인도 제철사업 최초 성공 외국기업, 영국 스템코 성공 스토리

     

- 인도의 연성문화, 인적 네트워크, 수면하에서 협상력 확보, 장기 전략 접근 -

- 오랜 철강무역 경험 바탕, 철강업체 지분 투자, 판권확보, 광권 부분 인수 -

     

     

□ 정보 요약

     

 ○ 영국 스템코(Stemcor)의 인도 철강 산업 진출 성공 배경

  - 이제까지 많은 외국 철강기업들이 인도 철광석 광권확보와 제철소 건설사업에 뛰어들었으나 모두

     인허가 취득과 부지매입에 난항을 보여 모두 실패하였으나 영국 스템코만이  성공을 거두어 비상

     한 관심을 끌고 있음.

  - 외국기업이 철강 제조 설비를 인도에 구축한 것은 이번이 최초이자 인도 철강산업에 큰 사건임.

  - 스템코사는 인도의 철강수요가 급속하게 증가하고 있고 양질의 철광석이 풍부한데 착안하여 인도

     를 가장 잘 아는 전문가의 진두지휘하에 전략적인 안목과 세밀한 접근 전략으로 인내를 하면서 하

     나하나씩 성공의 발판을 쌓아갔음.

  - 리오 틴토, 티센 크루프, 아르셀로 미탈, 포스코 등 글로벌 거대기업들이 인도제철사업 진출을 시

     도하였지만 아직까지 성공을 거두지 못하였지에 스템코의 성공은 값진 것임.

  - 스템코사는 더욱이 인도에서 제철사업을 하고자하는 기업들은 모두 탐을 내고 있는 오리사주(양

     질의 철광석이 풍부하게 매장)에서 2010년 9월부터 150억 루피 상당의 철광석 건광과 철광 펠리

     트 프로젝트를 시작할 계획임.

     

 ○ 스템코사는 누구인가

  - 영국 런던에 본사가 있으며 철강국제무역에서 오랜 역사와 전문성, 거래규모에서 선두에 위치.

  - 철광석과 석탄 등을 철강 생산업자들에게 공급하고 생산된 철강제품의 마켓을 찾아주며 철강업자

     들이 대형 프로젝트의 진행시 자본 투자를 하여 왔음.

  - 유럽에 물류센터와 서비스 센터 등을 갖추고  있으며, 최근에는 이윤이 박한 중개상은 뒤로 하고

     인도에서 제철사업에 뛰어듬.

     

 ○ 인도 진출의 계기와 비젼

  - 스템코 인디아의 매튜 스톡사장은 1987년에 유학생 신분으로 인도에 와서 덥고 습한 인도의 매력

     에 빠져 1997년까지 지속적으로 인도를 오고가던 중 인도에 정착하였음.

  - 인도법인은 설립 초기에는 본사매출의 1%에 불과하였지만 10년 사이에 본사 매출의 10%에 달할

     만큼 성장을 함.

  - 급증하고 있는 인도의 철강 수요를 겨냥하여 진로를 바꿔 철광석을 제련하여 연산능력 4백만톤

     규모의 펠레트 공장을 세우기로 함.

  ※ 철광석 제련 플랜트는 온라인 교역과 일본기업들의 진입으로 철강 무역의 마진율이 계속 낮아지

      고 있어 업스트림에 뛰어듬으로써 부가가치와 마진율을 높이고, 스템코사의  글로벌 성장전략의

      핵심사업으로 인도제철사업을 추진.

     

  - 자회사인 BRPL(Brahmani River Pellets)사는 스템코사가 다수지분을 소유한 오리사주 소재 철

     광석 광산으로부터 원석을 공급 받음.

  - 또 다른 자회사인 아리안 마이닝 트레이딩사(AMTC:Aryan Mining And Trading corporation)가

     철광석을 채굴하여 공급함.

  - 인도의 펠레트 플랜트 진출은 인도 철강시장 진출의 첫 단계임, 향후 인도 철강시장 진출 거점을

     확대하고 인도시장에서 체득한 경험과 지식을 바탕으로 호주, 인도네시아 제철사업에 뛰어들 계

     획임.

  - 인도철강시장에 주목한 가장 큰 이유는 인도 철강부(Indian Stell Ministry)에서 예측한 인도철강

     생산설비능력의 급격한 확대에 있음.

 ※ 인도 인도 철강부(Indian Stell Ministry)는 인도 철강생산설비능력이 2012년까지 연산 1억만 톤

     으로 배가될 것으로 예측.

