바이어에게 듣는 日 소비재시장 진출 전략

－ 소비재 수입 도매기업 Aimedia㈜ 해외상품 담당 Mr.Akiyama 인터뷰 －

－ 생활의 불편함을 해소해주는 아이디어의 상품화가 중요 -

 

 

 

□ Aimedia사 개요

 

 ○ Aimedia는 각종 생활잡화를 기획·제조·수입·판매하는 생활잡화 수입 도매기업

  - 1975년에 창업해 2014년 기준 종업원 수는 294명, 매출액은 약 67억 엔 기록

  - 히로시마에 본사가 있으며, 히로시마를 중심으로 잡화 매장 32개를 운영 중

  - 또한 통판 기업, 백화점, 종합 수퍼, 홈센터(DIY 양판점), 드러그스트어 등에 생활잡화 및 아이디어 상품을 납품하고 있음.

 

Aimedia사 로고

 

자료원: Aimedia사 홈페이지

 

□ 바이어 인터뷰 내용

 

 ○ 현재 수입하는 한국 제품에 대한 평가는?

  - 우리 회사는 마블 프라이팬이나 주방용 잡화 등을 수입하는데, 프라이팬의 경우 2014년에 약 7만 개 수입

  - 'Made In Korea'니까 좋다기보다는, 한국 제품은 품질이나 가격 관련 협의 및 지도를 하면 개선될 가능성이 있기 때문에 잠재능력을 높이 평가하고 있음. 잠재능력이란 경영자의 마인드나 열정 및 투자의식 등의 태도, 설비 등임.

  - 납품 기업을 찾을 때도 기술력이 있다고 판단되면 “이런 것도 만들 수 있냐?”고 물으며 잠재능력을 확인하고 있음.

  - 실제로 파이프를 제조하는 한국 기업에 신축성 있는 옷걸이 샘플 제작을 의뢰한 적도 있음.

 

 ○ 한국 제품을 수입하게 된 계기는?

  - 2007년에 KOTRA 오사카 무역관을 통해 마블 프라이팬을 소개받아 수입하게 됨.

  - 사실 우리 회사는 그 이전에 한국에 진출한 적이 있었는데 적자를 내고 철수했음. 그래서 한국 제품 수입에 대한 경영진의 반응이 초기에 안 좋아 수입을 시작할 때 어려움을 겪음.

  - 마블 프라이팬의 장점은 그 당시 TV 쇼핑 문구가 잘 나타내듯이 “기름을 많이 쓰지 않아도 편하게 구울 수 있다”임. 기름을 아예 쓰지 않고 요리할 수는 없지만 TV에서 소개되는 한국 프라이팬의 장점에 대해 소비자들이 “건강에 좋을 것 같다”,”설거지가 편하겠다”고 느껴 관심을 보이기 시작했음.

  - 당시 마블 프라이팬의 소매가격은 소비자한테는 부담되는 가격(7000~8000엔)이었음에도 마블 프라이팬의 인기가 점점 높아지면서 취급 기업도 늘어나고 이후 가격 경쟁이 시작됨.

 

 ○ 한국 기업과 거래하면서 어려웠던 점은?

  - 상담하던 회사에서 갑자기 회사 사정으로 거래를 못하겠다고 통보해온 적이 있는데, 당시 우리 회사에서는 이미 30만 엔 정도를 투자해 일본의 관련 기관에 내구성 시험을 맡겨놓은 상황이었기 때문에 곤란했음.

  - 회사의 한 구매담당자가 사장 승인을 받고 회사경비를 쓰면서 사업을 추진하는 것은 쉽지가 않음. 그래서 사업을 중지할 경우 상당한 고민과 부담을 갖게 됨. 또한 불량이거나 재고가 생겨도 담당자는 책임을 치고 그 문제를 해결해야 함.

