독일 창업의 시작, 사업비자 신청(2)

- 사업비자 신청 준비: 사업계획서 작성 방법 -

 

독일 베를린 ParanNemo 권오복 대표

 

 

 

1편에서는 사업 내용에 집중해 희망적으로 표현했다면, 이 장은 객관적인 조건들을 최대한 정확히 파악하면서 사업성이 있음을 설명하는 장이라 할 수 있음.

 

□ [준비] 사업계획서4: 시장

 

 ○ 계획서뿐만 아니라 사업성에 대해 이야기하면 대표적으로 거론되는 부분이 "Chancen und Risiken" (opportunities and risks)입니다. 바로 이 "Chancen und Risiken"가 어쩌면 사업계획서가 어떠해야 하는지를 간단 명료하게 보여준다고 생각합니다.

  - 자신이 무언가를 계획하면 다 잘 될 것 같고, 엄청나게 좋은 기회인데 누군가 주변에서 신중하라고 하면 시작도 안했는데 왜 기 죽이냐, 잘 된다고만 해도 힘든데 왜 초치냐는 생각이 들고, 어쩌면 스스로의 힘을 키우기 위해서는 맞다고 생각합니다. 그러나 사업계획서는 결과적으로는 제3자에게 보여지는 것이고, 특히나 비자를 위한 계획서나 이후 사업 성장에 필요한 융자를 받기 위해 쓰는 계획서라면 냉철하게 가능성·사업성을 확인하고자 하는 사람들을 설득해내기 위한 것이라 할 수 있습니다.

  - 현 시장 상황(또는 예측 가능한 시장 상황)에서 내 사업이 가지는 가능성(경쟁력, 시장성, 사업성 등 여러 단어로 표현할 수 있습니다)을 잘 설명하는 것은 당연히 필수입니다. 이러한 긍정적 가능성을 밝힐 수 없다면 사업이 될 수 없다고 할 수 있습니다. 하지만, 긍정적인 전망만큼이나 중요한 것은 시장의 현실적인 어려움을 제대로 파악하고 어려움을 극복해낼 수 있음을 설명하는 것이라 할 수 있습니다.

 

 ○ 2편에서는 '그저 모든 것이 잘 될 것이다'가 아니라, 내가 현 시장 상황을 이만큼 객관적으로 파악하고(이 역시 능력입니다), 이러한 시장 상황에서 다양한 특성 및 장점을 내세워 성공적인 시장 진입과 운영이 가능함을 설명하겠습니다.

 

 ○ Zielgruppe - 목표 고객층

  - 내 제품·서비스가 모든 사람에게 좋다는 식이 아니라, 사업 구상과 연관성이 충분히 있고 시장성이 있는 고객층을 정리(이 경우 너무 협소하지 않은, 또는 현재는 크지 않지만 가까운 시기에 빠르게 성장할 것이라는 사회적 공감대가 이미 생긴 군을 중심으로)

 

 ○ Marktgröße - 시장의 크기

  - 통계자료 등을 적극적으로 이용하며 구체적인 수치들과 함께 다루는 것이 필요함. 실제로 찾고자 한다면 거의 모든 분야에 대한 통계 수치들을 찾을 수 있음. 한 예로, 한국과 독일 사이에서 무언가를 구상한다면, 한·독 간의 무역량을 정확한 수치로 제시하며 전년과 비교해 몇 % 성장했다는 식의 구체적인 수치들임. 물론 긍정적으로 보일 수 있는 것을 이용하는 것이 유리

  - 이 부분에 많은 분량을 할애해야 함. 약 두 페이지 반 정도의 분량으로 작성. 시장 크기, 시장 변화 및 성장 등을 잘 설명하면 객관적 판단력을 보여줌과 함께 사업성이 있음을 자연스럽게 보여줄 수 있음.

 

 ○ Wettbewerber - 경쟁자

  - '경쟁자 없다'고 쓰면 좋을거라 생각할 수 있지만… 경쟁자가 없다는 건 그만큼 시장이 없다는 이야기가 될 수도 있음. 소규모 사업체가 뛰어드는 분야는 대부분 막 성장하기 시작했다거나, 이미 많이 커져 있지만 제공자들이 여전히 적은 분야가 많다고 생각함.

  - 경쟁자가 적으면 적은 대로 많으면 많은 대로, 어떤 업체가 이미 목표 시장에 있으면 그들의 특징을 설명하고 자신의 사업이 어떠한 차별성을 제공할 수 있는지 등을 설명하는 것이 필요함. 이 부분 역시 적지 않은 분량으로 작성해야 함(한 페이지 정도).

