말레이시아, 병원 IT 시스템 납품 시 유의사항

- 국공립 병원은 말레이계 유통업체와 협력이 중요 -

- 사립병원은 최종 의사결정권자와의 관계 마케팅이 필수 -

□ 국공립 병원 대상으로 IT 시스템 납품 시, 현지 말레이계 기업 통해야

 ○ 말레이시아 병원 IT 시스템은 대부분 규모가 있는 큰 병원에서 구매함. 말레이시아의 의료기관은 크게 클리닉과 병원으로 나뉨. 클리닉은 보통 일반 개업의가 운영하는 소규모 진료기관이며 병원은 일정규모 이상의 병상을 갖춘 대형 진료기관임.

 ○ 말레이시아에서 병원은 국공립병원이 70%, 사립병원이 30% 정도를 차지한다고 함. 말레이시아 국공립병원에 원칙적으로 외국기업이 의료장비나 병원 IT시스템을 직접 납품하는 것은 불가능함.

 ○ 국공립 병원에 IT시스템 납품이 가능한 기업은 말레이계가 운영하는 말레이시아 현지 기업임. 이에 외국기업이 말레이시아 국공립 병원에 IT 시스템을 납품하기 위해서는 말레이계가 운영하는 말레이시아 현지 디스트리뷰터 기업을 통해 납품해야 함. 이에 말레이시아에 현지 법인을 운영 중인 우리 기업은 현지 국공립병원에 납품이 가능한 말레이계 디스트리뷰터 기업을 발굴해 이 기업과 협업관계를 구축해 사업을 수행함.

말레이시아 국공립 병원 IT 시스템 납품 개요

 ○ 국공립 병원의 IT 시스템 발주는 국공립 병원 전체를 관리하는 말레이시아 보건부(Ministry of Heath)에서 주로 이뤄지는데 완전 공개입찰을 하는 경우도 있지만 대부분은 제한입찰을 하는 경우가 많다고 함. 제한 입찰로 입찰이 진행될 경우 입찰정보 자체가 얻기 힘든데, 이 같은 입찰 정보는 발주처와 네트워킹을 형성하는 현지 말레이계 디스트리뷰터 기업이 주로 확보하게 된다고 함. 이와 반대로 국공립 병원 장비 구매 발주 정보를 알게 된 현지 말레이계 디스트리뷰터 기업이 적정 장비를 공급할 수 있는 외국기업을 찾아 납품을 하는 경우도 있다고 함.

 ○ 이 같은 절차는 대부분의 국영기업에 제품을 납품할 때 해당되는 것으로 외국기업이 국영기업이나 정부와 연관이 있는 기업체에 납품을 할 때에는 현지 말레이계 기업을 독점 에이전트로 쓰거나 합작투자법인을 설립해 이 법인을 통해 납품해야 함.

□ 사립병원 대상으로 IT 시스템 납품 시 최종 의사결정권자를 공략해야

 ○ 사립병원은 말레이계 디스트리뷰터 기업이 없이도 직접 납품이 가능한 데 이럴 경우에는 개별 병원과의 네트워킹 구축이 중요하다고 함. 이는 여러 개의 개별병원으로 구성된 병원 그룹의 경우, 그룹차원에서 구매하는 경우는 많지 않고 대부분 개별 병원별로 IT 시스템이나 장비를 구매하기 때문임. 또한 구매의사 결정은 담당 의사를 거쳐 병원장이 최종 결정을 하기 때문에 평소 고객관리가 매우 중요함.

□ 말레이시아에서 우리나라 병원 IT 시스템 제품에 대한 평가

 ○ 현재 말레이시아에 진출한 우리나라의 의료장비 업체는 5개 정도로 파악되며 의료영상저장전송장치(PACS), 초음파 장비, 전자의무기록 프로그램(EMR) 등을 현지 시장에 판매함.

 ○ 말레이시아 시장에서 브랜드 인지도가 높고 품질이 우수한 제품으로 인정받는 제품은 GE, 지멘스, 필립스 등 미국과 유럽의 제품임. 이들 제품의 가격대는 매우 높게 형성됐지만 고급수준의 장비는 높은 가격에도 대체로 이들 회사의 장비가 선호된다고 함.

 ○ 현지에서 한국 의료장비는 우수한 품질에도 가격이 높지 않은 점이 장점이라고 함. 중국 제품은 현지시장에서 거의 인정을 받지 못해 기술수준이 높은 제품일수록 중국제품과의 경쟁은 우려할 필요가 없는 것으로 알려짐.

□ 조기 총선 전망으로 지연되는 병원 IT 시스템 발주

 ○ 최근 말레이시아에서는 9월 까지는 총선이 있을 것이라는 전망이 우세함. 올해 초부터 총선 전망이 있어 와서 6월설, 8월설 등 다양한 전망이 있었음. 총선이 실시된 후 그 결과에 따라 정부 정책이 바뀌면 공공기관 구매의사 결정의 방향도 바뀔 수 있음.

 ○ 이 같은 정치 여건은 병원 IT 시스템 등 의료장비 구매시장에도 영향을 미쳐 대부분의 구매가 표류되는 것으로 알려짐. 현지 최대 외국계 기업인 G사의 경우도 올해 매출은 매우 부진한 것으로 알려졌는데 이 역시 총선이 조만간 실시 될 것이라는 전망으로 국공립 병원들이 발주를 연기하기 때문으로 분석됨.

□ 병원 IT 시스템 영업을 위한 현지 법인 설립 시 유의사항

 ○ 말레이시아에서 병원 IT 시스템과 의료장비 영업을 하기 위한 법인을 설립할 경우에는 WRT(Wholesale and Retail Trade) 라이선스를 취득해야 함. 말레이시아에서 도매, 유통, 수출입 등 무역을 영위하려는 기업은 이 면허를 취득해야 함.

 ○ 법인을 설립할 때는 최초에는 최소 자본금 2링깃으로 설립은 가능하나 최소 자본금 100만 링깃이 되지 않으면 Work Permit이 발급되지 않고 관련 면허를 취득할 수 없어 자본금 확대가 필요함.

□ 시사점

 ○ 앞서 언급했듯이 일반 클리닉을 대상으로 영업을 하기 위해서는 우리 기업의 현지법인이 의료장비를 직접 판매하는 것이 가능하지만 국공립 병원을 대상으로 제품을 납품하기 위해서는 반드시 말레이계 현지 디스트리뷰터 기업이 필요한 바 이들과의 네트워킹 구축이 필수적임.

 ○ 또한 일반 클리닉을 대상으로 직접판매가 가능하다고 해도 일반 클리닉은 규모가 작고 그 숫자가 많아 현지 법인 인력으로는 관리가 불가능한 바, 영업관리 차원에서도 현지 기업과의 파트너링은 필요하다고 할 수 있음.

 ○ 이에 말레이시아 현지에서 병원 IT시스템 사업을 성공적으로 수행하기 위해서는 신뢰할 만한 현지 업체와의 협력체계 구축이 중요한바 이에 대한 준비가 필요할 것임.

자료원: 현지 진출 기업 인터뷰 등 종합