미 정부조달 현장을 가다(1): 한국 기업 관점에서 본 미 정부조달 시장

- 2012 한미정부조달파트너십 현장 취재 -

- 한미 FTA 발효 기대, 요인별 영향정도에는 예상 엇갈려 -

□ 2012 한미 정부조달파트너십, 3대 유망 기술분야 제품 중심으로 2박 3일간 열려

 ○ 워싱턴 무역관, 2012 KPPP 2박 3일간 개최

  - 2012년 한미 정부조달파트너십(KORUS Partnership for Public Procurement) 행사가 워싱턴 무역관 주최로 인근 버지니아 랜스다운 리조트에서 5월 30일~6월 1일 개최

  - 국내 기업으로는 아모럭스, 스페이스링크, 삼성탈레스 등 21개 업체가 참여

  - 미 바이어로는 미 정부조달 1위 기업으로 초대형 납품업체인 록히드마틴을 포함, 63개 업체가 참여해 우리 기업 제품에 대한 높은 관심을 반영

  - 기타 한국방위사업청(DAPA), 세계절충교역협회(GOCA) 등에서도 참여한 가운데 정부조달교육, 세미나, 제품 발표회, 전시 상담회 등으로 행사 내용 구성

 ○ 녹색기술, 정보기술 (IT), 국방관련 기술 등 3대 분야 중점

  - 특히 올해 KPPP 행사에는 녹색기술, IT, 국방기술 등 3대 기술분야에 초점을 맞춤 한국기업 제품이 대거 선보임.

  - 녹색기술부문 제품은 LED 야외·실내조명과 전광판, 친환경 핸드드라이어, 재활용 카트리지 등이 대표적

  - IT 부문의 경우 정보보안 소프트웨어, 모바일 장비, PC 원격지원·제어용 소프트웨어, 모니터, 네트워크 컴퓨터, 통신장비 등

  - 국방기술 관련 제품으로는 전자광학 전방감시장비, 항공기 부품, 휴대용 제논 탐조등, 무기시스템,  조준경(도트사이트) 등

출처: 워싱턴무역관 촬영

□ 다양한 행사내용 구성을 한 참가기업별 실질적 성과 창출에 역점

 ○ 2012 KPPP에서는 정부조달 교육, 국내 기업 제품 홍보와 관심바이어 발굴을 위한 제품발표회, 정부조달 세미나, 전시상담회 등 다양한 행사 프로그램을 통한 성과 창출에 역점

 ○ 워싱턴 무역관 내부 전문 인력을 활용한 정부조달 교육

  - 참가업체 사전교육을 통한 사업충실도 제고를 목적으로 행사 첫날인 5월 30일 개최

  - 연방정부 조달시장 개요, 절충교역 활용기회, 조달시장 마케팅 등에 대한 프레젠테이션을 통해 참가 한국기업의 미 정부조달시장 관련 이해도 제고에 주력

 ○ 참가 기업당 최소 2회 이상의 제품 발표와 홍보기회 제공

  - KPPP에 참여한 미 바이어들을 대상으로 한 제품 홍보와 관심 바이어 발굴을 목표로 참가 업체당  2~3회의 제품 프레젠테이션 기회 제공

 ○ 미 정부조달시장 관련 세미나 개최

  - 3월 15일 발효된 한미FTA의 미 정부조달시장 관련 주요 내용 및 한국 기업의 활용방안 홍보, 연방조달시장 최근 동향 파악과 진출전략 수립관련 조언 등 포함

  - 록히드마틴 조달전략전문가인 Ray Olivero, 미 연방 조달업체연합(AFC) 회장 Bruce Shomaker  등이 발제, 한국 업체의 미 조달시장 진출과 관련한 유용한 정보를 제공

 ○ 전시상담회(일대일 상담): 총 80건 이상(상담액 약 1400만 달러)의 상담실적

  - 관심 바이어와의 개별상담과 성과창출을 목적으로 총 2회에 걸쳐 이루어진 일대일 상담을 통해 참가 업체들은 80건 이상의 상담 실적을 올림.

출처: 워싱턴무역관 촬영

□ 한국 참가업체 설문조사 결과: 행사 성과 관련

 ○ 이번 2012 KPPP에 참가한 한국 업체 21곳을 대상으로 한 설문조사 결과, 대부분의 참가 업체들이  행사 내용에 매우 만족 혹은 대체로 만족한다고 응답, 높은 만족도 기록

 ○ 제품 발표회가 가장 도움, 잠재 바이어 발굴과 네트워킹도 중요한 것으로 나타나

  - 설문에 응한 21개사(총 응답자 25명) 중 11명이 제품발표회가 참가 기업과 제품 마케팅에 가장 도움이 됐다고 응답, 관심 바이어를 대상으로 한 제품발표회 개최 중요성 확인

  - 다음으로 9명이 행사기간 중 각종 네트워킹 이벤트 참여와 식사를 통한 바이어와의 네트워킹 기회가 회사와 제품 마케팅에 가장 도움이 됐다고 응답

  - 전시상담회와 정부조달시장 관련 세미나의 경우 마케팅에 도움은 됐으나 대부분의 기업들에 제품발표회나 바이어의 네트워킹 기회보다는 우선순위가 낮은 편

