한국 기업의 남아공 진출 장애 요인

김창환 한국테크

요사이 아프리카는 에볼라 때문에 한국인이나 기업의 기피 대상이 되고 있다. 아프리카에서도 서부 아프리카 일부 국가 특히 세나라가 에볼라 위험지역이지만 한국에는 아프리카라는 국가 가리지 않고 흑인이 살고 있는 하나의 나라라는 인식이 깊게 박혀있다. 그 동안 한국정부에서 아무리 아프리카 진출을 강조하고 기업을 독려를 해도 실제 제대로 된 수주를 하지 못한 이유는 바로 아프리카에 대한 한국 기업의 부정적인 선입견이 지배를 하고 있기 때문이다. 공포의 대상이 되고 있는 에볼라도 동남부 아프리카에는 아직 이렇다 할 위험요인이 되지 않고 아마도 크게 영향을 미치지 않을 것이다. 특히 남아공은 아프리카 국가 가운데서도 가장 발달된 나라로서 에볼라 때문에 해외투자의 위축을 받지는 않을 것이지만 유독 한국 기업은 출장오기조차 꺼려하는 국가가 되고 말았다. 에볼라라는 특수상황을 제외하고라도 한국 기업의 남아공 진출은 한계가 있다.

그 이유는 중국과 같이 막대한 원조성 자금을 지원하면서 수주하거나 유럽 국가와 같이 오랜 기간 남아공과 적극적인 유대관계를 맺어오면서 사업 기반을 만든 기업에 대형 프로젝트가 돌아가는 것이 현실이며 아무리 한국 대기업이라고 해도 남아공 투자에 있어서는 중국기업과 경쟁상대가 안 되고 만약 한국이 중국과 경쟁하겠다고 하면 그건 건방진 허세이다. 지금 남아공에는 웬만한 중국기업은 대규모 투자를 하고 있고 특히 에너지분야는 어느 국가도 따라올 수 없을 정도로 적극적인 투자를 하고 있다. 한국 기업은 이러한 중국과 경쟁하기보다는 오히려 중국의 막강한 자금력을 지원받고 현지 파트너로서 협력해 수주를 해야 한다.

지금 필자는 남아공의 농촌 주택 건설사업을 중국기업과 같이 하고 있는데, 통상 남아공은 모든 정부 프로젝트가 선금이라는 것을 지급하지 않고 소위 'Progress payment'라고 해 일이 진행되는 대로 선공사 후지급 형태를 취하고 있다. 예를 들어 주택의 경우 우선 foundation이 완료되면 1차적으로 지급을 하고 다음은 벽돌을 쌓고 창을 끼우는 등 소위 'wall plate'를 완성하면 이에 대한 금액을 지급하고 마지막으로 지붕 등 집이 완성이 되면 3차 자금을 지급한다. 중소기업인 필자가 주택사업을 하면서 이러한 초기자금이 부족해 한국 기업에 협력의사를 타진했으나 어느 기업하나 선금이 지급되지 않으면 일을 할 수가 없다는 것이다. 왜냐하면 그만큼 남아공은 미리 선투자를 했을 경우 투자에 대한 위험성이 따르기 때문에 선투자 후지급은 가능하지 않다고 했다. 즉 한국 기업은 한국에서 가져오는 물건 값은 반드시 받아야 하고 일하는 것도 반드시 돈을 받은 만큼만 일을 하겠다는 생각이 강하게 박혀있다. 이에 대한 근본적 이유는 남아공에 선투자했을 경우 그만큼 위험도가 많기 때문이다. 한국 기업이 남아공에 대해 이런 식의 투자마인드를 가지고 있다면 아프리카 어느 나라에도 수주를 할 수가 없다. 남아공은 아프리카 국가 중 보츠와나 다음으로 해외 신용도가 높은 나라이며 아프리카 최대 경제대국이다. 이런 국가에도 한국 기업은 우선 자사가 가져오는 혹은 일한 만큼 돈이 지급되지 않으면 일을 하지 않겠다는 사고이다.

