채욱 씨앤드림((중국전문 컨설팅기업) 대표

92년 한중 수교 후 매 시기 우여곡절이 있었지만 중국은 한국기업에 여전히 매력적인 시장이고 여전히 많은 기업이 진출하는 해외 시장임에 틀림없다. 하지만 한국기업의 진출 내용과 형식면에서는 그동안 많은 변화가 있었다. 중국 내 생산원가 상승 등의 원인으로 제조업의 성장과 진출에 제동이 걸린 반면, 중국인들의 소득 증대, 내수시장의 성장으로 인해 서비스업체에는 새로운 기회로 다가오고 있다. 최근 통계를 보더라도 중국 전체 성장률이 6% 중반대를 유지하고 있는 반면 서비스업의 성장률은 8%를 상회하고 있다. 이런 추세는 도시화 확대, 중국인들의 소득증대 등에 힘입어 상당기간 지속될 것으로 판단된다.

그러나 매사가 그렇듯 새로운 기회가 모든 기업에 좋은 결과를 가져다 주는 것은 아니다. 어떤 기업에는 돌이키기 싫은 악몽으로 다가오는 경우도 있다. 시장이 주는 기회를 나의 기회로 만들기 위해서는 시장에 대한 보다 냉철한 분석과 철저하고 세심한 준비가 동반되어야 할 것이다.

여기서는 성공적인 프렌차이즈시장(서비스 시장)진입을 위한 몇 가지 조건에 대해서 검토를 해보고자 한다.

지역에 대한 전략적 접근

중국의 지역이 광활하고 지역적 특색이나 경제발전 정도, 문화 색채가 다르다 보니 지역에 대한전략이 사업의 성패를 결정하는 주요한 문제가 된다.

처음부터 전국을 커버할 수 있으면 좋겠지만 중소기업의 경우 자금규모나 여러 조건상 그러지 못한 경우가 대부분이다. 이 경우 불가피하게 주요 지역을 선정해서 중점 공략하는 전략이 필요하다. 먼저 상해나 북경 등 1선 도시에 들어가서 본점을 오픈한 뒤 기타 지방으로 확산하는 방법을 고려해 볼 수 있다. 상해나 1선 도시의 경우 중산층이 두터워 그만큼 소비력이 왕성하다. 따라서, 기업자체의 경쟁력을 갖추고 있다면 안정적으로 안착을 할 수 있는 조건이 형성되어 있다. 반면 상대적으로 치열한 경쟁을 극복해야 된다.

 

 안휘성 허페이시 외곽에 건설되는 신도시-최근 지방도시의 발전이 눈부시다

다음으로는 처음부터 한 개 성을 정하고, 해당 성을 집중 공략하는 방안도 고려해 볼만하다. 이전에 낙후한 지역으로 치부하던 지역도 최근 경제발전 덕분에 많은 중산층이 형성되고 있고 소비산업이 왕성하게 일어나고 있다. 소비력부분에서 1선 도시에 비교할 상황은 아니지만 경쟁이 그만큼 덜 치열한 장점도 있다.

최근에 다녀온 섬서성, 간수성, 하남성, 사천성에는 아직 한국업체가 들어간 경우가 극히 적고 한국식당이나 기타 서비스업종의 경우도 중국사람들이 하는 경우가 많다. 그런 만큼 내용적인 측면에서 한국사람이 직접 운영하는 업체에 비해 부족한 부분이 많음으로 한국업체가 직접 진출한다면 충분히 경쟁력을 확보할 수 있을 것으로 판단된다. 상대적으로 규모가 작은 업체에 권하고 싶다. 

파트너 선정과 검증

해외 진출 시 제일 중요한 문제 중에 하나가 파트너 선정의 문제이다. 본사가 직접 들어와서 모든 걸 관장할 수 있으면 좋겠지만, 자금력도 충분하지 못하고 현지 상황에도 익숙하지 못하다 보니 대부분 파트너를 찾게 된다. 이런 파트너들은 대부분 전시회에서 인연을 맺게 되거나 여러 통로로 정보를 얻은 중국업체가 연락을 해오는 것이 대부분이다. 이런 경우 첫 번째 관문은 이런 업체들을 어떻게 검증할 것인가 이다. 그 업체가 하는 이야기만 듣고 덜컥 계약을 맺었다가 낭패를 본 경우는 이제 이야깃거리도 안될 정도로 많다. 

