美 전시회 참여 국내기업, 이것만은 꼭 알아야 (하)

- 눈에 띄는 높은 구조물을 세우는 것이 장치 트렌드 -

- 상담 시 부드럽고 겸손하며 긍정적인 자세 중요 -

□ 장치단계

 ○ 장치업체 선정 및 계약 시 유의사항

  - 3개 이상의 장치업체에서 전시회 특성에 맞게 2개 이상의 장치 디자인 및 견적서를 입수한 후 비교하고 자체 선정기준에 의해 선정하는 방향으로 진행하는 것이 좋음.

  - 업체 선정은 전시회 개막 최소 4개월 전에는 해야 함. 평균적인 장치비용은 290~450달러/ft²

  - 전시품 입고일(주: Target Date) 이틀 전에 장치 설치를 시작해 전시회 개막 하루 전에 전시품을 진열할 때 부스 장치가 완결된 상태에서 참가업체가 전시품을 진열할 수 있도록 계약서에 명기하는 것도 주요 포인트임.

 ○ 최근 전시회 장치 트렌드

  - 많은 전시회에서 장소가 넓어서 눈에 띄기 위해 높은 구조물을 세우는 경향이 있음. 또한 전시 주최자가 허용하는 최대한 높은 위치에 가장 눈에 띄는 색 또는 전시품목과 어울리는 배너를 달아 전시장 어디에서도 볼 수 있도록 배너를 부착하기도 함.

  - 전시품과 조화가 잘 이뤄지고 깔끔하고 세련된 느낌을 주는 것이 필요함. 브랜드 이미지나 기업 이미지 홍보를 위해 배너를 최대한 크게 설치하면서 조명효과를 활용하는 것도 최근 트렌드임.

최근 트렌드를 반영한 NAB Sony 부스와 Harris 부스

자료원: 전시회 사진촬영

□ 전시회 현장인력 채용

 ○ 제품 숙지 및 적극적 태도 주지시켜야

  - 통역 채용은 전시회 개최 전에 미리 담당자와 통역 예정자 간 이메일로 복장 등 사전 업무협의를 해야 하며 업체의 전시품목을 숙지하도록 사전에 교육하는 것이 바람직함.

  - 전시기간 중에는 전시담당시간 30분 전에 상담 준비가 완료될 수 있도록 배치하고 통역 수행 시 업체의 직원처럼 임할 수 있도록 요청하는 것이 좋음.

  - 부스경비 인력은 전시회 종료시간부터 다음날 관리요원이 도착할 때까지 부스를 지키도록 미리 계약하는 것이 좋으며 경비시간 중 발생한 모든 상황에 대해 업무일지를 제출하도록 지시해야 함.

□ 전시회 상담

 ○ 긍정적이고 겸손한 자세 중요

  - 첫 대면 시 긍정적인 인상을 심어주는 것이 중요한데 상담이 잘 안된다거나 의사소통문제 등의 이유로 얼굴을 찌푸리는 것은 부정적 영향을 초래함.

  - 당장 거래가 이뤄지지 않더라도 장기적인 안목을 가지고 바이어를 대하며 겸손하고 부드럽게 상담을 진행해야 함.

  - 상담 중인 바이어가 원하는 제품의 사양과 가격이 정확히 맞지 않아도 구체적인 시장정보를 얻을 수 있거나 다른 바이어를 소개받을 수 있다는 점을 기억해야 함.

  - 판매하려는 제품의 정확한 스펙, 효능, 제품 구입 시 얻는 이익 등을 바이어에게 명확히 설명하면 거래성사 가능성이 큼.

  - 설명 시 가장 긴 중지를 이용하는 경우가 있는데, 이는 미국에서 욕으로 간주될 수 있으므로 중지를 사용해 설명하지 말아야 함.

  - 상담 후 바이어가 관심이 있으면 세부사항을 검토한 다음에 연락을 취하는 경우가 대부분인데 기다리지 않고 독촉을 할 경우 오히려 거부반응을 불러올 수 있음.

  - 상담 시에는 타이 차림의 정장을 하는 것이 바람직하며 노타이인 경우에도 깔끔한 매너가 요구됨.

□ 전시품 사후처리단계

 ○ 전시품을 반송할 경우

  - 전시품 통관사를 통해 시행하며, 전시품 통관 시 관세를 지급했기 때문에 규제사항은 없음. 통관사에게 관세환급을 신청하고 1년이 지나서 받을 수 있음.

  - 전시품의 금액에 따라 관세환급절차가 복잡하며 처리기간은 1년 이상 소요될 수 있음.

 ○ 전시품을 폐기할 경우

  - 전시장 Management(Freeman, GES 등)를 통해 폐기비용을 지불한 후 폐기하거나 전시품 운송사를 통해 전시품 폐기장소에서 처리할 수 있음. 이 경우 전시품 종류별로 산정된 폐기비용이 발생함.

 ○ 전시품을 기증 또는 판매할 경우

  - 미국 전시품은 현지통관 시 유환통관(관세지불)을 하며, 전시품을 기증 또는 판매할 경우에 별도의 규제나 유의사항은 없음.

□ 시사점

 ○ 장치, 용역채용, 상담, 전시품 사후처리 등 단계별 절차 숙지 필요

  - 장치업체 선정을 꼼꼼히 비교한 후 전시회 전날까지 장치 설정을 완료해야 하며 최근 트렌드를 반영하도록 노력할 필요가 있음.

  - 통역 용역은 업체의 전시물에 대한 사전지식을 습득하도록 하고 통역 시 정직원처럼 적극적이고 능동적인 자세를 갖추도록 요청해야 함.

  - 바이어와 상담할 경우, 겸손하고 부드러우며 긍정적인 자세로 자세히 제품설명을 하되 고압적이거나 현지문화코드에 반하는 행동을 자제할 필요가 있음.

  - 상담 이후에도 여유를 가지고 바이어가 연락을 취해올 때까지 적정기간 기다리는 것이 독촉하는 것보다 긍정적인 인상을 남길 가능성이 큼.

자료원: 각사 웹사이트, 전시회 관련 웹사이트 및 전문잡지, 각 전시회 담당자 인터뷰 및 전시회 참가, KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자체 보유자료 종합