홍콩 디저트 전문점 'Honeymoon Dessert'의 중국 진출 성공기

□ 허니문 디저트(Honeymoon Dessert)

 ○ 1995년 설립된 홍콩의 디저트 전문점

 ○ 2000년부터 홍콩 내에서 인지도를 높이면서 많은 프랜차이즈 매장을 세움

 ○ 신선한 재료로 만든 100가지가 넘는 메뉴는 다양한 입맛의 소비자 층을 겨냥

 ○ 2004년 상해를 시작으로 중국, 싱가포르, 인도네시아 3개국 126개 매장에 진출, 중국에는 21개 지역에 100개의 매장을 보유(2011년 기준)

자료원: HKTDC, Openrice

□ 허니문 디저트 Raymond CHAN CEO와 홍콩무역발전국 CHEUNG Kit Fung과의 인터뷰 내용

 Q) 허니문 디저트는 홍콩에서 매우 유명하다. 중국 상해에서 어떻게 사업을 시작했는가?

 A) 우리는 2004년 상해에 진출했다. 홍콩에서는 유명하지만 상해에서는 우리 브랜드의 인지도가 매우 낮아 어려웠다. 중국 본토 남부인의 입맛과 홍콩인의 입맛이 달라 어려움이 더 컸다. 예를 들면 홍콩인에게 인기 있는 참깨죽의 경우 상해인은 너무 묽다고 인식했다. 하지만 우리는 정통 홍콩식을 고수했다. 왜냐하면 상해인의 입맛과 홍콩인의 입맛이 크게 다르지 않을 것이라는 확신이 있었기 때문이다. 상해에서는 홍콩스타일의 퓨전 서양음식이 큰 인기를 끌고 있었는데 이러한 것이 입맛의 차이가 크지 않다는 좋은 예가 될 수 있다. 그렇다면 진정한 승부는 어떻게 상해인이 홍콩 스타일 디저트를 이해하고 즐기게끔 하느냐로 귀결된다. 우리는 중국 진출 초반부터 홍콩 문화를 우리 가게 안에서 즐길 수 있게 하는 '문화 마케팅' 전략을 펼쳤다. 우리의 주된 고객층인 젊은 현대인들이 우리 가게에 들어와 홍콩 음악, 인테리어 등을 즐기며 우리 디저트를 문화라는 틀 안에서 즐길 수 있게끔 독려했고 그것이 성공을 거둔 셈이다.

 Q) 중국에서는 요식업 프랜차이즈가 오랫동안 없었다. 홍콩 기업이 중국 진출을 하면서 느꼈던 어려운 점은 무엇인가?

 A) 사업허가를 받는 것이 어려웠다. 허가를 받기까지 9개월이나 걸렸는데, 중국에서는 홍콩보다 훨씬 복잡한 과정을 거쳐야 하기 때문에 오랜 시간을 두고 다양한 측면에서 준비해야 했다. 다행히 홍콩이 2003년부터 중국과 경제협력동반자협정(CEPA)를 체결해 예전보다 중국으로 사업을 진출하는 것이 용이해졌다. 우리는 허가를 받기까지 걸린 9개월 동안 중국 매장에 도입할 센트럴 키친 관리방식을 준비했다. 이는 원재료를 통일적으로 구매해 센트럴 키친에서 생산, 각 매장으로 배송하는 방식인데 원재료의 신선함과 안정적으로 품질을 유지할 수 있기 때문에 좋다. 허가를 받고 난 이후 6개월 동안 우리는 적절한 가게 위치를 찾고, 인테리어 디자인을 정하고 도입했다. 간략하게 말하면 우리는 2003년에 준비 과정을 거쳤고 2004년 매장을 오픈했다. 중국에 진출해서 가장 어려웠던 준비 과정은 알맞은 음식의 재료를 구하는 것이었다. 예를 들면 홍콩에서 판매했던 참깨죽 본연의 맛을 살리기 위해서 우리가 그동안 사용했던 참깨를 이용해야 하는데, 이 원재료를 판매하는 공급업자를 찾는데 어려움을 겪었다.

 Q) 중국 상해가 허니문 디저트의 첫 해외 진출인가? 그 외의 중국 지역에는 어떻게 진출했는가?

 A) 그렇다. 중국 상해가 우리 기업의 첫 해외 진출이었다. 그후 차례로 장저, 장수, 항저우로 매장을 넓혔다. 특히, 2007년에 진출했던 항저우는 휴양지로 중국 각 도시에서 온 여행객의 방문이 많아 브랜드 이름을 홍보하는 데 도움이 많이 됐다. 중국의 수도인 북경도 마찬가지로 해외 여행객들의 방문으로 인지도가 향상됐다. 북경 매장을 오픈한 후 한 싱가포르 상인에게 연락이 왔는데, 싱가포르에도 매장을 내달라는 부탁을 했다. 싱가포르의 시장조사를 마치고 성공 가능성을 확인한 우리 기업은 2009년 싱가포르에 진출했다. 이후 중국 쓰촨성의 충칭과 청두에 매장을 오픈했다. 현재는 중국, 싱가포르, 인도네시아 3국에 126개 매장이 있다.

