재부상하는 말레이시아 발전플랜트 시장을 노려라

최용석 이사 (HMK Global Sdn Bhd)

2011년부터 본격화된 말레이시아 발전소 건설사업을 한국 기업이 싹쓸이하는 쾌거를 올리고 있어 고무적이나 이제 금년 말을 기점으로 현지 발전소 프로젝트는 거의 수주가 마무리 된 것 아니냐는 소리도 들린다. 그러나 아직은 말레이시아 발전소 건설플랜트 시장은 진행형이다.

2011년 삼성물산이 수주한 1070㎿ 가스발전소를 시작으로 2013년 대림이 수주한 만중지역 1000㎿ 석탄 화력 Manjung 발전소(Project 3A), 현대 컨소시엄이 1MDB로부터 수주한 2000㎿ 석탄발전소(Project 3B), 그리고 다음달 15일에 발표 예정인 1000㎿ 가스발전소(Project 4A)까지 한국 기업이 거의 싹쓸이 수주를 한 것은 매우 고무적이다.

당초 말레이시아 에너지위원회(EC: Energy Commission) 발표에 따르면 매년 에너지 사용량 등을 감안해 신규 발전소 건설은 5000㎿ 발전소 프로젝트로 계획했었다. 그리고 이 프로젝트가 마무리되면 향후 15년간은 정부 구매의 발전소 프로젝트는 없는 것으로 되어 있었다.

그런데 당초 계획과는 달리 갑자기 프로젝트 4B가 발표되었다. 프로젝트 4B는 1400㎿ 가스발전소이다. 이 프로젝트를 수주하기 위해 IPP 신청을 하고 적극 홍보를 벌이고 있는 현지 IPP 기업 간의 경쟁이 치열하다. 대표적인 기업으로는 이미 발표된 발전 프로젝트 시장을 양분해 온 TNB와 1MDB이다.

TNB 입장에서는 신규 발전플랜트에서 생산된 전기를 사주는 국영기업 입장으로 훨씬 유리한 입장에서 입찰에 참여했으면서도, 당초 계획된 발전소 프로젝트에 과반수도 수주(2000㎿로 11월에 발표되는 프로젝트 4A를 수주한다는 가정 하에)하지 못해서 체면이 말이 아니다. 어떤 일이 있어도 기필코 4B 프로젝트를 수주 해야만 그래도 과반이라는 체면은 차릴 수 있기 때문이다.

반면 1MDB 입장에서 보면 프로젝트 4B 수주가 더욱 절실하다. 왜냐하면 계열사인 1MDB Power Sdn Bhd를 상장해야 하기 때문이다. 1MDB Power Sdn Bhd는 후발주자였지만, 기존의 IPP를 인수합병하면서 급성장해서 현재 5570㎿를 소유한 거대한 IPP(Indepandent Power Producer)이다.

그러나 속을 들여다 보면 기업이 4B에 목을 거는 이유가 보인다. 전체 발전량인 5570㎿ 중에서 해외에 발전소를 갖고 발전하는 양이 2490㎿이고, 2012년부터 기존 발전소를 매입하여 조성한 Tanjong Energy(일반적으로는 Powertek Energy로 알려짐)가 1490㎿, Genting Sanyen Power(일반적으로는 Kuala Langat Power Plan로 알려짐)가 720㎿ 가스발전소, Jimah Energy(현대가 수주한 발전소 공사도 같은 장소에 신설함)가 700㎿ 등 소규모 시설까지 합해야 말레이시아 내에서는 3080㎿에 불과한 상황이라서 상장 시 좋은 반응을 얻기에는 부족한 상황이다.

그러나 이미 수주한 2000㎿(Project 3B)와 더불어 1400㎿(Project 4B) 발전소까지 추가하게 되면 말레이시아 내에서만 총생산전력량이 6480㎿이며, 해외 발전량까지 합하면 총 8970㎿의 발전소를 운영하는 기업으로 자리매김해 성공적인 상장에는 전혀 문제가 없어진다.

이런 상황이다보니 현재 물밑에서는 상당한 로비전이 펼쳐지고 있으며 다른 기업도 마지막 기회를 잡으려고 불꽃튀는 신경전을 벌이고 있는 실정이다.

한편 1MDB는 얼마전 TNB와 컨소시엄을 맺어 방글라데시 정부와 정부와 정부 간에 MOU를 작성하고 20억 달러를 투자하여 1320㎿ 규모의 석탄 화력 발전소를 건설해 운영해주기로 합의했다. 또한 지난 4월에는 끄다(Kedah) 주에 50㎿ 규모에 태양열 발전소를 설계, 건설, 운영 및 수리를 25년간 하기로 계약하였다. 그러나 아직까지는 EPCC 업체를 결정하지 않은 상태이다. 한편 조호르주 쁭어랑(Pengerang) 지역에 RAPID 프로젝트가 제대로 가동되기 위해서는 페트로나스 자체 발전소가 필요하며 용량은 1000㎿ 규모가 될 것이다.

