캐나다 잠재적 바이어와의 관계 유지의 중요성

- 실거래가 이뤄지지 않은 바이어와의 관계 유지가 수익창출 기회로 -

□ 첫 대면 후 접촉 유지한 캐나다 업체에 서비스 수출 성공, 향후 양산품 공급 가능성도 살려

 ○ 고용규모 10명 이하의 자동차 부품용 필터 제조업체인 한국 A사는 2008년 토론토 무역관의 소개로 캐나다 자동차 부품업체 B사의 바이어와 처음 연결된 이후 신제품 개발 참여에 대해 수년간 논의했으나 항상 무산됐음.

 ○ 캐나다 토론토에 소재한 B사는 자동차 엔진용 에어필터를 구매 후, 에어박스에 조립해 GM과 Ford 등 완성차 제조업체에 납품하는 1차 벤더임. B사는 2012년 기준 연 매출 9000만 달러인 글로벌 기업이지만, 개발경험 부족으로 에어박스 부문에서 항상 동종 경쟁업체보다 저평가받고 있었음.

자동차 부품용 에어필터(Cabin Air filter)

주: 참고용 사진으로, A사 제품과 무관

자료원: Automotive News

 ○ 2011년 하반기 B사는 GM의 K2XX 프로젝트를 수주받게되면서 필터 개발 및 관리를 이행해야 하는 조건을 받게 됨. 이에 필터 개발 경험이 부족하던 B사는 2008년 첫 대면 이후 줄곧 접촉을 유지했던 한국 A사에 필터 개발업무 이양을 고려함.

 ○ 2012년 초부터 A사는 B사로부터 제품 개발, 초도품 금형 제작, 초도 샘플제작, 제품 개별 테스트, 조립 모듈 테스트 등 다양한 서비스를 의뢰받았고 수개월에 거쳐 샘플 제작 및 테스를 완료한 후 B사에서 의뢰받은 서비스 제공을 완료

 ○ 2012년 4월 캐나다 B사는 한국 A사의 서비스 수행계약에 따른 서비스 대금 약 10만 달러의 지급을 완료

 ○ 한편, 한국 A사의 생산시설·능력의 한계로 B사에서 필요한 부품의 생산은 현지 북미업체가 양도받아 수행하게 됐으나 향후 A사의 생산시설 투자 및 확장에 따라 생산 및 공급 가능성을 논의하기로 함.

□ 시사점

 ○ 2008년 첫 만남 이후 약 4년간 실거래가 없었음에도 한국 A사는 캐나다 B사와 주기적인 접촉을 통해 친분을 쌓는 한편, 비즈니스 기회 발굴을 위해 서로의 사업 현황 및 제품에 대한 정보를 나누었다고 함.

  - 해외업체와의 면담 이후 실제 거래가 성사되지 않더라도 우호적인 관계를 유지하다 보면 기회를 포착해 수익을 창출할 수 있다는 사실을 보여주는 실제 사례

 ○ 실제 상품 생산 및 납품 외에도 글로벌 업체를 상대로 경쟁우위에 있는 분야에서 얼마든지 서비스(용역) 의뢰를 받아 수익을 올릴 수 있음을 보여주는 사례로서 의미하는 바가 큼.

  - 고용인원 10명 이하의 기업이 연매출 9000만 달러의 글로벌 기업으로부터 수개월에 걸쳐 서비스를 제공하고 10만 달러가량의 수익을 창출한 점은 경쟁력을 갖춘 벤처기업과 중소기업에 시사하는 바가 특히 큼.

자료원: Automotive News 및 KOTRA 토론토 무역관 보유자료 종합