중앙아시아 비즈니스, 제대로 된 커넥션 구축하라

 ㅇ 아제르바이잔을 비롯한 중앙아시아 국가에서 사업은 커넥션 없이는 사실상 어려움.

  - 혈연·지연·부족 및 학연 등 온갖 커넥션으로 맺어진 사회이기 때문임.

  - 대부분의 중앙아시아 국가에서는 종신집권 중인 대통령을 정점으로 권력과 인맥구조가 얽히고설킨 실타래같이 복잡함. 최고 권력자와 핫라인을 가진 인사와 사업을 도모하는 것이 아주 중요함.

  - 그러나 자칭 실세라는 사람이 너무 많고 확인하기도 어렵다 보니 우리 기업들이 당하는 경우가 많음. 현지사람들에게 당하는 일도 있지만, 한국인 에이전트에게 당하는 예도 있음.

 ㅇ 아제르바이잔에는 구세력(작고한 대통령) 가신그룹, 현 대통령 친위그룹, 대통령 친인척그룹의 3대 실세그룹이 있음. 이들은 각각 전공분야가 있어 분야에 따라 사업이 잘될 수도 안 될 수도 있음. 인근 중앙아시아 국가도 대체로 유사한 구조의 실세그룹이 있으며, 비즈니스 성사에 이들의 역할이 중요함. 즉, 하고자 하는 비즈니스가 어떤 것인가에 따라 선택해야 할 커넥션이 다름.

  - 기업이 아무리 사업 추진능력이 있는 내로라하는 기업일지라도 커넥션을 잘못 만나면 일이 성사되기 어려움. 그 기업이 잡은 커넥션보다 더 정점에 가깝거나 그 사업을 영역으로 가진 다른 커넥션이 이를 용인하지 않기 때문임.

  - 커넥션은 큰손, 작은 손, 그리고 보이지 않는 손 등 여러 계층으로 존재함.

 ㅇ 아제르바이잔을 비롯한 중앙아시아 국가 사람들의 특징은 정점을 중심으로 점조직으로 엮여 있고, 횡적으로는 단절돼 있어서 일이 갑자기 어려움에 직면하거나 불리해지면 커넥션이 끊기는 경우가 종종 있음.

 ㅇ 따라서 사업분야를 관할하는 채널과 커넥션을 구축하는 것은 물론이고, 예측하기 어려운 비상사태를 대비해 복수의 채널을 가동하는 것도 중요함.