말레이시아 유아용품, 어떤 유통방식이 좋을까?

- 단골고객에 집중하는 부티크식 매장 vs 구매력 기반한 대형 유통매장-

- 어느 방식이나 브랜드 인지도 및 고객에 대한 관심 필수-

□ 소형 부티크식 매장운영 기업 사례: Baby Loft

 o Baby Loft는 Mr. Kong Chung Yang과 그의 부인 Ms. Cherryn Ngiam이 설립한 가족기업으로 10년 전 창업했음. 최초에는 아기용 Sling Baby Carrier를 생산하는 것으로 사업을 시작

 o Ms. Cherryn Ngiam은 인테리어 디자이너로서 말레이시아 인근 국가인 필리핀의 전통 Sling Baby Carrier에서 영감을 얻어 Baby Loft의 Sling Baby Carrier를 생산

Baby Loft 제품

Baby Loft 홈페이지

 o 사업 초기에는 고정비 부담이 적은 온라인 쇼핑몰을 이용해 판매를 시작했음. 최초 회사설립 비용은 1만 링깃 정도였음. 이후 사업을 성장시키기 위해 생산량과 판매량을 늘려야 했고 2009년에 최초로 Desa Park City에 매장을 오픈했음. Desa Park City 시내에서 약 10㎞ 떨어진 신흥 아파트 밀집지역

 o 온라인 쇼핑몰을 통해 기존 고객을 확보한 것이 처음에 매장을 안정적으로 운영하는데 큰 도움이 됐음. 기존 고객이 없다면 매장 초기 운영 시 어려움을 겪을 수 있었다고 밝힘. 2012년에는 Mont Kiara 지역의 대형 소핑몰인 Publika에 2번째 매장을 개점했음. 최초 개점 비용(Star-up Cost) 30만 링깃이 소요됐다고 밝힘.

Publika 매장

 o 큰 매장이 아닌 소형 매장을 운영하는 관계로 주로 단골 고객 위주로 사업을 진행함. 초기 고객은 이미 어린이로 성장한 경우도 많을 만큼 3~4년 이상 장기 거래 고객이 많음.

 o 이에 Baby Loft와 같이 중소형 부티크 매장을 기반으로 하는 경우 고객의 필요와 건의사항을 잘 파악하게 이에 적극적으로 대응하는 것이 중요하다고 밝힘. 장기적으로는 프랜차이즈 형식으로 운영할 수도 있겠지만 현재는 직영점 방식으로 사업을 운영함.

 o 말레이시아 유아용품시장 경쟁은 매우 치열해 마진율은 크게 높지 않다고 밝힘. 이에 현재는 고객을 관리하는 관계 마케팅에 집중하는 한편, 중장기적으로는 Baby Loft를 하나의 브랜드로 인식하게 하는 브랜딩 노력도 진행할 것이라고 밝힘.

□ 대형 유통 매장 운영 기업 사례: Anakku

 o Anakku는 1973년에 설립된 기업으로 최초에는 아동복을 제조하는 기업이었으나 지금은 말레이시아를 대표하는 자국 유아용품 유통기업으로 성장

Anakku 홈페이지

 o 이 회사의 강점은 브랜드 인지도였음. 7~8년 전부터는 포장 디자인을 개선하는 등 마케팅 역량강화를 위해 많은 노력을 기울임. 2000년에는 Asia Brands Corp Berhad에 인수됐는데 인수 이후부터 매장 개수 확대 주력

 o 2012년 기준 말레이시아에 125개 매장, 미얀마에 5개의 매장을 운영 중이며 동말레이시아 지역 진출도 적극 추진하고 있음. 매장을 세울 때에는 도심지보다 도심 외곽을 집중 공략함. 도심지는 중소형 매장 뿐 아니라 대형 매장도 다수 진출해 경쟁이 심한 반면, 도심 외곽에는 제품 수요는 있지만 경쟁이 치열하지 않은 장점이 있음.

Anakku 매장

 o Anakku사가 동말레이시아 진출을 적극 추진하려는 것도 위와 같은 이유임. 아직 동말레이시아는 대형 유아용품 유통업체가 진출하지 않아 상대적으로 경쟁이 치열하지 않음. 2012년 현재 Anakku는 9개 매장을 동말레이시아 지역에 운영 중이나 향후 2~3년 내 20개의 매장을 신규로 개설할 예정

 o Anakku와 같은 대형 유통기업이 부티크식 유통기업과 차별되는 점은 브랜드 파워와 바잉파워를 통한 가격경쟁력임. 부티크식 유통기업은 고객관리를 통한 단골영업이 가능하지만 브랜드 인지도와 바잉파워가 없는 점이 약점

 o Anakku에 따르면 465㎡(5000ft²) 매장 하나를 여는데 필요한 최초 개점 비용(Star-up Cost)은 약 100만 링깃이라고 함. 매장마다 매출액에 차이가 있겠으나 손익분기점을 돌파하는데는 18개월에서 24개월 정도 소요되는 것이 일반적

□ 시사점

 o 말레이시아 소득증가, 생활수준 향상으로 유아용품 수요는 증가할 것으로 보이나 진입장벽이 높지 않은 품목으로 업체간 경쟁은 매우 치열할 것으로 전망

 o 부티크식 매장은 소득수준이 높은 지역을 중심으로 1~2개 매장을 지역하는 방식이 필요하며, 대형 유통업체의 프랜차이즈 매장은 인구가 많고 경쟁이 적은 지역을 찾아 점포를 개설하는 것이 필요

 o 말레이시아 시내 중심에는 외국계 유명 브랜드가 입점해 있으나 시 외곽에는 아직 유명 외국계 브랜드가 진출하지 않고 편집매장 형태의 중소형 매장이 많이 운영됨. 이에 타깃에 맞는 적절한 진출방식 선정 필요

자료원: 현지 언론 보도 종합