홍콩에서 제대로 된 수입 에이전트 고르기

- 홍콩 시장을 잘 파악하고 있는 것이 가장 중요함 -

- 마케팅 플랜에 중점을 두고 에이전트 선정해야 -

□ 에이전트 마켓이라 불리는 홍콩

 ○ 홍콩 시장을 얼마나 이해하고 있는가?

  - 다양한 한국 상품을 수입하는 Mr. Lo에 따르면 홍콩 시장에 진출한 한국기업은 해당 품목의 시장동향 파악, 비즈니스 구조 파악이 부족하다고 지적함. 영어만 쓰는 것보다 광둥어나 중국어를 쓰는 것이 협상에서 유리하다고 피력함.

  - 홍콩에는 상품의 특성에 따라 다양한 형태의 판매구조가 형성돼 있어 그 구조를 먼저 이해하는 것이 중요함. 시장진출방법은 크게 ‘유통업체와의 계약을 통한 진출’, ‘에이전트를 통한 진출’ 두 가지로 나눌 수 있음.

 ○ 안정적인 홍콩 진출을 위해 필요한 에이전트

  - 홍콩 내 에이전트를 지정할 경우 원하는 제품의 자세한 시장정보를 단기간에 확보할 수 있어 편리하고, 시장 진입 시 위험부담도 훨씬 적음.

  - 한국기업은 홍콩 내 독자적인 마케팅을 통해 직접 진출하는 것보다는 마진율이 떨어지더라도 에이전트를 지정해 이들의 마케팅 네트워크를 이용해 진출하는 것을 선호함.

  - 시장 첫 진출 시 각 에이전트의 마케팅 플랜이 그 제품의 이미지 형성 및 주 구매층 형성에 많은 영향을 미치므로 에이전트를 신중하게 선택할 필요가 있음.

□ 성공적인 에이전트 선택을 위한 세가지 팁

 ○ Tip 1: 에이전트의 마케팅 플랜을 꼼꼼히 비교, 검토하라

  - 에이전트는 정보와 경험을 바탕으로 각 제품에 알맞은 마케팅 플랜을 설정함. 한국기업은 효과적인 제품 홍보를 위해 각 제품의 판매목표와 타깃층에 초점을 맞춘 적절한 플랜인지 검토하는 것이 중요함.

  - 홍콩 에이전트 관계자에 따르면 한국기업이 홍콩 에이전트의 ‘규모, 유통경험’만 믿고 에이전트를 선택하면 에이전트가 한국기업의 시장진출 목표 및 제품 특징은 고려하지 않고, 자사에 유리하게 마케팅 플랜을 설정할 수 있다고 경고함. 이러한 경우 잘못된 제품 포지셔닝으로 시장진출에 실패할 확률이 높음.

  - 따라서 에이전트의 사업연혁을 지나치게 신뢰하지 말고 복수의 유망 에이전트로부터 마케팅 플랜을 받아 실현 가능한지, 큰 틀에서 자사 제품의 포지셔닝과 부합하는지 검토해 선정해야 함.

에이전트의 유통경험만 보고 선택해서 홍콩 진출에 실패한 사례

자료원: 에이전트 관계자 인터뷰

 ○ Tip 2: 에이전트의 유통망과 유통아이템 확인

  - 홍콩에는 백화점, 쇼핑몰, 드럭스토어 등 다양한 판매채널이 존재함. 이에 파트너 에이전트가 어떤 유통망을 가지고 있느냐가 곧 한국기업의 유통망을 결정하게 됨. 이 때문에 한국기업들은 홍콩에 진출하기 전 원하는 판매채널을 결정한 후, 이에 맞는 에이전트를 선정하는 것이 시장진출 시 유리함.

  - 홍콩 내 에이전트 관계자는 여러 종류의 제품을 유통하는 에이전트보다는 한 종류의 제품을 전문성을 가지고 유통하는 에이전트를 선정하는 편이 낫다고 언급함.

 ○ Tip 3: 독점계약은 신중하게, 종료조항 명시 필요

  - 홍콩 에이전트 관계자에 따르면 홍콩은 시장 자체가 크지 않은 데 비해 에이전트는 많으므로 제품의 독점계약이 아니면 그 제품의 수입가치가 떨어진다고 밝힘. 그래서 모든 에이전트는 독점계약을 원한다고 함.

  - 독점계약을 할 경우 에이전트와 한국기업이 원하는 사항을 조항으로 계약서에 명시하는 것이 중요함. 특히, 시장 상황에 의해 계약이 자동적으로 종료되는 조항은 에이전트와 한국기업 모두를 보호하는 데 필요한 조항 중 하나임.

  - (예) '계약 이행 후 1년 이내에 본 계약서에 기재된 가격조건 기준으로 매출액이 3배 이상 증가하지 않으면 본 계약은 1년이 되는 시점을 기준으로 종료할 수 있다.'와 같은 조항을 명시할 수 있음.

□ 홍콩 진출 참고사항

 ○ 기존 한국 시장에서의 모든 기억은 잊어라!

  - 홍콩 에이전트 관계자는 한국기업들이 홍콩에 진출하기로 한 이상 한국 시장에서의 판매조건, 계약조건 등을 잊고 홍콩 시장에 맞는 조건과 전략을 가지고 에이전트를 찾는 것이 중요하다고 함.

  - 판매시장에 따라 제품을 구매하는 소비자의 구매성향 또한 바뀌므로 무작정 한국에서 인기를 끈 상품에 주력하기보다는 홍콩인이 선호하고 홍콩 시장에 알맞은 제품의 이미지, 판매조건 등을 사전에 정확하게 조사해 적절한 비즈니스 플랜을 설정해야 함.

 ○ 홍콩→중국 진출: 중고가 이미지 형성 가능, 실패위험 감소

  - 한국기업들이 홍콩을 거치지 않고 바로 중국 진출을 시도하면 제품은 저렴한 이미지를 갖게 되고, 가격 또한 저가로 형성되는 경우가 많음.

  - 홍콩 에이전트 관계자는 중국 진출 뒤, 같은 제품으로 홍콩 진출을 원할 경우 이미지 회복 및 상품 가격의 상향 조정이 이루어지기 힘들어 홍콩 진출이 어려우므로 중국에 바로 진출하는 것보다는 홍콩을 거쳐 중국에 진출하는 편이 낫다고 언급함.

  - 홍콩을 거쳐 중국에 진출할 경우 제품에 대한 소비자의 반응을 중국보다 단기간에 파악할 수 있고, 중국 직접 진출보다 비용이 싸 중국 진출에 수반되는 위험요소를 줄일 수 있음.

자료원: KOTRA 홍콩 무역관, 현지 에이전트 관계자 인터뷰