베트남에서 독점계약의 의미

 O 2010년 이전 베트남은 7% 이상의 고성장기에 많은 외국계 기업이 진출해 높은 성과를 내기도 했지만, 이에 반해 많은 손실을 기록하기도 했음.

  - 특히 2007년 베트남의 WTO 가입 등 개방 이후 많은 외국계 기업이 진출하면서 경쟁이 심화됨. 이로 인해 외국계 기업이 제 살 깎기 마케팅 전략도 서슴지 않아 베트남 기업의 인식에 변화를 가져왔음.

 O 베트남 바이어가 최초로 수출을 모색하는 외국계 기업에 가장 처음 던지는 질문은 ‘베트남에 에이전트가 있나?’, ‘베트남에 기존 판매상이 있는가?’ 등의 질문임.

  - 베트남 기업이 독점을 선호하는 이유는 외국계 기업의 베트남 진출 시 독점계약을 통해 광고 지원비, 샘플 지원비 등의 보조 지원비를 지원한 것에 오래전부터 익숙하기 때문

 O 독점 거래를 통해 마케팅이 원활히 진행되면 좋은 일이지만 몇몇 악질 베트남 기업은 독점계약 후 광고 지원비, 샘플 지원비만 챙겨 외국계 기업이 피해를 입는 사례도 종종 발생함.

  - 또한 독점계약의 의미가 확대 해석돼 한국 업체에서 생산되는 모든 품목의 독점 공급 권리를 주장하거나 베트남에서 발생되는 모든 문제에 한국 업체의 지원을 요청하는 등 많은 피해 사례가 있음.

  - 따라서 베트남 진출 시 처음부터 독점 에이전트 혹은 과도한 지원비를 요청하는 베트남 기업에 대해서는 여러 방향에서 검토를 해야 하며, 독점계약을 맺을 경우는 계약서에 명확하게 현지 에이전트사의 의무와 권리에 한계를 주는 등의 적절한 대처가 필요함.

 O 사례 1

  - 한국 A 건설자재 업체는 현지 전시회 참가를 통해 알게 된 바이어와 독점 에이전트 계약을 하고 약 6개월간 마케팅비, 홍보물 제작 지원비, 독점 에이전트 지원비 등 약 5000달러를 지원했음에도 전혀 실적이 없었음.

 O  사례 2

  - 한국 B 홍삼 제조업체는 현지 V사와 3년 독점 계약을 맺었으나 바이어의 과도한 샘플 지원 요청, 수입 시 언더밸류 요구, 해당 업체 전 품목에 대한 현지 공급 권리 주장 등으로 기타 바이어와 거래를 개발하지 못하는 등의 피해가 발생함.

자료원: KOTRA 하노이 무역관