영국 전시회 참가 노하우

Ann Kim GS Trade Ltd 대표

1. 전시회를 통한 수출기회 잡기

유럽의 전시 메카는 흔히 독일로 알고 있으며 사실 규모로 봐도 그리 틀린 말은 아니다. 그러나 영국이야말로 실제로 유럽에서 가장 많은 전시회가 열리는 곳이며, 54개국으로 이루어진 영연방의 수도로서 세계의 허브이자 핵심 거래소의 역할을 하는 곳이기 때문에 영국으로의 진출은 세계시장으로의 진입과도 같다고 볼 수 있다. 따라서 해외 진출을 원한다면 영국 전시회에 많은 관심을 가지는 것이 좋다. 일반적으로 한국의 중소기업이 타국가, 그것도 한국과 멀리 떨어져 있는 영국에서 전시 참가를 한다는 것은 비용적으로도 부담이 될 수 있으며 쉽사리 결정을 하기가 힘든 부분이다.

전시회를 참가하기 전 여건이 허락한다면 가능한한 1회 정도 이상은 관련 전시회를 참관해 전반적인 규모나 분위기를 파악하는 사전조사를 이행하는 것도 도움이 될 것이다.

2. 전시회 참가 발생비용

전시회 참가 시 여러 형태의 추가 비용이 발생할 수가 있다. 가장 기본적인 비용은 다음과 같다.

 a) 부스 대여비: 물론 사이즈 별로 차이가 많이 나며 영국의 주요 전시회장인 버밍험 NEC, 런던의 Excel, Olympia를 기준으로 했을 때 하루 부스 대여비는 약 100만 원~150만 원 (3mX2m 부스크기 기준)

 b) 가구 대여비: 기본 책상과 의자 및 미팅 테이블 대여 시 약 50만 원

 c) 조명 대여비: 기본 조명 및 전기 케이블 대여 약 35만 원

 d) 선반 설치비: 약 40여 만 원

 e) 자동 상담 입력기(스캐너): 약 20만 원

부스 크기는 제품군의 종류와 전시내용, 필요한 가구의 사이즈 등을 고려하고 미리 어떻게 공간을 채울 것인지 실제로 배치를 해본 후 결정하는 것이 좋다. 가구나 조명등은 영국의 전시회 가구 대여 전문업체인 GES를 대부분 사용하게 되며 선반 그리고 자동 상담 입력기 경우 전시자 측에서 장착 대여를 도와주게 된다. 가구나 조명 등의 대여비가 상당히 비싼 편이나 반드시 GES를 통해 대여를 할 필요는 없고 개별적으로 준비하는 경우 설치는 본인의 몫이다.

3. 중요한 자리 선점

전략적으로 전시회 참가를 통한 영국 수출을 원한다면 충분한 사전조사, 그리고 좋은 자리를 선점하기 위해 적어도 6개월 이전에 전시자에게 의뢰해 전시도면을 확보한 후 원하는 위치의 부스를 사전에 예약하는 것이 좋다. 2층보다는 1층이 물론 좋으며 다른 부스에 가려진 자리보다는 시야가 트인 곳, 유명한 전시자 근처 및 코너 등이 추천 할만하다. 사전 예약을 할 경우 대부분의 전시자 측에서는 5~10% 부스 대여비 절감도 제공해 주고 있다.

4. 사전 준비

전시회에 참가하기 위해서는 사전 준비를 철저히 해야만 원하는 결과를 얻을 수 있을 것이다. 사전 마케팅과 부스 홍보, 영문 카탈로그와 홈페이지는 기본으로 준비를 해두어야 한다. 전시회 전 꾸준히 메일이나 전화로 잠재 바이어에게 제품을 알리고 부스 번호를 알리는 등 최대한 바이어의 관심을 얻어야 전시회에서 계약이 체결될 가능성이 높아진다. 또한 전시회 이후에도 고객이 손쉽게 정보를 얻을 수 있도록 영문 카탈로그를 제작해 배부하고, 잘 갖춰진 영문 홈페이지를 갖고 있는 것 역시 고객에게 믿음을 줄 수 있다는 측면에서 중요하다.

5. 추후 바이어와의 상담관리

전시 기간 동안 수많은 업체와 상담을 진행하게 되는데, 이를 일일이 손으로 기입하기가 힘들어 자동 상담 입력기(스캐너)를 많이 활용한다. 부스에 방문하는 이들의 이름표를 스캔하면, 상담했던 모든 업체의 담당자 이메일 및 전화번호, 상담일시 등이 엑셀파일에 정리돼 기록된다. 전시회가 끝나고 일주일 내로 스캐너를 통해 수집한 바이어의 이메일 혹은 전화를 통해 상담내용을 전달해 유대관계를 이어 나가는 것이 효과적이다.

아무리 영국인의 성향이 보수적이라고는 하나 확실히 전시회에서 만나고 상담까지 진행한 사람에 대해서는 친근감 있게 대하는 성향이 짙으므로 처음 바이어 응대 시 딱딱하고 차가웠다고 하더라도 다음번에는 더 편안하게 임할 수 있으리라고 생각한다. 또한 한국과는 달리 유럽에서는 거래가 천천히 진행되는 경우가 많으므로 인내심을 가지고 접촉하는 것이 좋다. 당장 거래를 성사시키겠다는 생각보다는 해외 바이어와 네트워크를 형성하고 신뢰를 쌓는 것이 우선이라는 마음가짐으로 꾸준히 전시회에 참가한다면 바이어에게 신뢰를 얻을 수 있을 것이다.

이처럼 영국 전시회 참관 시 여러 가지 복잡한 요소가 있으나 영국으로의 수출에 대해 심각하게 고려하고 있는 기업이라면 과감히 전시회 참가를 통해 영국시장 개척의 첫걸음을 내딛어보는 것을 추천한다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.