방글라데시 국군본부한테 듣는 軍 조달시장 진출 방안

- 절차 까다로우나 진입 성공 시 금맥될 수 있어 -

 

 

 

□ 배경

 

 ○ KOTRA 다카 무역관은 주방글라데시 한국대사관과 함께 지난 10월 27~28일 '방글라데시 군경 조달시장 진출 로드쇼'를 개최함.

 

 ○ 이 행사에는 한국 방산 및 보안 관련 기업 9개 사가 참가해 방글라데시 국군본부(Armed Forces Division) 및 경찰청에 자사 제품을 소개하고 군경으로부터 입찰 절차에 대한 설명을 들었음.

  - 설명회와 함께 유력 방산보안 에이전트 26명과의 상담회를 함.

 

 ○ 국군본부 방문 시 조달 관련 최고위 인사가 참가했으며, 그간 명확하지 않았던 여러 사항에 대한 설명을 들었으므로 전반적 조달에 관한 사항을 질의응답 형태로 정리해 아래에 소개함.

  - 주요 참석자는 방글라데시 합참의장(PSO, 중장), 군조달청장(Director General of DGDP, 소장) 국군본부 및 육해공군 조달 담당 장성 11명 등임.

 

□ 주요 질의 및 응답 내용

 

 ○ 국군본부(Armed Forces Division, AFD)의 성격은?

  - AFD는 총리실(PM office) 산하의 육해공군 통합 본부의 성격을 가지며 수장은 PSO(Principal Staff Officer, 중장)임.

   · 주: 방글라데시도 한국과 같이 군정을 담당하는 국방부가 존재하나 국방부 장관은 총리가 겸임하며, 실제3군을 거느리는 AFD가 군 관련 최고위 기관이라고 할 수 있음. 방글라데시 군에서 대장(4성)은 육군참모총장이 유일함.

 

 ○ 군 조달을 AFD에서 담당하는가?

  - 조달은 국방부 산하 군조달청(Directorate General of Defense Purchase(DGDP) Office)이 담당함. 그러나 관련 예산의 확보, 입찰 사양의 결정 등은 각 군 본부(Headquarter)에서 결정하며 DGDP는 입찰 절차만을 대행함.

 

 ○ 군 조달 관련 국제입찰 시 국가별 차별이 있는가?

  - 제조국가 등급제(Country of Origin)가 적용됨. 국가등급은 A~D로 나눠지는데 입찰건에 따라 참가할 수 있는 국가 등급이 상이하게 적용됨.

   · 조달 규모가 가장 큰 육군의 경우 한국은 2013년 12월부터 A등급 국가로 조정돼 국가 제한을 받지 않으나 공군 및 해군은 여전히 제한이 적용됨.

 

 ○ 군 조달은 공개 입찰로 이뤄지는가?

  - 입찰 시스템은 크게 Limited-Standardized-Open Tender로 나뉘어짐.

  - Limited Tender는 조달행위 자체가 보안이 필요한 물품에 대해 적용되며 주로 무기류에 적용됨.

  - Standardized Tender는 유사한 조달건이 반복되는 경우 실시되는데, 사전에 등록된 제조사에 한해서만 입찰 정보가 전달됨. 차량류가 주로 적용됨.

  - Open Tender는 비정기적으로 조달되는 품목에 대해 적용됨.

 

 ○ 군 조달에 참가하기 위해서는 현지 에이전트와의 협업이 필수적인가?

  - 군 입찰은 DGDP에 등록된(enlisted) 현지 에이전트를 통해서만 참가가 가능

  - 한편, Limited Tender의 경우 등록된 에이전트 중에서도 보안등급을 부여받은 에이전트를 통해서만 참가 가능함.

 

 ○ 현재 접촉하는 에이전트가 등록된 에이전트인지 어떻게 확인할 수 있는가?