 

 ○ Wesentliche Erfolgsfaktoren - 대표적인 성공 요소

  - 차별화되는 강점이라고 판단하는 것들을 명료하게 표현

 

 ○ Chancen und Risiken - 기회와 위험성

  - 긍정적인상황들도 잘 정리해야하지만, 또한시장 변화에 따른 위험성 등을 잡아내고 그에 대한 대처 계획을 신빙성 있게 설명해 낸다면 매우 긍정적인 평가를 끌어낼 수 있는 항목임.

  - 또한 스스로도 장미빛 미래만이 아닌 험난할 수 있는 상황도 예측해보고 어떻게 극복해나갈 것인지 판단해 보길 바람 (한페이지 정도 작성).

 

 ○ Potentielle Kunden - 고객이 될 수 있는 곳들

  - 일반적 사업계획서에는 없는 부분일 수 있음.

  - 사업계획을 세우며 내 구상에 대해 평가 및 조언을 받고자 가까운 사람들에게 설명도 했었고, 그 과정에서 작더라도 본인이 직접 회사를 운영하고 있거나, 일하는 회사에서 일정 수준 위치가 있어 내게 '업무의뢰를 할 의향이 있음'을 표현하는 글을 써줄 수 있는 사람이 있었음. 사업계획서 맨 뒤에 이러한 의향서들을 첨부했고, 그의향서에 근거, 내사 업체가 설립될 경우 내 고객이 될 수 있는 이러한 곳들이 이미 존재한다는 내용으로 정리했음.

 

 ○ 첨부물을 빼면 총 22페이지였던 사업계획서에서 6페이지가 할애돼 가장 많은 분량을 차지한 부분임.

  - 물론, 사업분야, 구상 등에 따라 집중하는 부분이 다를 수 있음. 개인적으로 이 부분에서 객관적인 시장상황을 파악하고 있음을 보여주면서도, 그 상황에서 어떠한 근거로 사업성을 주장하는지 보여주는 주요했던 장으로 판단됨.

 

□ [준비] 사업계획서5 : 마케팅

 

 ○ 새로 시작하는 업체로 어떻게 시장에 진입할 것인지, 어떻게 기존 업체와 차별화하면서 부각될 수 있는지 등등, 광고 홍보 전략같은 것이 될 수도 있고, 가격경쟁력이 중심적인 부분이 될 수도 있고, 경험이나 이전까지 해온 일들을 통해 쌓여진 인적관계 등을 부각시킬 수 있음.

 

 ○ Marktstrategie

  - 한국과 독일 사이에서 일한다는 점을 부각시키며, 독일에 회사를 설립하지만 설립자인 나 자신이 한국에서 성장, 공부, 일한 조건으로 이미 많은 인적기반을 가지고 있다는 것이 특히 초기에 큰 장점이 될 수 있다 설명

 

 ○ Preiskalkulation

  - 제공될 서비스의 가격대를 설명 - 실제와는 많이 다를 수 있지만, 계획서상에서는 합리적으로 보일 수 있 구상만이 아닌 실제적인 계획임을 보이고자 노력

 

 ○ Marketing-Mix

  - 기존 한국 쪽으로 가진 관계를 바탕으로 고객층을 넓혀가는 동시에 독일내에서의 광고/홍보를 통해 새로운 고객층을 만들어간다는 계획을 설명

 

□ [준비] 사업계획서 6. Organisation : 회사가 어떻게 성장해갈지, 특히 인적 변화를 중심으로 정리.

 

 ○ 회사가 성장해가며 수익이 늘어난다는 쪽으로만이 아니라 고용 확대가 이뤄질 것이라 설명한 부분으로, 어찌보면 외국인 사업자의 계획서를 점검하는 사람들에게는 관심있을 부분이라 할 수 있음.

  - 즉, 회사가 성장하며 일자리가 생겨나고 늘어갈 것으로 기술한 부분

 

 ○ 이 부분은 예상치 또는 기대치를 적을 수 밖에 없는 부분임.

   - 막연히 많은 사람이 일하게 될 것이다가 아니라, 다음 장에서 나올 회사 실적의 변화 등을 고려하며 가능할 수 있다 들릴 수 있도록 설명과 적정한 고용확대(!)를 정리해 내야 함.

 

□ [준비] 사업계획서 7: 3-Jahresplanung(3년 계획)

 

 ○ 사업초기 3년동안의 재무 변화를 예상해 정리하는 부분

  - 사업계획서 작성 시 사업이 진행되는 시점을 기준으로 3년의 재무 변화에 대해 제시하는 것이 일반적임.

