아직 초기단계의 말레이시아 로봇시장, 어떻게 진출할 것인가

- 중소기업 타깃으로 활용성이 높은 제품을 중심으로 진출 필요 -

- 역량있는 현지 에이전트 발굴 및 로봇 사용 장점에 대한 홍보도 중요 -

□ 초기단계의 말레이시아 로봇시장에 진출한 덴마크 기업

 ○ 덴마크 로봇기업 Universal Robots A/S는 말레이시아 로봇시장의 잠재력을 높이 평가해 말레이시아 시장에 진출함. 아직까지 말레이시아의 산업용 로봇시장은 매우 작아 2009년 209대, 2010년 677대 규모

 ○ 로봇산업이 발전하기 위해서는 자동차, 반도체 등 대형 제조업이 존재하는 가운데 공정 자동화가 상당수준 이루어져야 하지만 대형 제조업체가 많지 않고 공정 자동화 수준도 높지 못해 규모가 크지 않음.

 ○ 자동차산업과 반도체산업이 큰 규모로 발달한 독일, 일본, 한국의 경우 로봇 사용비율이 매우 높음. 국제 로봇협회(International Federation of Robotics)에 따르면 노동자 1만 명당 55대의 로봇 비율이 전 세계 평균이라고 함. 현재 말레이시아는 노동자 1만 명당 22대의 로봇이 보급돼 있음. 한국은 노동자 1만 명당 347대의 로봇이 쓰이고 있어 세계 최고 수준으로 평가받음.

 ○ 이제 막 말레이시아에 진출한 Universal Robots A/S의 현지 진출 노력은 향후 말레이시아 로봇시장에 진출하려는 우리 기업에 시사하는 바가 있어 다음과 같이 소개하고자 함.

□ 전략 1: 말레이시아 제조업 특성을 고려 중소기업을 타깃 고객으로 설정

 ○ 대형 제조업이 많지 않은 말레이시아 시장 특성을 고려해 Universal Robots A/S는 중소기업을 타깃으로 함. 하지만 중소기업은 투자여력이 없고 상대적으로 사업 규모가 작아 생산공정에 로봇을 사용하기가 쉽지가 않음. 이런 시장 특성을 감안해 Universal Robots A/S는 적정 수준의 로봇을 적정 가격으로 구매할 수 있게 내세워 말레이시아 진출을 추진함.

 ○ Universal Robots A/S의 6축 로봇팔은 전문 엔지니어가 아니더라도 로봇 동작을 손쉽게 입력할 수 있어 포장, 레이블, 용접 등 다양한 작업에 활용할 수 있음. 또한, 제품 자체가 크지 않아 기존 공정을 수정하지 않고 로봇팔을 설치해 공정 자동화를 추진할 수 있음.

□ 전략 2: 로봇 사용의 장점을 다양한 채널을 통해 적극 홍보

 ○ Universal Robots A/S의 로봇팔 가격은 대당 8만~40만 링깃(2만7000~13만 달러)이며, 무게는 가장 가벼운 것은 18㎏에 지나지 않음. 사실 과거에는 로봇은 무겁고, 비싸고, 사용하기 어려운 인식이 컸음. 이를 극복하기 위해 Universal Robots A/S는 말레이시아 중소기업을 대상으로 전시회나 세미나 등을 통해 로봇 사용의 장점을 적극 홍보함.

Universal Robots A/S의 로봇팔

자료원: Universal Robots 홈페이지

□ 전략 3: 말레이시아 시장을 잘 아는 역량 있는 현지 에이전트를 적극 활용해야

 ○ Universal Robots A/S는 2011년 중국에 진출하면서 아시아에 최초로 진출했음. 중국에서의 선전을 바탕으로 말레이시아를 포함한 동남아 진출도 적극 추진

 ○ 2012년 Universal Robots A/S는 말레이시아에 3개의 딜러(Automation System &Services Sdn Bhd, Systech Control Sdn Bhd, OM Motion System Sdn Bhd)를 선정해 말레이시아 진출을 추진 중임. 2개사는 쿠알라룸푸르 인근에 있으며 1개사는 싱가포르 인근 조호주 소재

 ○ Universal Robots A/S는 로봇기술 및 제품을 제공하고 말레이시아 현지 파트너는 교육, AS, 현지 기업이 필요로 하는 솔루션 개발, 영업에 초점을 맞춤. 2013년 중에는 네 개 딜러를 추가로 선정할 계획

□ 시사점

 ○ 말레이시아는 여타 동남아시아 국가보다 인건비가 높은 데다가 2013년부터 최저임금제가 본격적으로 시행돼 전반적인 인건비 상승 압력은 지속될 것으로 전망됨. 이에 향후 산업용 로봇에 대한 수요가 지속적으로 늘어날 것

 ○ 말레이시아의 경우 로봇이 많이 이용되는 반도체산업 기반이 있고 태양광 셀산업이 일본 및 한국 기업을 중심으로 성장할 것으로 예상돼 향후 로봇시장 잠재력은 클 것

 ○ 아직 초기 단계인 말레이시아 로봇시장에 선도적으로 진출한 Universal Robots A/S의 현지 전략은 향후 말레이시아에 진출하는 우리 기업에 시사하는 바가 클 것

자료원: 현지 언론 보도, KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 보유자료 종합