이와 반대로 중국 기업은 한국이 정부와 사인한 계약서를 보여주고 정부로부터 돈을 받은 후 5 working days 내로 자기에게 단계별로 투자된 자금을 지급한다는 약속만 하면 물품·자재 구매대금 선지급과 현지 기술자를 데리고 와서 일을 한다. 이들은 장소, 음식 가리지 않고 현지인과 같이 먹고 현지인 동네에 집을 얻어 함께 생활하면서 집을 짓고 있다. 만약 필자가 이러한 중국 기업을 만나지 않았더라면 초기에 일을 시작하기가 상당히 어려웠을 것이다. 물론 1차 자금이 지급되면 이를 바탕으로 다시 물품을 구매하고 일을 진행하면 되지만 무슨 사업이든지 초기 투자자금 만들기가 가장 힘이 드는 것이고 한국 중소기업으로 한국 기업과 같이 일을 하려고 했던 필자의 바람은 불가능하게 됐다. 이러한 한국 기업의 투자 마인드는 거의 모든 프로젝트에도 나타나 아마 현재의 투자 마인드를 바꾸지 않고서는 남아공을 비롯한 한국 기업의 아프리카 진출은 상당히 어려울 것으로 본다.

예를 들면 남아공은 거의 모든 프로젝트가 입찰을 통해서 이뤄지며 입찰을 준비하는 소위 개발 자금 (Development Cost)도 프로젝트에 따라 상당한 금액을 투자해 준비를 해야 하나 한국 기업은 특히 중소기업은 이러한 자금을 선투자할 엄두도 못내는 실정이다. 입찰준비를 위해 소유되는 개발자금은 참여업체가 입찰을 통해 수주를 하게 되면 보상을 받을 수 있으나 만약 입찰에 실패하게 되면 그 돈 자체를 잃어버리게 되므로 한국 기업은 이러한 위험성이 있는 개발자금에 선투자를 하지 않으려 하고 설혹 남아공에 파견돼있는 지사장급이 본사에다가 입찰 참여를 제안을 하더라도 한국의 본사 차원에서 이를 거절하는 것이 대부분의 경우라 기업 혹은 오너의 기본 투자 마인드가 바뀌지 않고는 현실적으로 한국 기업의 남아공 진출은 거의 어려운 실정이다.

남아공은 기본적으로 입찰 조건이 현지 생산이나 물품조달 즉 입찰 참여업체의 현지화 비율을 기본으로 해 평가점수를 매기기 때문에 한국에서 완제품을 가져다가 남아공 프로젝트를 진행하고자 한다면 이 또한 장벽이 될 수밖에 없고 한국 기업은 철저한 현지화로 승부해야 하는데 아직 그런 마인드나 진출 전략을 가진   한국 기업은 많지 않다고 본다.

또한 한국 기업은 아직까지 영국, 유럽식의 입찰서류를 작성해야하는 남아공 입찰 방식에 익숙하지 않을 뿐만 아니라 이러한 입찰서류를 작성할 수 있는 능력을 가진 기업이나 전문가가 많지 않은 실정이다. 특히 중소기업은 프로젝트별로 기술, 금융, 법률, 현지화와 현지 사회·경제 공헌도 등 요구하는 입찰서류를 작성하는 요령이나 방법을 아는 업체가 거의 전무해 만약 입찰을 하고자 한다면 남아공 현지 전문컨설턴트를 고용(현지 컨설팅 비용이 상대적으로 유럽기준이어서 상당히 높은 편임)해 작성해야 하는데 그 비용을 감당할 엄두를 내지 못하고 있다.

비록 한국 대기업의 현지 지사 혹은 기관이 남아공에 상주해 있으나 대개의 경우는 남아공 현장방문 중심의 발로 뛰는 서비스보다는 사무실에 앉아 찾아오는 남아공 기업과 한국 본사에서 요청하는 정보제공의 서비스로는 향후 한국 기업의 남아공 진출은 제자리걸음을 하거나 후퇴할 수밖에 없다. 한국 기업이 남아공 진출을 위해 실용성 있는 자문을 구하기 위해서는 철저히 현장을 중심으로 현지기업과 어우러져 사업을 수주한 경험이 있거나 이러한 역할을 해온 현지 전문가를 중심으로 이루어져야 한다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.