첫 번째로 현지방문, 주변 탐문은 필수적으로 필요하다고 보여진다. 회사방문은 말할 것 없고, 업계의 평가나 주변인들의 평판 등도 최대한 수집해서 들어보는 게 필요하다. 그 외에 요즘은 공상국 홈페이지에 모든 회사들이 회사 정보를 공개하게 되어있다. 여기에 접속을 하면 회사의 기본정보, 자본금, 회계정보 등의 기본정보를 얻을 수 있다. 다른 하나는 중국에도 한국처럼 회사의 신용정보를 제공하는 전문업체들이 있다. 이런 업체를 통해서 회사를 검증하는 것도 고려해 볼 수 있다. 위 방법들이 완벽한 방법은 아닐지라도 노력한 만큼 위험을 줄일 수 있을 것이다.

기업정보 확인이 가능한 중국공상국 홈페이지

 

 계약 시 주의사항

가맹점을 모집하든 마스터 프랜차이즈 계약을 하든 한국에 비해서 분쟁이 일어날 가능성이 훨씬 높다. 그만큼 계약서를 꼼꼼히 작성하는 게 필요하다.

계약 시 가장 많이 범하는 문제가 한국계약서를 그대로 가져와 번역해서 사용하는 문제이다. 중국이나 한국의 법체계가 같은 대륙법체계로 많은 부분에서 유사하지만 구체적으로 들어가면 그렇지 않은 부분도 많다.

한 예로 중국에서 프랜차이즈사업을 하기 위해서는 1년 동안 2개의 직영점을 운영해야 되는 규정이 있다. 하지만 그렇지 못한 상황에서 사업을 진행해야 되는 경우가 허다 하다. 이런 경우 계약서를 어떻게 작성하느냐에 따라 문제의 소지를 없앨 수도 있으므로 사전에 꼼꼼한 검토가 필요하다.

그 외에 주의할 문제 중에 하나는 많은 업체들이 ‘분쟁 시 관할 법원을 갑방(한국측)의 관할법원에서 한다.’라는 규정을 많이 두는 데, 이 문제 때문에 정작 문제가 생겨도 대응을 못하는 경우가 많다. 즉, 문제가 생겨서 한국법원에 고소를 하면 중국상대방도 거기에 응하고, 판결이 났을 때 물리적 조치를 취할 수 있게 한국에 자산 등이 있어야 효과가 있는데, 그렇지 않은 경우 중국업체는 그냥 무시해버리면 된다. 계약 시 유리하다고 생각해서 관할법원을 한국으로 한 것이 독소조항이 되어서 한국기업의 발목을 잡게 되는 경우이다.

그 외에 계약기간, 계약지역, 유지조건, 허용범위 등을 꼼꼼히 적시해서 분쟁 시에 대비해야 한다.

관리의 중요성

프랜차이즈 계약을 하면 끝났다고 생각할 수 있는데, 그 때부터 시작이라고 봐야 된다. 즉, 관리가 되지 않으면 중국측 파트너는 언제든지 배신할 수 있다라고 보면 된다. 한 예를 들어보자. 상해에 있는 업체가 항주에 있는 중국파트너와 계약을 맺고 브랜드사용권을 부여하고 식자재를 공급하기 시작했다. 처음에 잘 나가던 합작관계가 1년 정도 지나서 문제가 생겼다. 즉, 납부해야 될 로열티 등이 입금이 안되기 시작한 것이다. 한국업체는 일차적으로 식자재 공급을 중단하고 기다려보기로 했다. 식자재 공급은 영업의 필수요건으로 반응이 있을 것으로 판단했다. 그러나, 이러한 예상과는 달리 계속 반응이 없자, 비로서 직원을 파견해서 방문을 하게 되었다. 그 결과 그 업체는 이미 스스로 식자재를 만들고 있었으며 심지어 다른 업체에도 공급을 하고 있었던 것이다,.

이 업체의 경우 해당 파트너가 지방에 있다는 이유로 계약체결 후 현장방문이 거의 없었고, 새로운 메뉴개발이나 기술적인 지도도 거의 없었다는 것이다. 특히 이 업체는 계약서마저도 제대로 작성하지 않은 상태여서 미수금을 떼이고 파트너가 자기 영업을 하는 것을 그냥 바라만 봐야 되는 처지가 되었다.

계약이 끝이 아니라 시작이라는 생각을 가지고 지속적인 커뮤니케이션과 서비스 및 제품을 개발하는 노력이 진행되어야 할 것이다.

한국업체들이 밀집해있는 상해코리아타운의 상가건물

 

유망분야 및 진출포인트

마지막으로 중국유망분야 및 진출포인트에 대해서 간략히 언급하겠다.

