미국 대형유통망 진출, 단기 성과는 중장기 투자계획에서 시작

- 현지화된 영문 패키지, 인증 확보 등 선투자가 이루어져야 -

□  미국 대형유통망 바이어, 제품의 시장성뿐만 아니라 해당 기업의 중장기 마케팅 전략도 중시

 ㅇ 한국 소비재 기업의 미국 대형 유통망 진출사업을 진행 중인 시카고 소재 파워벤더 G사와의 인터뷰에 따르면 우리 기업이 미국 대형 유통망 진출 시, 중간벤더가 구입·판매·A/S 등을 모두 책임지고 대량주문해 줄 것을 희망하는 국내업체가 적지 않음.

  - 그러나 미국 수출경험이 없이 시장에 처음 진입하고자 하는 제품에 대한 위험 부담을 감수하면서 초기에 대량 주문하려는 중간벤더 및 바이어는 거의 존재하지 않음.

 ㅇ 따라서 미국 대형 유통망 진출을 희망하는 기업은 장기투자 목적으로 수출을 계획할 필요가 있음.

  - 요즘은 바이어 및 벤더가 수입 의사를 결정할 때 제품에 대한 시장성을 판단하기에 앞서 회사 경영진의 마케팅 전략 및 중장기 투자계획을 더욱 중요시 함.

 ㅇ 국내 중소기업은 바이어로부터 먼저 대량주문을 받고 난 후 영문 패키지와 현지 인증 확보 등에 투자할 의향이 있다고 하고, 반대로 바이어는 영문패키지 및 인증이 확보된 공급업체만을 소개받기 희망함.

  - 이에 따라 ‘닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐’가 문제로 납품에 대한 협상 난항이 되풀이 되면서 수출기회가 줄어들고 있는 사례가 많음.

단위 및 이미지 등이 현지화된  포장 디자인 사례

자료원: 크린랩 홈페이지

 ㅇ 미국시장에 진출하기 위해 단기 성과를 위한 판매가 아닌 장기 시장진출 계획을 가지고 초기단계에서 미리 투자할 필요가 있음. 또한, 소량판매를 시작해 시장성을 평가하는 전략을 갖고 수출에 임하는 자세가 장기적인 성공전략의 열쇠임.

자료원: KOTRA 시카고 무역관 자체 보유자료 및 현지 벤더 인터뷰