 Q) 중국 상해가 첫 진출이라고 했는데, 상해에서 얻은 수확이 기업의 기대치에 미치는가?

 A) 우리는 '실패하지 않았다'고 말하겠다. 우리는 상해 매장의 제품과 홍콩 매장의 제품 가격을 동일하게 받았다. 사실 우리가 처음 진출해서 매장을 오픈한 2004년에는 손님이 많지 않아 수확이 좋지 않았다. 하지만 9년이 지난 지금, 중국 내에서 홍콩식 디저트는 인기가 매우 좋다. 오히려 몇몇 중국 소비자들은 우리 디저트가 값이 싸다며 좋아하는 경우도 있다. 중국의 급등하는 경제성장이 우리 기업에도 좋은 영향을 끼친 것 같다.

 Q) 홍콩식 디저트가 상해나 서양의 디저트와 많이 다른가?

 A) 분명 다르다. 우리의 시장 차별화 전략은 명확하다. 우리는 오로지 전통 홍콩식 디저트만을 고집한다. 인건비가 비싸지만, 우리는 우리 음식이 그 값어치를 한다고 믿는다. 오늘날 중국 소비자들은 건강에도 좋고 맛도 좋은 음식을 찾는다. 그래서 과일을 주로 쓰는 우리 디저트가 젊은 여성들에게 인기가 좋다. 그들은 점점 더 홍콩 문화와 음식에 익숙해한다.

 Q) 홍콩식 디저트 이외에 다른 음식을 팔 생각은 있나?

 A) 없다. 우리는 우리만의 시장 포지셔닝 전략이 있다. 만약 우리가 죽이나 국수 같은 식사메뉴를 제공한다면, 소비자들은 우리 가게를 더 이상 기억할 수 없을 것이다. 우리는 디저트 이외의 음식을 제공하기보다는 홍콩식 디저트에만 집중해 브랜드 이미지를 확립하는 것에 중점을 두었다. 대신, 우리는 주소비층인 젊은 여성을 대상으로 “점심대용 디저트”와 같은 프로모션을 진행한다. 점점 더 많은 여성이 몸매 관리와 건강을 동시에 잡을 수 있는 음식을 선호하는데, 실제로 많은 여성들이 점심식사 대용으로 나트륨과 MSG 함량이 낮은 홍콩식 디저트를 먹는 것을 발견했다. 우리는 디저트의 새로운 개념을 도입해주 소비층에게 접근해서 판매하고 있다.

 Q) 중국 매장에서 총 매출이 점점 오르고 있다고 했는데, 상해에서는 언제 수익분기점을 넘겼나?

 A) 매장을 오픈하고 1년이 돼서야 수익분기점을 넘었다. 그렇지 않았다면 다른 지역에 매장을 오픈하지 못했을 것이다. 상해 진출 후 2년이 돼서야 비로소 최적의 운영방법, 필요 투자금액, 자본 회전율 등을 제대로 파악할 수 있었다. 우리 사업은 점점 더 경험이 풍부해지고 있다. 현재 우리 기업의 목표는 중국 시장 내 자본회전율을 더 끌어올리는 것이다.

 Q) 중국 매장에 필요한 경영관리자를 홍콩인만 고용하는가?

 A) 아니다. 우리 팀에서 나를 제외하고 모두 다 현지인이다. 그들은 대부분 심천이나 홍콩 본사로 가서 전문 교육을 받는다. 예전에 고용했던 홍콩인 주방장도 홍콩으로 돌아가는 추세다.

 Q) 음식 주 재료는 중국 현지에서 조달하는가?

 A) 그렇다. 하지만 알맞은 원재료를 구하는 것은 매우 어려운 일이다. 홍콩에서 판매했던 음식의 맛을 똑같이 재현하기 위해서 최상의 품질의 원재료는 가히 필수적이다. 우리는 중국의 많은 지역에서 가격당 제품 품질 비율이 일정하지 않아 어려움을 겪었다. 중국 공급업자는 종종 우리 기업이 필요로 하는 원재료를 이해하지 못하는 경우가 있다. 그래서 재료 가격이 조금 더 비싸더라도 일정한 품질의 재료를 납품하는 신 뢰할 만한 공급업자를 찾는 것이 중요하다.

자료원: HKTDC, KOTRA 홍콩 무역관 자체 보유 자료