친분 중요한 베트남 치과 인상재시장

- 눈에 띄지만 진출 쉽지 않아 -

- 품질보다는 가격, 가격보다는 로비 -

 o 2011년 기준 베트남 치과 인상재(印象材, 치과 진단 및 치료를 위해 구강 내 조직의 모습을 본뜨기 위해 사용하는 재료)시장은 연간 약 5000만 달러 수준의 수입품 시장이 형성돼 있으며 연 7~10% 이상 빠르게 성장 중

  - 치과의사 수는 인구 2만 명 당 1명 수준이며, 인구의 80% 이상이 치과 질환을 앓는 것으로 나타남.

  - 이런 시장의 잠재성을 감안해 10개국 20여 개 브랜드가 경쟁 중

 o 현지 치과 인상재 유통상 인터뷰에 의하면 베트남 치과시장은 보수적이며 폐쇄적으로 신규 제품 진입이 어려우며 제품의 품질보다는 가격, 가격보다는 로비로 판매가 이뤄짐.

  - 물론 품질이 중요하지 않다는 것은 아니나 품질의 우수성을 알릴 기회조차 얻기 쉽지 않음.

  - 시장 진출 후에는 가격과 품질로 매출의 향배가 결정됨.

 o 베트남 진출 업체의 마케팅 전략

  - 치과 병원 및 관계자들과의 친분을 돈독히 하기 위해서 직원을 상주시키며, 친밀한 관계를 쌓기 위해서 로비 및 제품무상 제공 등 노력 지속

  - 베트남에서 열리는 대부분의 전시회 및 박람회를 참가해 인지도 향상에 노력

 o 베트남 진출 위한 방안

  - 베트남 바이어는 제품에 대한 메리트가 없다면 신규 제품에 관심을 가지지 않음.

  - 신규로 진출하는 경우 최소 마진을 감안해야 하며 공동 마케팅으로 진출을 모색해 베트남 바이어가 쉽게 신규제품을 취급할 수 있도록 기회를 제공하는 것이 바람직

  - 공동물류센터(KOTRA가 중소기업의 수출확대를 목적으로 운영 중인 창고)를 이용 베트남 바이어의 재고 부담을 줄여주는 것도 방법

 ㅇ 시사점

  - 베트남에 진출한 많은 경쟁업체도 초반의 손해를 감수한 이유는 현재 시장보다 지속적으로 성장하는 베트남의 미래를 보고 투자 중

  - 일시적인 이득보다 장기적인 관점에서 진출을 모색할 필요가 있음.

자료원: 바이어 인터뷰 내용, KOTRA 호치민 무역관 자료 종합