     

□ 스템코사의 성공적인 인도 철강 시장 진출 배경과 인도 사업전개 과정

     

 ○ 철강무역에서 1956년 시작, 1991년부터 제철사업진출 준비, 거의 20년만에 결실

  - 인도와의 최초 거래관계는 인도 힌두스탄스틸(인도 최대 국영 철강기업인 SAIL (Steel Authority

     of India Ltd)의 전신)과 타타 스틸등에 1956년에 납품하면서 시작됨.

  - 이후 진달 스틸, 미탈 스틸, 에사르 스틸등 인도 주요 철강기업들과 거래를 트면서 대인도 철강무

     역계에서 선두로 나서기 시작함.

  - 1991년도 까지 큰 변화가 없었으나 이후 인도시장이 개방되고 고도 경제성장으로 인도 내수시장

     이 급속도로 확대되기 시작하자 인도 제철사업에 뛰어들 채비를 시작함.

  - 1997년에 인도법인장으로 새로 부임한 현 스톡사장은 인도 철강 선두 기업들과의 관계를 지렛대

     삼아 사업기회를 잡았음.

     

 ○ 남의 아픈곳은 감싸주고 가려운 곳은 긁어주는 관계로 인도기업과 상생관계를 확립

  - 다른 여타의 인도 철강기업들과 마찬가지로 루이아스 에사르 스틸 역시 인도 철강수요가

     급상승할 것으로 예측하고 철강생산설비 확대를 대대적으로 추진하였으나 1990년 인도경제와

     외환위기로 인하여 은행의 대출이 막히며 침몰 직전까지 감.

  - 주요 거래선인 에사르 스틸이 높은 부채로 허덕이면서 파산위기에 처하자 스템코는 펠레트 플랜

     트 프로젝트를 제안하였음.

  - 에사르 스틸의 계열사인 하이 그레이드(Hy-Grade)사의 지분을 51% 인수하면서 20억 루피를 출

     연함. 이에 대한 대가로 스템코사는 에사르 스틸 제품 판매와 원자재 공급에서 독점권을 확보.

  - 에사르 그룹의 이사인 제이 메하르는 ‘우리는 철강 생산의 전문가이고 스템코사가 마케팅 부문을

     인수한 것은 원자재 구매와 제품의 판매를 하기위하여 양측 모두에게 필요한 일이었다’고 말함.

  - 에사르 스틸의 마케팅부문을 인수는 스템코사에게도 이점으로 작용함.

  ※ 풍부한 자본력을 바탕으로한 일본 마루베니, 미쓰이등과 공세적인 마케팅에서 살아남고, 인터넷이

      보급되면서 스템코와 같이 대형 철강거래기업들의 전통적인 이점인 가격 정보가 인터넷에 노출

      공개되면서 시장이 바이어주도로 바뀌면서 거래마진율이 떨어지는 상황을 어느 정도 극복할 수

      있었음.

  ※ 철강제품 국제거래마진은 톤당 과거에는 $10-$15수준이었지만 최근 3년간에 톤당 $5수준으로

      하락세를 보임.

  - 이러한 상황에서 안정되고 신용할 수 있는 공급원인 에사르 스틸과 철광석 광산을 부분적으로 확

     보하고 있다는 자체가 스템코사의 핵심 역량으로 작용함.

  - 에사르 스틸은 철강생산설비용량이 증대하여 펠레트 수요가 많이 필요하자 스템코사의 하이 그레

     이드 지분을 다시 매수하였으며 이과정에서 스템코사는 상당한 차익을 거둠.

     

 ○ 설비확장을 위해 자금이 필요한 다른 인도 철강기업에 지분투자

  - 설비확장을 위해 자금이 필요한 Mideast Integrated stell사, Hindustan Tin Works사의 지분을

     매입함.

  - 비슷한 예로 공급선관계를 바탕으로 카르나타 주 소재 Sathavahana Ispat사 지분을 2008년에

    14.7% 확보하였음.

  - 지분을 투자한 상기 3개사 모두 현재 설비투자를 확대중임.

  - 스템코사의 네 번째 협력파트너는 Electrosteel Casting사로 연산 2백만 톤 규모의 철강업체임.

     

 ○ 철광석 광산 투자 과정

  - 에사르 스틸과 하이 그레이드(Hy-Grade)프로젝트 이후에 철광석 광산에 투자를 하였고, 호주의

     펠레트플랜트에도 투자를 시작하였음.

  - 인도 체철사업에 큰 기회가 왔음을 감지하고 2008년에 보유한 지분 대부분을 매각하여 마련된

     자금을 가지고 오리사주에 위치한 AMTC(Aryan Mining And Trading corporation)에 투자함.

  - AMTC사는 철광석 광권을 이미 확보하였고 주정부와 연방정부의 광산개발 허가를 이미 받아

     놓은 상태였음.

