말레이시아에서도 중고 명품사업이

- 소득수준 증가로 고가 소비재에 대한 수요 확대가 원인 -

- 고객과 신뢰 확보가 지속 가능한 사업 수행의 열쇠 -

□ 최근 성장세가 두드러진 말레이시아 중고 명품시장

 o 말레이시아의 소득수준 향상 및 브랜드 제품에 대한 인지도가 높아짐에 따라 소위 명품에 대한 수요는 커짐.

  - 하지만 몇백만 원 하는 고가 가방을 구입하는 것은 아직 대부분의 말레이시아 국민에게는 매우 어려운 일임. 이에 말레이시아에서도 중고 명품 판매 혹은 대여사업이 활기를 띠고 있음.

 o 말레이시아에서 중고 명품을 판매하거나 대여하는 사업 아이디어는 1990년대 후반 홍콩에서 중고 명품사업이 시작된 점에 착안, 말레이시아에서도 유사한 사업이 유망할 것이라는 생각에서 비롯된 것으로 알려졌음.

  - 중고 명품사업 초창기에는 잠재 구매자의 보수적인 인식이 시장 확대의 큰 장애였음. 특히, 중국계 말레이시아인들은 중고가방, 신발 등을 들고 다니거나 신고 다니는 것을 금기시하는 경향 있음.

 o 최근 말레이시아의 중고 명품사업은 주로 쿠알라룸푸르, 그것도 상대적으로 소득수준이 높은 몬키아라, 방사 인근지역에서 편집매장 형식으로 이뤄지고 있음. 2006년 중고 명품 판매 및 대여사업을 시작한 Attic House 사는 25만 링깃(약 8만 달러)으로 사업을 시작했음. 당시 이 회사가 보유하던 중고 명품 제품은 26개뿐이었으나 지금은 2개의 매장에서 1년에 7000개 정도의 제품을 판매하고 있다고 함.

□ 제품의 상태를 깨끗하고 안전하게 유지해 고객의 신뢰를 얻는 것이 핵심

 o 최근 중고 명품사업의 형태는 중고 명품 판매를 알선해주거나 중고 명품을 대여해주는 것임.

  - 중고 명품 판매 알선은 물건을 팔고 싶어하는 사람의 물품을 사업자의 매장에 진열해 놓고 구입하는 사람에게 물품을 판매하는 형태임. 거래가 성사될 경우 일부 금액을 판매수수료로 받음. 보통 판매 수수료는 가방당 10링깃에서 5000링깃(185만 원 정도)까지도 된다고 함.

  - 중고 명품 대여는 내가 보유한 명품을 일정기간 사용하기를 희망하는 사람에게 대여하는 사업임. Attic House 사는 중고 명품 판매수수료를 통해 1년에 240만 링깃(약 80만 달러)의 매출을 거두고 있음.

 o 어느 쪽 사업모델이든지 중고제품의 상태를 잘 유지하는 것이 매우 중요함. 판매 알선은 명품의 소유자가 제품이 팔릴 때까지 판매업자에게 제품을 맡겨 두는데, 이 와중에 제품이 훼손되거나 도난당하면 큰 손실을 보게 됨. 또한, 중고 명품 대여 역시 제품에 손상이 생기면 더는 대여가 불가능하므로 사업을 지속적으로 수행할 수 없게 됨.

 o Attic House 사가 플라자 다마스 1개 매장에 보유한 물품의 가치는 총 200만 링깃(약 66만 달러)인데, 모든 제품은 화재·홍수 등 자연재해와 강도 등 도난에 보험이 가입돼 있음.

  - 보험비용은 매년 대략 150만 링깃 정도(50만 달러)가 들어감. 사업은 비교적 호황이라 지불해야 하는 보험료가 매우 비싸도 판매수수료로 이를 감당할 수 있다고 함.

□ 쉽지 않은 중고 명품사업: 신뢰가 기본이 돼야

 o 위에 언급한 대로 중고 명품사업은 제품의 상태를 깨끗하고 훼손되지 않은 상태로 유지하는 것이 관건인바, 고객과 업체 간의 일정 수준 이상의 신뢰가 필요함. 아무리 보험에 가입했다고 할지라도 자주 제품이 도난되거나 훼손된다면 사업을 정상적으로 운영하기가 어려움.

 o 업계 관계자에 따르면 아직 말레이시아 중고 명품시장은 그 규모가 크지 않은 가운데, 고객과 업체 간 신뢰형성 정도가 높지 않아 사업수행이 쉽지 않다고 함.

  - 과거에 중고 명품 매장을 어떤 일본인이 운영했던 적이 있었는데, 시작한 지 여섯 달 만에 위탁판매를 맡긴 고객의 가방 전부를 들고 도주한 사례가 있었다고 함. 이에 가방을 위탁판매 맡긴 판매자도, 판매대행업체도 모두 어느 정도의 불안감이 있는 것이 사실임.

attic house 홈페이지

□ 고객관리와 입지 선정이 중요

 o 제품 판매를 위탁한 판매자의 불안감도 덜어주어야 하고, 제품을 빌려 간 고객이 제품을 손상시키지 않은 상태로 돌려줄 수 있도록 하는 고객관리가 핵심임. 이에 가능한 충성 고객을 확보하고 제품의 상태를 주기적으로 제품을 맡긴 판매자에게 알리는 것이 중요함.

 o 지역이 갖는 이미지가 고급스럽고 실 수요자가 될 수 있는 고소득 지역을 찾아 매장을 여는 것이 필요함.

  - Attic House 사는 쿠알라룸푸르의 고소득 지역인 몬키아라와 방사가 가까운 플라자 다마스라는 지역에 매장을 운영하고 있음. 한편, 유사한 업종의 가게가 몰려 있을수록 매출 신장에 도움이 되듯이 중고 명품 매장도 유사한 지역에 몰려 있는 것이 효과적이라고 함. 이에 플라자 다마스 인근 지역과 몬키아라 지역에 중고 명품 매장이 늘어나고 있음.

□ 시사점

 o 말레이시아의 소득수준이 높아짐에 따라 명품에 대한 수요는 지속해서 늘어날 것임. 하지만 아직 명품을 새로 구입할 수 없는 소비층이 더욱 많으므로 중고 명품 임대 및 구입에 대한 수요 역시 꾸준히 늘어날 것으로 예상함.

 o 말레이시아에서 중고 명품사업을 수행하기 위해서는 3가지에 유의해야 함.

  - 첫째 입지조건임. 실제 구매층이 있고 고급스러운 이미지를 갖춘 지역이 유리함.

  - 둘째는 제품 자체가 갖는 리스크의 효과적 관리임. 비싼 고가품인 만큼 도난, 훼손 등에 대한 대비가 필요함. 따라서 적정 보험 상품을 발굴하는 등 효과적인 리스크 관리방안이 필요함.

  - 마지막은 고객과의 신뢰관계 구축임. 아무리 보험 등으로 리스크를 관리한다고 하더라도 사람이 갖는 고유 위험은 회피하기 어려움. 이에 충성도가 높은 고객을 확보하고 고객과의 신뢰를 구축하는 것이 지속가능한 사업 수행에 기본이 될 것임.

자료원: 현지 언론보도, KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 보유자료 종합