이렇듯 아직 EPCC를 담당할 전문적인 건설업체를 기다리는 프로젝트가 상당히 있다.

대략 말레이시아 내에만 2700~2850㎿(태양열 발전소는 제외)이며, 해외까지 합하면 확정 된 것만 1320㎿ 이고 인도네시아 등지에 IPP를 신청하고 입찰을 준비하는 것만 14개 프로젝트가 넘는다.

지금이야말로 한국 기업이 집중해야 할 시점이다. 그러나 움직이는 상황은 여태까지의 우호적인 분위기와는 사뭇 다른 분위기가 감지되고 있다.

우선 발전소 수주를 하여 건설하고 있는 한국 기업에 대한 부정적인 시선이다. 대한민국 기업이 자국민 기업이나 현지 말레이시아 기업이 아닌 중국 기업을 하도급 업체로 사용하면서 현지의 반응은 중국 기업의 기술력이 이미 한국 기업 수준이거나 비슷한 수준까지 올라온 것은 아니냐? 라는 질문을 가끔 하기도 한다. 더구나 단지 저렴한 가격 때문에 중국 기업을 하도급으로 사용한다면 그 공사를 믿을 수 있겠는가 하는 비판적인 우려까지 나온다.

여기에 유럽의 전문 발전 플랜트업체에 적극적인 참여이다. 석유 화학 플랜트 수주로 자리를 잡은 스페인 등 유럽계 기업이 공격적으로 발전 플랜트시장에 적극적인 공세를 펼치고 있다. 이들은 서로 연합하여 우위 선점을 위해 발빠르게 움직이고 있으며 각가지 선심 공세를 펼치고 있어 우려를 자아낸다.

어떤 기업은 영향력 있는 주정부와 친선을 내세우며 자신들 그룹이 구단주로 있는 프로축구팀에 말레이시아 주정부 선수를 초청하여 연수시켜주는 등 친분을 쌓기 위해 공을 들이고 있기도 하며, 어떤 기업은 유럽 등지에서 비싼 유로화로 수주받은 물량을 말레이시아 기업에 하청을 주어 일자리를 창출(?)해 주겠다며 정부 관계자를 유혹하고 있다. 어떤 모양이든 지금까지와는 전혀 다른 양상이 전개되고 있는 실정이다.

이제는 한국 기업이 단독보다는 서로 역량을 모으는 컨소시엄 형태로 시장을 공략하는 것이 좋을 듯 싶다. 기왕에 수주한 업체를 제외한 나머지 수주 못한 업체끼리 서로의 장단점을 보완하여 컨소시엄을 맺어 정보를 공유하고 집중한다면 지금까지의 추세를 이어 나갈 수 있다고 본다. 해외 실적이 많은 업체와 특정분야 기술이 특화된 기업끼리 연합하여 공략할 시점이다.

말레이시아 전력플랜트 시장은 이제부터 본격적인 수주전쟁 2막이 시작될 전망이다.

마지막으로 경험상 조언을 한다면, 이미 발전소 공사를 수주한 업체는 아직 완공한 결과물이 없기 때문에 업체 선정과정에서 배제되는 경우가 거의 대부분이기에 추가 수주를 위해 쓸데 없는 곳에 힘 뺄 필요 없이 현재 맡은 프로젝트를 성공적으로 완료하는 쪽에 집중하는 것이 유리하다고 판단된다. 특히 자신의 강점을 살린 발전 이외의 플랜트 공사 수주에 집중 하는 것이 오히려 효과적일 것으로 보인다.

예를 들면, RAPID 프로젝트에 정제 팩키지 8의 경우, 연간 300만 톤의 스팀크래커를 생산하기 위한 정제공장 EPCC 프로젝트가 있다. 제품별로 살펴 볼 때 한국 주력기업의 협력사들로 참여했던 중견/중소기업들은  아래의 플랜트 하청에 집중하는 것이 유리할 것 같다.

  - 중합체와 이소부타놀(Elastomers and Isobutanol)

  - 비스페놀 에이(Bis-Phenol -A (BPA))

  - 계면활성제(Surfactants)

  - 윤활유 첨가제(Lubricants additives)

  - 방향의 방향약(Aromatics)

왜냐하면 유럽 업체는 기타 분야에 실적과 경험이 한국 기업에 비해 월등하기 때문이다.

시장이 줄어들지만 여전히 기회는 남아있고 그 대신 경쟁은 더 치열해지고 있다. 이럴 때 일수록 정확한 타게팅과 효과적인 협력을 통해 경쟁에서 우위를 점해야 할 것이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.