  - DGDP 홈페이지에 안내된 이메일과 전화로 확인하거나, 에이전트로부터 License 사본을 받아 확인할 수 있음.(http://dgdp.gov.bd)

 

 ○ 사전등록(Standardization) 절차에 대해 설명을 부탁함.

  - 사전등록은 군별로 실시하며 DGDP에 등록하는 것이 아님.

  - 사전등록을 위해서는 제조사의 프로파일 및 카탈로그를 발송해 심사를 의뢰하면 됨.

  - 각 군은 심사 후 등록이 타당하다고 판단되면 현지 실사를 실시해 등록 여부를 최종 결정함.

 

 ○ 결제 조건은?

  - 통상적으로 선적 후 L/C로 80%가 지급되며, 최종 검사 후 수요처에 입고가 완료되면 20%가 지급됨.

  - 예외적으로 80:20이 아닌 70:30, 60:40으로 지급이 이뤄지는 경우도 있으며, 장기간이 소요되는 조달건의 경우(ex. 군함) 5년 분할 지급등이 시행되는 경우도 있음.

 

 ○ 이행 보증을 설정해야 하는가?

  - 통상 10%의 이행 보증금(Performane Guarantee)을 현지 은행에 설정해야 함.

 

 ○ 조달 업체로 우선 선정된 후 제품에 대한 검사는 어떻게 이뤄지는가?

  - 검사는 통상 선적 전 검사와 입고 전 검사로 진행됨.

  - 선적전 검사는 수요처(각 군)에서 한국으로 출장을 가서 실시하는데, 출장 비용은 방글라데시 측이 부담함.

  - 예외적으로 선적전 검사에 앞서 공장 검사 등을 실시하는 경우도 있음.

 

 ○ 입찰이 나올 때마다 대응하는 것이 쉽지 않은데 현지 파트너에게 미리 물품을 보내고 현지 파트너가 입찰에 참가하는 형태도 가능한가?

  - 가능함. 단, 입찰에 선정돼 해당 물품을 수입하는 경우 무관세가 적용되나, 문의와 같은 방법으로 수입된다면 관세 부담을 피할 수 없기 때문에 가격경쟁력이 낮아질 것임.

 

 ○ G2G 거래는 어떤 조건으로 이뤄지는가?

  - 통상 수출국에서 저리 금융을 제공함. 단, 이러한 혜택 때문에 G2G 거래를 하는 것은 아니며 해당 제품이 반드시 방글라데시 군에 필요하다고 판단되는 경우에 한해 G2G 계약을 맺음.

 

 ○ 군 입찰제도 전반에 대한 정보는 어떻게 확인할 수 있는가?

  - DGDP 웹사이트에 영문 가이드가 등재돼 있음.

 

□ 한국 기업에 주는 시사점

 

 ○ 군 입찰이라 하면 통상 무기류를 먼저 생각하나 방글라데시 군은 방글라데시에서 가장 규모가 큰 집단으로 일반 품목에 대한 수요도 다대함.

  - 특히 한국은 차량, 기계류 및 선박, IT 부문 강국으로 현지에서 인식이 높은데다 육군 입찰에서 등급이 상향조정돼 기회가 확대됐음.

   · 등급 상향조정은 주방글라데시 한국대사관과 KOTRA의 지속적인 노력과 더불어 구미 및 일본 일변도의 조달에 대해 군 내부에서도 조달선 다양화가 필요하다는 인식이 높아졌기 때문에 이뤄진 것

 

 ○ 군 입찰을 통한 수출이 일반 수출에 비해 그 절차가 까다로운 것은 사실이나, 일반 바이어의 경우 금융권 대출을 통해 수입을 실시하는 반면, 군은 자체 예산으로 집행하기 때문에 일단 입찰에 선정되면 대금 결제 관련한 위험성은 낮은 편임.

 

 ○ 따라서 군수품 생산업체 외에 일반 품목업체도 군 입찰 참가를 검토, 대방글라데시 수출 경로를 다변화 할 필요가 있음.

 

 

자료원: 방글라데시 군 조달관련 고위 인사 인터뷰