  - 또한 샘플은 제대로 왔지만 테스트 주문해보니 사양이 다른 제품이 오는 경우도 적지 않았음. 능력 이상의 요구를 바이어가 할 경우 어려운 것은 어렵다고 하는 것이 좋을 것 같음.

 

 ○ 대체로 한 공급사와 오래 거래하는지 아니면 계속적으로 경쟁력이 있는 업체를 찾는지?

  - 문제가 없는 이상 공급처를 바꾸지는 않음. 경쟁력이 있어 보이는 업체가 있으면 검토는 함. 공급사의 재정이 언제 나빠질지 모르니 항상 2~3개사는 후보로 생각하고 있음. 그러나 업계가 좁아, 어느 회사를 방문했다고 소문이 난 적도 있었음.

 

 ○ 공급사를 어떻게 찾는지?

  - KOTRA의 행사에 참가하거나 방한 시 Emart, 홈플러스, 롯데마트에 가서 마트당 2시간 정도 상품을 조사하고 있음. 단순히 가격만 보는 것이 아니라 기존 상품보다 편하게 사용할 수 있거나, 조금이라도 특색이 있는 제품을 찾고 있음.

  - 신개념의 새로운 제품을 찾는 것은 쉽지가 않음. 혹시 찾게 돼도 처음에는 가격이 비싸 오히려 유사한 제품을 찾는 경우가 많음.

 

 ○ 거래조건은?

  - 상담할 때는 가격경쟁력이나 설비현황, 종업원 수 등 전체적인 경쟁력을 파악하려고 함. 설비현황을 보면 어느 정도 생산능력과 매출액이 보임.

  - 거래할 때는 신용조사를 하거나 솔직하게 재무사항에 대한 자료를 부탁하고 있음.

 

 ○ 이번 '2015 오사카 한국우수상품점'에서 관심이 생긴 제품은?

  - 주로 주방용품 위주로 상담했고, 고무장갑은 견적 의뢰를 했음.

  - 또한 계란말이용 프라이팬을 만드는 기업이 있어 큰 관심을 가졌음. 한국에서는 보기 어려운 프라이팬인데다가 금형도 가지고 있다고 하니 관심이 감.

 

 ○ 앞으로 수입을 생각하는 상품이 있는지?

  - 최근에 한국에 가서 Super Stone Coating 프라이팬이라는 제품을 보고 관심을 가졌음.

  - 마블 프라이팬을 이을 히트작이라고 들었는데, 마블 프라이팬보다 코팅이 두껍고 잘 떨어지지 않는다고 함. 내년 봄에 판매할 수 있는지 알아보고 준비하고 있음.

 

 ○ 한국 기업에게 조언을 한다면?

  - 평소 생활에서 불편한 점을 해소하고, '있으면 좋겠다'는 아이디어를 상품화하는 것이 우리 기업의 목표임.

  - 신개념의 아이템을 만드는 것보다 이미 있는 제품에 아이디어를 추가한 제품이 바로 아이디어 상품임. 새로운 개념의 제품을 소비자에 알리는 것보다 +1의 아이디어를 부가해 상품화하는 것이 더욱 효과적이라 생각함.

 

□ 시사점

 

 ○ 엔저로 한국 제품의 가격경쟁력이 많이 낮아지긴 했지만 마블 프라이팬의 예처럼 소비자가 필요로 하는 아이디어 제품이라면 가능성이 있음.

  - 미리 일본 시장 및 소비자를 연구해 시장 특색에 맞게 제품을 준비함으로써 다른 제품과 차별화를 시도해야 함.

  - 바이어와 상담 전에 일본 시장 트렌드를 미리 파악하고 소개하려는 제품의 장점을 제대로 알린다면, 바이어에게 호감을 줄 수 있을 것임.

 

 ○ 또한 불량을 최소화해 바이어와의 신뢰관계를 지속적으로 유지하는 것도 중요

 

 

자료원: 바이어 인터뷰 및 KOTRA 오사카 무역관 자료 종합