  - 제품 발표회가 마케팅에 가장 도움이 됐다고 응답한 기업의 경우 전시상담회가 다음으로 유익했다고 응답한 비율이 높았던 반면 바이어와의 네트워킹 기회가 유익했다고 응답한 기업의 경우 세미나가 차순위로 나타나 설문 응답의 양극화 뚜렷

 ○ 한편, 내년 행사 참가의사를 묻는 설문문항에 대해 응답자 중 무응답자 2명을 제외한 전원이 참가 의사를 밝혀 향후 미 정부조달시장 진출에 대한 지속적 관심 반영

□ 한미 FTA가 미 조달시장 진출에 미치는 영향

 ○ 한미 FTA가 한국기업의 미 조달시장 진출에 미치는 영향을 묻는 질문에서는 응답자의 대부분이 대체로 긍정적인 전망을 내놓은 가운데 요건별 영향정도에 대한 응답은 다소 차이

 ○ 응답자의 대부분이 한국제품에 대한 미 바이어 인지도 향상을 가장 직접적인 개선요인으로 지적

  - 응답자 중 절대 다수(22명)가 한미 FTA 발효로 미 바이어의 인지도가 개선될 것이라고 예상

  - 영향 정도에 대해서는 과반수 이상(15명)이 다소 개선될 것이라 응답, 영향의 정도는 그다지 크지 않을 것으로 전망

 ○ 관세인하와 철폐로 인한 가격경쟁력 향상을 한미 FTA의 수혜요인으로 보는 시각도 많았음.

  - 응답자 중 19명이 상당히 혹은 대폭 개선될 것으로 예상, 영향 정도는 바이어 인지도 향상에 비해 그 파급효과가 더 클 것으로 보는 경우가 많았음.

  - 워싱턴 무역관이 인터뷰한 W사 등 일부 참가업체의 경우 조달제품은 FTA 발효 이전 무관세이거나 기존 관세혜택 등으로 관세인하와 철폐로 인한 FTA 혜택이 크지 않을 것으로 예상된다는 답변 존재

 ○ 이 밖에도 미국 내 조달실적 제출요구 금지, 기타 제도적·비제도적 장벽 제거와 완화로 인한 조달 시장 진출여건 개선이 이루어질 것이라고 응답한 경우 또한 다수(17명)

 ○ 양허하한선 인하의 경우 영향 정도가 매우 클 것으로 생각하는 응답자들은 타 영향요인에 비해 많았으나 응답빈도의 경우 가장 낮아 (13명) 의외의 결과를 보임.

□ 시사점

 ○ 제품과 기업 홍보뿐 아니라 장기적 시각에서의 바이어 발굴과 네트워크 구축도 중요

  - 이번 2012 KPPP 참가업체 대상 설문조사 결과는 한국 기업이 미 조달시장 진출 성공을 위해서 많은 잠재 바이어 발굴이 중요함을 인식함을 반영

  - 네트워킹을 통한 상호이해도 제고가 결국은 제품과 기업에 대한 호감도 상승으로 이어져 제품 판매에 기여한다는 것

  - 미 조달시장은 안정성이나 규모면에서 세계 최대의 단일 거대 시장임에도 진입장벽이 높고 실제 거래가 성사되기까지 다소 시일이 소요된다는 한계

  - 바이어와의 관계구축과 제품판매에 있어서도 미 조달시장의 이와 같은 특성에 대한 이해를 바탕으로 한 전략 수립과 시행이 중요

 ○ 토종 한국기업의 미 조달시장 이해도 제고 노력 시급

  - 설문조사 결과가 양극화된 이유로 해외(특히 북미 시장) 지사 보유 여부가 가장 큰 영향을 미친 것으로 나타났음.

  - 이미 해외진출 경험이 있거나 미국 내 지사를 보유한 KPPP 참가기업은 제품 마케팅과 계약수립 보다는 장기적 관점에서의 네트워킹과 바이어 발굴과 유지, 참가기업 간 시장진출 노하우 공유 등에 더 높은 관심을 보임.

  - 아직 해외진출경험이 없는 기업은 미 조달시장에 대한 이해도 제고가 선결과제

 ○ 한미FTA 발효와 관련, 한국 기업의 미 조달시장 진출 전망 밝아

  - 2012 KPPP 참가 국내기업 중 대부분이 한미FTA 체결과 발효가 미 조달시장 진출에 긍정적 요소로 작용할 것임.

  - 그러나 주요 내용별 잠재혜택 예상은 기업별로 다소 상이한 답변을 보여 조달시장 내에서도 산업과 제품군 특성에 따라 FTA의 파급효과가 다르게 나타남을 시사

 ○ 제품군별 산업 특성을 고려한 맞춤형 조달시장 진출전략 필요

  - 예를 들어 항공기 부품 제조업체인 A 참여기업의 경우 시장 자체와 록히드마틴 등 바이어 규모가 크고 진출 성공 시 장기적으로 안정적 수익원을 확보할 수 있다는 이점

  - 그러나 관심 바이어 발굴 이후 실제 납품까지 타 산업부문에 비해 훨씬 복잡한 절차를 통과해야 하고 기술에 대한 전문적 지식과 보안 유지가 필수적이라는 점이 제약요소

  - 이 경우 지속적인 잠재 바이어 발굴과 유지 노력을 통해 제품의 질뿐 아니라 회사 자체에 대한 신뢰감을 쌓도록 하는 것이 중요

자료원: 미주 한국일보, 무역관 설문조사, KOTRA 워싱턴 무역관 보유자료 종합