  - 사업계획서의 성격에 따라 이 부분이 큰 중요성을 가지는 경우가 있음. 특히, 은행대출을 위한 경우 많은시간과 지면이 이 부분에 할애되는 경우가 많음.

  - 개인적으로 사업계획서를 작성할 당시 판단으로, 비자 발급을 위해 중요한 것은 사업 구상 자체라 생각했기 때문에 구상과 내가 가진 강점 등을 설명해내는 데 대부분의 지면을 이용했고, 이 부분은 도표 몇 개로 정리했음.

  - 그러나  그렇다고 쉽게 쓰여진 것은 아님. 전체 내용 중 전문적인 곳의 도움을 받지 않을 수 없었던 항목이 바로 이 항목임.

  - 어떤 수치들이 요구되며, 어떤 정도가 현실적으로 보이면서도 긍정적으로 평가받을 수 있는가 등 사업을 해본 경험도 없고 사업계획서도 처음 작성하는 경우에는 전혀 감을 잡을 수 없는 부분임.
그래서 이러한 부분을 전문으로 하는 사람에게 설명하고 작성된 내용을 전달받은 후 다시 의견을 전달해 수정하는 과정들을 몇 번 거치며 마무리했음.

 

 ○ Kostenkalkulation

  - 전체 수입과 지출의 변화를 정리한 도표가 제출되는데, 이 파트에서는 이중 지출 부분의 요약 정리. 지출을예상해 변화를 년 단위로 도표화

  - 지출 항목들은 임의로 하는 것이 아니라 재무 정리에 나오는 항목들에 맞게 내역을 만들어야 함.

 

 ○ Finanzierungsplan

  - 수입과 지출을 도표화 하고 나면, 마이너스 시기가 나타나고, 최대 마이너스 수치도 잡힘. 물론 이러한 마이너스는 사업 시작한 시기에 나타나게 됨. 사무실이나 매장 준비, 광고물 제작 등 지출은 많지만, 아직 수입은 발생하지 않은 시기임.

  - 이러한 시기에 재정을 어떻게 마련할 것인지를 정리해야 함. 은행 융자를 위한 사업계획서야 물론 필요한 자금을 융자 받기 위한 것이기 때문에 전체 필요자금 중 상대적으로 적은 금액이 사업자 스스로 조달하는 부분이고 대부분의 부분이 은행 융자가 되지만, 비자 발급을 위한 사업계획서의 경우 초기 자본의 대부분(전체로 쓰는 게 더 일반적일 수도 있음)을 스스로 보유한 자금으로 조달한다고 작성

 

 ○ Rentabilitätsvorschau

  - 아래 세부 도표의 결과치를 요약해 수익의 변화를 설명하는 부분. 3년간의 변화를 설명, 첫 해의 경우 마이너스인 경우가 다수임.

  - 전체 수입, 운영비용, 인건비, 감가상각비, 세금을 항목으로 잡아 표를 작성했음.

 

 ○ Liquiditätsplanung(3년 동안의 수입/지출의 변화)

  - 사업 내용에 따른 수입항목들, 지출항목들이 모두 도표화됨.

  - 실제사업을 하면서도, 월단위이든 분기나 연 단위이든 세무정리를 하고나면, 정리된 표들을 받게 됨.
처음에는 뭐가 뭔지 눈에 안 들어올 수 있지만, 회사재무관리에도 신경을 쓰며 실제 돌아가는 것과 비교하다 보면, 시간이지남에 따라 파악이 됨. 물론, 세무사가 알아서 하는 일이니 신경 안 쓴다 생각하면, 시간이 지나도 전혀 파악이 안 될 수도 있음.

 

□ [준비] 사업계획서8 : 독일 기관에서 예시한 사업계획서 내용

 

 ○ 독일의 노동 관련 기관에서 예시한 사업계획서 관련 내용입니다.

  - 사업계획서에 빠지면 안 되는 내용들

  1. Zusammenfassung Ihres Vorhabens - 계획 요약

  2. Beschreibung der Geschäftsidee - 사업구상 설명

  3. Beschreibung des Produkts bzw. der Dienstleistung - 제품 또는 서비스에 대한 설명

  4. Analyse des Marktes - 시장분석

  5. Marketingstrategien - 마케팅전략

  6. Personalplanung - 인력계획

  7. Chancen und Risiken - 기회와 위험성

  8. Finanzplanung und -bedarf - 재정계획 및 필요 재정

 

 

자료원: http://www.arbeitsagentur.de/nn_393876/Navigation/zentral/Veroeffentlichungen/Themenhefte-durchstarten/Existenzgruendung/Businessplan/Businessplan-Nav.html