인도 소매유통시장, 신소비 공략법

- 흥정에 익숙한 인도인도 TV 앞으로 -

- 인도인의 폭풍 소비 본능을 적극 활용해야 -

 

 

 

□ TV 시청과 인터넷을 즐기는 젊은 층 공략이 열쇠

 

 ○ 인도의 TV 홈쇼핑 전문 채널은 불과 4년 전인 2007년부터 본격적인 방송을 시작했고, TV 홈쇼핑의 잠재 고객층인 농촌과 지방 소도시 지역은 전력 보급률이 낮고 공급이 불규칙해 아직은 본격적인 구매력을 발휘하지 못하고 있음.

  - 인도가 다른 나라보다 뒤늦게 홈쇼핑 사업을 시작했지만 성장 속도만큼은 다른 어느 나라에도 뒤지지 않을 정도로 매우 빠르며, TV와 전력 보급률이 차츰 나아지고 있고, 도로 관련 인프라까지 확충된다면 물류에도 크게 기여할 수 있는바 앞으로의 발전 가능성을 기대해 볼 수 있음.

  - 인도 최대 규모의 24시간 홈쇼핑 채널인 Homeshop18의 경우 2008년 4월 개국 후 현재 250만 명의 고객을 보유하며 이를 구매력으로 계산하면 약 1300억 원 규모임.

  - Homeshop18을 비롯한 Star CJ, Asian Sky Shop 등의 TV 홈쇼핑 채널들은 매년 2배 정도의 성장률을 보이며 성장하고 있으며, Homeshop18의 경우 2009/10 회계연도 약 820억 원의 매출이 2010/11 회계연도에는 약 100% 성장을 보임.

 

 ○ 인도의 인터넷 사용 인구는 약 8100만 명(2010년 6월 기준, Nielsen Online, International Communications Union 및 공식적인 국가 리포트 등을 이용한 세계 인터넷 사용자 통계)이며 그 비중은 인구 대비 약 7% 정도로 낮은 편이지만 인터넷을 이용하는 사람들 대부분이 젊은 층이거나 구매력이 높은 소비군이라는 점에서 인터넷 쇼핑 시장의 잠재력은 큼.

  - 인도 Management Development Institute의 아쇼크 프라탑 아로라 교수의 말을 인용하면, 인도 젊은 층의 80%가 인터넷 쇼핑 의사를 밝혔고, 그중 25%가 전체 지출의 10% 이상을 인터넷 쇼핑을 통해 소비할 것으로 예상됨.

  - 따라서 인터넷 쇼핑의 주요 이용 고객이라 할 수 있는 젊은 층에 인터넷 쇼핑을 이용할 수 있도록 적극 홍보한다면 인도 소매 유통 시장에 접근하기 수월할 것으로 판단됨.

 

 ○ 인도에서는 컴퓨터보다 인터넷이 가능한 휴대폰을 더 많이 이용하는 경향이 있으므로 이를 잘 활용한다면 인터넷 쇼핑 시장에 긍정적인 요인으로 작용할 것으로 보임.

  - 이용 빈도가 높은 페이스북과 휴대폰으로 바로바로 접속할 수 있는 트위터 같은 소셜네트워크 서비스를 이용하는 것도 좋은 마케팅 방법일 수 있음.

 

인도 대표 인터넷 쇼핑몰 및 인기 상품

인터넷 쇼핑몰	인기 상품
eBay	노트북, 모바일, 의류 및 소셜쇼핑
Indiatimes	모바일, 카메라, 컴퓨터 및 주변기기
Indiaplaza	간편 식품, 액세서리, 가전제품, 침구류
Rediff.com	의류, 모바일, 액세서리, 도서
Futurebazaar	컴퓨터 주변기기, DVD 플레이어, 정수기, 주방용품
Star CJ	주방용품, 주얼리, 여성의류, 쿨러
Homeshop18	쥬얼리, 모바일, 주방용품, 유아용품
Naaptol	카메라, 쥬얼리, 모바일, 컴퓨터 주변기기
Indiavatra	모바일, 카메라, 컴퓨터 주변기기

자료원 : 해당 인터넷 쇼핑몰 홈페이지

 

 ○ 비교적 긴 배송일 때문에 식품군의 판매보다는 배송기간에 영향을 적게 받는 가전제품, 모바일, 카메라, 주얼리, 주방용품 및 의류 등의 공산품이 소비의 주를 이룸.

  - 인터넷 쇼핑의 특성상 직접 확인하고 구매할 수 없으므로 의심 많은 인도인이 안전하게 선택하는 방법은 인지도 높은 브랜드 제품의 선호임. 따라서 비교적 인지도가 낮은 중소기업 제품이라면 올바른 브랜드 이미지 형성에 힘을 쏟아야 함.

