중국 건설업체 CCA의 미국 시장 진출전략(하)

- 철저한 현지화 전략으로 장기적인 발전의 토대 마련 -

- 투자진출 통한 사업확대는 수출까지 연결 -

 ○ 현지화 노력을 통해 사업 기반 강화

  - 미국 내 주류기업으로 거듭나기 위해서 적극적인 현지화의 필요성을 느낀 CCA는 직원 대부분을 미국 현지에서 채용하기로 함.

  - 미국 현지 직원 고용을 늘려 비즈니스 문화 및 커뮤니케이션의 차이로 발생할 수 있는 문제를 사전에 예방할 수 있으며 현지 네트워크 확대에 중추적인 역할로 작용할 것으로 예상

  - CCA는 상호 간의 문화적 이해와 존경을 경영원리로 삼으며 중국·미국 직원이 어우러질 수 있는 업무환경을 조성함. 현재 CCA 직원의 75%가 미국인으로 구성돼 있으며 앞으로 현지 직원을 95%까지 늘릴 계획임.

 ○ 지사망 확대를 통한 사업확장

  - CCA는 Haier와의 인연을 시작으로 미국 뉴저지주에 있는 본사 외에 사우스캐롤라이나주에도 사무실을 설립함. 지역별로 진행되는 프로젝트를 현장 가까이에서 효율적으로 관리할 수 있는 적극적인 진출 전략임.

  - 사우스캐롤라이나주의 건설분야 노동조합에 가입된 근로자는 2000년 4% 정도인 매우 낮은 지역으로 사업 참여 기회 확대에 유리한 환경을 제공함.

Alexander Hamilton Bridge 개축

자료원: Harvard Business School Case Study ‘China Construction America (A): The Road Ahead

□ 시사점

 ○ 자국 기업의 건설수주 통해 인지도 향상 및 수출기반 마련

  - CCA는 중국 정부와 모회사의 우량 자원 및 네트워크를 적극 활용했으며 중국 가전제품시장의 선두주자인 Haier의 대형 프로젝트를 담당하면서 건설업 초기 발판을 마련함.

  - 한국의 건설업체 또한 대기업의 미국 내 공장건설 사업에 직접 참여가 가능한 기회를 발굴한다면 미국 내 인지도 향상의 기회를 마련하는 계기로 활용

  - 국내 기업의 미국 건설 수주는 여러 국내 협력업체의 참여를 이끌어 낼 수 있으며 한국의 건축자재 및 장비 등 수출의 판로를 열 기회로 작용할 것임.

 ○ 미국 지사 설립 및 현지채용으로 외국 기업에 대한 불신 및 견제를 완화

  - 지사설립 및 프로젝트 진행 시 노동조합이 가장 덜 활성된 지역을 선택해 진출 장벽을 낮추고 현지에서 직원을 채용해 미국 내 일자리를 창출로 미국 경제에 공헌

  - 실제로 공공 기관인 사우스캐롤라이나 주립대학(USC)의 3600만 달러 상당의 프로젝트를 CCA가 수주했을 당시 주 대표였던 Gloria Hopkins는 납세자의 입장을 고려한다는 이유로 외국 기업의 공공 공사 프로젝트 진행을 금지하는 법안을 제시함. 그러나 미국 법인으로 대부분 직원이 현지인이었던 CCA는 쉽게 난관을 피할 수 있었으며 법안 또한 통과하지 못함.

 ○ 파트너십을 통한 성장의 기반 마련

  - 외국 기업으로 경쟁이 심한 미국 건설 시장에서 홀로 성장하기에는 제한적인 요소가 많음. 미국 주요 건설업체와의 파트너십을 통해 경쟁력 향상

  - 건축업계협회 가입을 통해 다른 업체와 네트워크를 구축하고 정보를 공유해 미국 시장 동향에 신속하게 적응하고 대처할 수 있는 능력을 기를 필요가 있음.

  - 국내 기업의 경우 한화건설이 시카고의 유명 부동산개발업체인 마젤란 그룹과 파트너십을 통해 콘도 및 빌딩 건축사업을 진행한 선례가 있음.

 ○ 공공분야 건설사업 초점

  - 민간분야의 프로젝트보다 정부 및 공공기관의 건설 사업 수주를 목표로 하며, 가격 경쟁력을 앞세워 프로젝트 입찰 확률을 높이는 전략으로 사업 확대

  - 2006년 뉴욕의 Halmar International과 함께 Alexander Hamilton Bridge의 개건축을 진행하기로 함. 2010년에는 Halmar International, S. A. Healy와 함께 뉴저지와 맨하탄을 이어주는 5억 달러 상당의 Hudson River Tunnel 프로젝트를 맡으며 미국 주요 건설업계 대열에 합류함.