한국사람이 할 때 가치가 높아지는 분야가 경쟁력이 있다.

한식체인점 같은 경우 당연히 한국사람이 할 때 원조라고 생각하고 중국사람들이 찾게 되는 경향이 있으며, 미용 분야처럼 한국이 앞서있다고 생각되는 분야도 한국업체가 직접 진출하면 경쟁력이 있다.

한국에는 이미 보편적이지만 중국에는 없는 게 무엇인지 파악하는 게 필요하다.

최근 한류의 바람을 타고 뻥튀기, 회오리감자, 붕어빵 같은 스낵류가 중국에서 유행했고 지금도 지방으로 확산 중이다. 사실 이런 아이템들은 아주 오래 전부터 있어왔던 가장 서민적인 식품들인데, 국제도시 상해에서 중국인들이 줄 서서 기다리는 것을 보고 신기하게 생각했던 적이 여러 번 있다. 우리에게 익숙하다고 중국인에게도 익숙한 건 아니다. 뭔가 새로운 것을 만드는 것도 중요하지만 이 지역에 없는 것을 가지고 오는 것도 그 자체로 혁신이 아닐까 생각해 본다.

상해 중심가에서 성업 중인 일본 붕어빵 매장 

성장이 빠른 지역에 주목

중국이 지역이 광활하다보니 지역별 발전속도나 경쟁상황이 많이 다르다. 전체 성장률이 6% 중반대를 기록하고 있지만 중경시(충칭) 같은 데는 최근 10%대 성장을 유지하고 있다. 아무래도 이런 지역이 기회가 더 많다고 할 수 있다. 

사회적 이슈에 주목

중국 내에서 현재 진행되는 이슈를 분석하는 게 필요하다. 중국 정부에서는 최근 1자녀 정책을 철회하고 2자녀 정책을 도입했는데, 이는 향후 아동의 수가 늘어날 것으로 예상되기 때문에 아동시장의 성장을 기대할 수 있을 것이다. 이처럼 현지사회의 이슈가 뭔지를 쉬지 않고 분석하는 노력이 필요하다.

상해 중심가 쇼핑몰 내 어린이 놀이터 프랜차이즈

생활수준 향상과 관련된 분야

한편, 최근 중국인들의 소득 수준향상과 생활수준 개선으로 건강, 체육, 여행 등과 관련된 분야의 성장세가 돋보인다. 한국의 앞선 경험과 노하우를 가지고 진출하면 충분히 경쟁력이 있을 것으로 보인다.

상해 중심가의 건강 콘셉트 찻집 프랜차이즈

한류의 활용과 한류의 극복

중국에 진출하는 한국기업에게는 다른 나라 기업보다 강력한 무기가 하나 있다. 바로 한류이다. 이전에 한류가 문화적인 분야에서의 잠재적 영향력에 그쳤다면 현재는 소비와 직결되어 확대되고 있다. 따라서, 한류의 영향을 많이 받는 세대의 특징, 최근 중국 내 한류의 흐름 등을 주의 깊게 살피고 활용하면 좋은 성과를 거둘 수 있을 것으로 보여진다.

상하이 중심가 쇼핑몰에서 개최된 한국 연예인 미팅 행사 

그러나 한편에서는 최근 사드문제로 인해 중국정부에서 한류의 전파를 제한하려는 조치를 취하고 있어 한류 활용에 부정적 환경이 조성되는 것도 현실이다.  한류 드라마 방영 금지, 한국연예인 공연금지 등이 그 예이다. 따라서, 한류의 활용에서도 이전과는 새로운 방식으로 접근이 필요할 것으로 생각된다. 예를 들어 자체적으로 브랜드 혹은 상품과 연결시킬 수 있는 한류의 소재를 개발하고 소규모지만 고객과 소통할 수 있는 공간을 만들어가는 방안 등을 고민할 필요가 있다. 그리고 온전히 한류에 국한한 홍보에 의존하는 기업이 있다면 다른 측면에서의 마케팅 및 광고도 사전에 준비하는 게 필요한 시점이다.

이전과 비교하면 중국시장이 상대적으로 만만치 않은 시장이 되어 버린 게 사실이다. 그럴수록 ‘철저한 준비’, ‘끈기’, ‘현지화 마인드’’만이 중국시장에서 성공을 보장한다고 생각한다. 중국 서비스 시장에서 한국기업들의 많은 승전보를 기대한다. 

※ 이 원고는 외부 전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.