 

□ 흥정에 익숙한 인도인 공략법 - 허영보다 실리를 추구하는 인도인

 

 ○ 상품을 구매할 때 다른 어떤 가치보다 가격을 매우 중요시하는 인도인들은 경쟁사의 제품 및 유사 제품의 가격 정보를 사전에 철저히 조사한 후 이를 토대로 대략적인 가격을 염두에 두고 흥정을 시작함. 인도인들에게 흥정은 좋은 가격에 원하는 상품을 구매할 수 있는 수단일 뿐 아니라, 자신이 원하는 가격에 상품을 구매했다는 것은 흥정에 성공했다는 것이며, 이는 행복감과 심리적인 만족감의 도구임.

     

 ○ 만져보고 흥정하는 것에 익숙한 인도인들을 TV 앞으로 끌어들인 결정적인 요인은 인지도 있는 브랜드 제품 판매로 신뢰도 형성, 제품의 직접 시연 장면을 방영함으로써 만져보고 살 수 없는 단점을 시각적으로 극복, 기구매자들의 사용 후기를 전하는 바이럴마케팅을 이용함으로써 구매결정에 긍정적으로 영향을 끼치도록 했기 때문임.

     

 ○ 또한 직접적인 흥정의 방법은 아니지만, 흥정의 느낌을 살릴 수 있도록 MRP(Manufacturer’s Recommended Price, 생산자 권장 소비자 가격)로 시작해 특별할인을 해주거나 특별 이벤트, 특별사은품 제공 등은 인도 소비자의 소비 욕구를 돋아주는 좋은 판매방식으로 자리 잡고 있음.

     

□ 인도인들의 폭풍 소비 본능을 이용하라 : 인도 최대 축제 디왈리 시즌에 절정

     

 ○ 인도의 주요 명절이나 축제기간에 소비 욕구가 급증하는 소비 성향을 이용해 마케팅으로 활용하는 것이 가장 효과적이며 효율적인 방법임. 최근에는 지역 수요를 겨냥한 특화상품을 TV 홈쇼핑 채널을 통해 판매하는 것이 새로운 전략으로 이용됨.

     

 ○ 인도의 최대 축제 디왈리, 두르가 시즌은 모든 소매업이 호황을 누리는 황금 시즌임.

  - 소매유통 대기업 Future Group은 디왈리 시즌에 1인당 구입액이 약 20~25% 증가하고 매출 고객 수도 20% 증가, 두르가 푸자 기간에는 매출 40% 증가

  - 자동차는 디왈리 주간에만 평소 매출의 4~5배인 5만 대 판매 실적

  - LG전자는 디왈리 시즌에 프리미엄 라인 제품 판매 45% 증가

  - 삼성전자는 디왈리 시즌에 평판 TV 매출이 2배 증가

  - 스펜서는 두르가 푸자 기간에 매출 53% 증가

     

 ○ 이처럼 디왈리나 두르가와 같은 축제 기간에 인도인의 소비 지출이 최절정에 이르는 이유는 인도의 경제 성장, 개인 소득의 증가, 주식시장의 활황, 몬순 호우 등에 따른 인도인의 소비 심리가 급증하기 때문이며 이 시기를 잘 활용한다면 매출을 극대화할 수 있음.

 

□ 시사점 및 전망

 

 ○ 인도 소매시장 규모는 2011년 3960억 달러에서 2015년 7851억 달러까지 성장이 예상됨.

  - Business Monitor International(BMI)의 2011년 2분기 인도 리테일 리포트에 의하면, 경제 성장, 인구 증가, 개인소득 증가, 기업형 소매 인프라 구축 등이 인도 소매시장의 성장을 이끈 주요 요인들로 이들이 꾸준한 성장을 보이면 소매시장도 상대적으로 지속적인 성장을 보일 것으로 기대됨.

 

 ○ TV 홈쇼핑과 인터넷 등 온라인 쇼핑을 즐기는 젊은층을 겨냥해 대표적인 소셜네트워크 서비스인 페이스북과 트위터 등을 마케팅의 수단으로 잘 활용한다면, 소비자 의견이나 피드백을 얻을 뿐 아니라 반복적인 노출로 인한 홍보효과 등 저비용으로 고효율 효과를 창출할 수 있으므로 비교적 쉽게 인도 젊은 소비자를 확보할 수 있음.

 

 ○ 과거 인도 가정 내 소비 결정권은 주로 남성에게 있었으나, 최근에는 젊은 여성들의 사회 진출로 인한 소득 증가 및 인식의 변화로 여성의 소비 결정권이 증가함.

  - 구매력이 향상되는 여성 소비자를 공략하기 위해 미용, 주방용품, 헬스용품분야의 고품질의 상품을 판매한다면 인도 소매유통시장 진출이 용이할 수 있다고 판단됨.

 

 ○ 또 다른 신흥 소비층은 인도 인구의 60%에 해당하는 지방 소비자들임. 지방 소비자 규모는 2010년 10억 달러에서 2025년 100억 달러로 10배 성장할 것으로 예상되므로 이들의 확보에도 총력을 기울여야 함.

 

 

자료원 : KOTRA 보고서, 친디아 저널, IBEF, 비즈니스 스탠다드, 현지 언론 종합 및 KOTRA 뉴델리 KBC 의견 종합