QATAR, QATARI

이건주 CORE 사장

불과 30년 전만 해도 중동에서도 잘 알려지지 않았던 작은 나라 QATAR, 국민 소득 12만 달러에 이르는 세계 제1의 부국이다. 우리나라 경기도 만한 크기의 QATAR에서 살고 있는 약 210만 명의 사람 중에서 약 30만의 QATAR 국민인 QATARI는 나라에 세금을 내는 게 아니라 오히려 나라로부터 國富를 나누어 받는다. QATARI는 살고 있는 집의 전기, 수도 요금도 안내고 정부로부터 교육, 문화, 의료에 이르기까지 각종의 질 높은 혜택을 무료로 누리며 살고 있다.

그러나 필자가 호텔 공사 수주를 위해서 처음 카타르를 왔을 때인 20년 전, 1995년만 해도 공항은 자그마한 시골 대합실 수준이었고 원유는 이미 바닥이 난 상태(지금도 원유를 생산은 하지만 자국 수요도 모자라 많은 양을 SAUDI ARABIA에서 수입)에서 해저의 천연 GAS 개발을 시작하던 시기였다. 당시에 묵었던 쉐라톤 호텔에서 대사관에 전화를 걸어 위치를 물었더니 넓은 사막, 벌판 너머로 대사관이 바로 보인단다. 그 황량하던 사막, WEST BAY에는 지금 초 현대식 고층 건물의 숲이 들어섰고 곁에는 고급 주택단지와 LUXURY한 RESORT가 자리를 잡고 있으며, 우리 축구 선수가 9명이나 현지의 구단에서 활약을 하고 있듯이 親韓 국가이며 우리나라가 카타르 GAS 수출액의 20%를 감당하고 있으나 무역 역조가 심해 현지 진출의 여력(?) 또한 충분하지만, UAE 의존 무역구조에서 독자적인 경제권을 지향하는 카타르는 정략적인 장래시장으로서의 가치가 큰 나라이다.

불과 20년도 안됐는데 아무리 강산이 두 번 변할 기간이라 해도, 너무나 많이 변하고 발전을 했는데 지금 QATAR는 지난 20년의 세월에 겪은 변화 이상으로 급변하는 사회환경에 직면하고 있다. 인접 UAE의 성공적인 서구화 개방정책을 BENCHMARKING 해, 신도시 건설과 함께 도로와 지하철 등의 사회기반 시설을 확충하는 한편, 2022년 WORLD CUP을 유치하고 세계를 향해 적극적인 개방 정책을 펼치고 있다. 외국인 상주 인구도 급격하게 늘고 있어서 앞으로 수년 내에 인구 300만을 유지하면서 내수를 진작시키고, 안정된 내수 경제를 바탕으로 사회와 환경의 개발을 통해 지속적인 성장을 하겠다는 국가비전 2030을 거국적으로 추진하고 있다.

우리나라가 싸고 질이 좋은 노동력을 바탕으로 건설과 무역의 양대 축을 활용해 중동에 진출한 지도 40년의 세월이 지났지만 70, 80년대 경제 개발 초기의 저렴하고 수준이 높은 인력과 대형 무역상사에 의해 주도 돼왔던 건설과 무역의 패턴에서 변화하지 않으면 빠르게 변화하는 중동의 시장에서는 현지 친화적인 중국과 인도 등 후발국가의 추격을 뿌리치기가 점점 어렵게 되고 있다.

종합 건설업체는 선진화된 EPC(Engineering, Procurement, Construction) 기법의 일관 수주 등으로 부가가치를 높이고는 있으나 아직까지는 커진 규모만큼의 비싼 실습비를 치르는 형편이고, 종합 무역상사의 그늘에서 해외시장을 개척하며 성장을 해 온 중소 제조업체는 생존을 위해서 독자적인 판로 개척에 내몰리고 있다.

그 동안 중동과 카타르에서 관련 사업을 하면서 느낀 점이 있다면 대기업, 종합상사 식의 업무 관행에서 속히 변화를 하지 않으면 안 되겠다는 것이다. 우리의 장점은 제품의 생산에 정확, 신속하다는 점과 품질에서 신뢰를 얻을 수 있는데 고객과 직접 부딪치고 적응하는 영업능력과 유연성에서 후발국에 자리를 내어 주고 있는 현실이 마치 전장에서 우수한 장비와 화력을 갖고 제공권까지 장악하고 있어도 첨단 보병의 나약한 전투력 때문에 적진을 점령하지 못하는 것과 같다는 생각을 하게 된다.

이번에 KOTRA에서 추진하는 '글로벌 지역 전문가 맞춤형 컨설팅 시스템 구축 계획'에 참여를 하면서KOTRA에서 소개받은 업체의 마케팅을 점검하던 중에, 제조업체에서 기피를 하던 고객을 찾아가서 끈질긴 상담을 통해 대형 수주를 약속받게 됐는데, 고객의 “네가 여기에 있기에 다른 경쟁사와 다름없는 조건임에도 발주를 하겠다”는 설명이 있었다. 물론 가격과 품질도 중요하지만 최종 결정의 단계에는 보병의 노력과 희생 끝에 적진을 점령할 수가 있듯이 책상에서 인터넷을 통해 상담을 진행하더라도, 현지에서의 근접지원을 통해 고객과의 부단한 대화로 문제를 해결하고 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 FINISHING BLOW를 날릴 선수, 보병도 필요한 것이다.

그러나 우수한 보병(?)을 적진에서 유지하기엔 많은 비용이 부담스러워진다. 특히 비싼 거주비용 등 현지의 고정비용을 생각하면 중소 제조업체로선 현지 영업력을 강화하기가 쉽지 않다는 판단이 되나, 이번에 KOTRA의 계획대로 유능한 현지의 CONSULTANT가 발굴이 되고, KOTRA의 근접지원과 함께 필요한 업체와 유기적인 협력 체제가 구축된다면 국내 제조 업체는 저렴한 비용으로 종합상사의 인력과 영업력을 겸비한 경쟁력을 갖추어 판매 신장에 기여를 하게 될 것으로 기대가 됩니다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.