감해, 살아남기위해 파산 신청을 했습니다. 많은 자동차 회사와 1차 부품업체인 델파이 또한 그에 포함됩니다. 델파이의 경우 한 프로젝트를 성공적으로 따면 자동차회사에서 파생되는 여러 하이브리드 프로젝트를 얻는 게 한발짝 더 가까워집니다. 이런 것을 가능하게 하는 매니지먼트의 전략은 한 부품의 마진을 최소로 완전차 공급 업체와 관계를 돈독히 함으로써 항상 본 회사의 이름이 기억될 수 있도록 도움이 되도록 합니다. 두번째 제품에서 마진을 올려 첫번째 제품에 마진손실을 만회하는 전략입니다.

경제위기 당시 델파이는 많은 자동차업체와 마진이 거의 없는 프로젝트를 성사시켰고 비용을 충당할 수 없기에 파산을 감행했습니다. 그 중 경제위기 때 파산을 맞지 않은 완성차 제조업체는 저렴한 델파이 부품을 원했으나 결국 회사의 파산으로 부품 조달이 되지 않았습니다. 이런 경우, 다시 비즈니스 관계를 회복하는데 십수 년이 걸립니다. 완성차 공급 업체의 매니지먼트가 바뀌기 이전까지 다시 납품을 기대하기 어렵습니다.

지금 제가 하는 프로젝트가 그중에 하나입니다. 부서진 관계를 회복하기 위해 시제품을 무료로 양산품에 가까운 품질로 개발하고 있습니다. 수억이 들었지만, 매니지먼트에선 계속 투자하고 있습니다. 선행개발의 단계별 비용을 지불하는 게 당연시 여기는 미국 비즈니스에서, 이런 비즈니스 케이스는 상대의 존경을 바탕으로 하는 제가 경험한 수 많은 비즈니스 케이스에서 예외적이었습니다. 하지만 부서진 비즈니스 관계를 위해선 불가피하므로, 새로운 경험을 했습니다. 미국 진출을 계획하는 한국의 중소기업에 물론 매니지먼트에 예산을 이용해 자동차 부품을 함께 최대 자기부담으로 진행하는 케이스를 말씀드리고 싶습니다. 선행개발이 성공적으로 완료되고 납품을 하게 된다는 볼륨생산에서 마진을 찾는 방법이 있습니다. 선행개발이 끝나고 제품 승인이 나면, 생산으로 가는데, 엔지니어링을 다시 처음부터 하지 않습니다. 통상 같이 선행개발에 참여한 1, 2 또는 3차 부품 공급업체는 생산프로젝트도 같이 진행합니다.

미국 빅3의 개발단계 상대적 비교

1차 부품 공급업체로 옮기면서 더 많은 완전차 공급업체와 미팅을 하고 그 회사에 문화, 히스토리, 비즈니스, 엔지니어링에 대해 다각도로 경험하게 됐습니다. 놀라운 사실은 영원한 1등은 없다라는 것을 확실히 느꼈습니다. 한 완성차 제조업체는 하나의 슬라이딩 도어 미니밴을 출시했으나, 판매가 극도로 좋지 않아 그 뒤로 프로그램이 아예 없어졌습니다. 그 후 현재까지 미니밴 자체를 만들지 않고 있습니다. 경쟁업체는 양쪽 두 개의 슬라이딩 도어를 미니밴에 장착해 현재까지 승승장구하고 있습니다. 완성차 제조업체마다 효자 모델이 있는가 하면, 그 모델의 시장점유율을 지속적으로 확보하기 위해 그 모델에 집중된 개발이 이루어집니다. 치열한 경쟁에서 매년 심판대의 위에서 살아남기 위한 자동차 산업의 본능입니다. 이런 자동차 개발문화가, 효자모델이 아닌 차량에 개발이 현저히 떨어진다는 경험을 많이 하고 있습니다. 1차 부품업체는 최신기술을 적극적, 활동적으로 정보를 완성차 제조업체에 전달하려고 노력합니다. 하지만 경쟁의 뒤에 있는 완성차 제조 업체 고객의 경우 많은 새 기술을 구현하기 위한 많은 엔지니어링이 없거나, 부족한 것을 많이 경험하고 있습니다. 영원한 챔피언은 없으며 끊임없이 연구하고, 도전하고, 기술을 받아들이는 것이 경쟁에 남아 있는 비결이라고 생각합니다. 한국의 중소기업체도 신기술 개발과 끊임 없는 도전, 미국 회사와의 미팅을 통해 경쟁에 참여 할 수 있다고 생각합니다.

엔지니어링과 구매

미국 자동차 산업의 통상 거래에 대해서 말씀드리겠습니다. 자동차를 한 대 샀는데 30분 타고 바퀴가 빠지면 그 자동차는 다시는 미국에서 팔 수가 없습니다. 이 정도 임펙트면 하나의 제너레이션이 지나야 다시 모델을 시장에 들여놓을 수 있을까 말까 합니다. 통상 경쟁에서 어느 선 이상 뒤처지면, 그 모델은 다음해에 바로 사라집니다.

바퀴가 안 빠지게 설계가 됐는지 자동차를 설계하는 엔지니어는 부품연구실, 연동 시스템 연구실, 자동차 연구실, 자동차 생산공장에서 확인 또 확인합니다. 모든 설계 및 제작 과정이 성공적이면 엔지니어의 승인이 떨어집니다. 이때 구매 및 판매 담당자의 활약이 시작됩니다. 가격 및 생산볼륨, 납기일, 창고 위치 및 운영, 배송 기타 엔지니어링을 제외한 그의 업무입니다. 자동차 산업의 모든 부품은 엔지니어링이 돼야 합니다. 심지어 일상에서 흔히 접할 수 있는 볼트와 너트까지도 엔지니어링을 합니다. 자동차 부품 등급 요구사항에 부합하는지 마모도 및 녹스는 정도까지 시간과 스트레스 레벨에 비교해 측정해야 합니다.

차량에 들어갈 자격이 검증이 돼야 구매팀에서 가격조율을 고려할 수 있습니다. 엔지니어가 검증 승인을 하지 않으면 구매팀에 업무는 없습니다. 같은 부품을 다루는 부서의 엔지니어와 구매팀원을 함께 만난다면 한 걸음 앞선 프로세스를 한국의 중소 기업에서 기대할 수 있습니다. 혹은 엔지니어와 먼저 제품 소개 후 설계상 고려되면, 구매나 판매 부서에서 활약을 기대할 수 있습니다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로, KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.