     

스템코사가 인도내 펠레트생산에 베팅한 이유

    

◆ 공정: 철광석 채광 → 제련 → 펠레트 → 제철

◆ 펠레트공장은 제철공장보다 땅이 덜 필요함

◆ 스템코사 소유 오리사주내 철광석 광산들만으로 펠레트공장(연산 500만톤 규모)에서 필요한 철광

   석을 충분하게 공급가능

◆ 코스트 비교

  - 펠레트 생산원가 톤당 $ 50-60 현재 펠레트 시장가격 톤당 $ 200-250

   ※ 최소 마진 톤당 $ 150

◆ 철강거래마진이 지난 3년동안 톤당 $15에서 $5로 급락, 철강무역에서 국제경쟁이 치열해짐에 따

    라  새로운 수익원 발굴이 필요. 인도내 제철사업은 용지구입난, 인허가, 주민과 반대세력의 선동,

    소요등으로 리스크가 산재

   

     

     

     

□ 스템코사의 당면 과제

     

 ○ 스템코사는 철강 무역에서는 세계적인 위치를 차지하고 있으나 철강생산 경험이 전무하기 때문

     에 인도에서 제철관련사업을 본격화하는 과정에서 많은 난관에 직면할 가능성이 있음.

  - 인도에서 성공한 미국인 경영인인 암웨이 인디아 사장은 이도에서 가업할 때 부딪치는 여러 도전

     과  난관, 규제환경, 치열한 경쟁이 인도가 세계 어느 나라보다 강도가 세다고 토로한 적이 있음.

   ※ 그는 주마다 다른 복잡한 세제는 여전히 수시로 변화하고 있으나 새롭게 상황이 전개되기 때문

       에 때때로 좌절감에 일부 처할 수도 있지만, 이런 환경에서 성공을 거두었고 성공은 많은 도움을

       가져다 주었다고 함.

  - 이에 대비하여 스톡사장은 철강생산 전문인력을 영입중에 있으며, 무역과 달리 철강 제조업은 대

     규모  자산이 투입되어 고정비용이 높기 때문에 이에 대비해 나가고 있음.

  - 제련과 펠레트생산은 철강경기가 붐일 경우 크게 돈을 벌 수 있으나 철강경기가 불경기에 처하면

    무역보다 회사자금난을 악화시키는 요인으로 작용하는 점도 고려하고 있음.

  - 산업전문가들도 철강무역에서 바로 대규모 제철사업에 뛰어드는 것보다 전단계로 리스크가 보다

     적은 제련 및 펠레트사업에 뛰어드는 것이 바람직하다는 의견.

  ※ 인디안 스틸사(ISO) 지텐드라 싱 사장은 철강업에서 40여년의 경험을 지닌 베테랑인데 그도 처

      음에는 철강무역에서 시작하여 경험을 쌓은 후 제철사업에 뛰어듬.

     

 ○ 오리사주와 같이 오지이면서 좌익게릴라(낙살리스트) 영향력이 강한 지역에 공장가동에 필요한

     우수 인재를 유지하는 것이 당면과제임.

  - 오리사주는 철강사업 가동에 여러 가지 특별조건을 부과하고 있으며, 현지 기술인력 고용을 선호

     하고 있음.

  - 오리사주에 대형 제철소를 건설하고자 대형 기업들이 눈독을 들이고 있어, 먼저 셋업한 스템코사

     의 인력을 빼내가고자 할 것임.

     

□ 시사점

     

 ○ 스템코사가 인도철강 제조사업에 진출하기까지 무려 20여년이 소요되었음

  - 이 과정에서 도움이된 요소는 협력파트너로 잠재역량을 갖고 있으면서 자사가 보완적으로 필요한

     인도기업에 지분투자, 운전자금을 제공하였고, 마케팅을 전담하면서 저변을 확대하고 사업기회

     를 잡아 감.

  - 인도기업인들 또한 정부관리들과 인맥을 구축해 나감으로써 핵심역량부문을 인수해 나감.

  - 이를 주도한 스템코 인디아의 스톡사장은 인도경험이 많은 인도전문가로서 인도를 사랑하고

     인도에서 뼈를 묻겠다는 각오로 장기전략을 갖고 접근하여 성공스토리를 써 갔음.

     

     

 ○ 또한, 유망한 복수 프로젝트를 개발함으로써 프로젝트간 경쟁구도를 만들고 주정부등과 협상력

     을 높여야 함.

     

 ○ 처음부터 대규모 프로젝트를 시작하기 보다 여건에 맞게 소규모로 시작하고 점차 확대하는

     계획을 세워야 함.

  - 이는 단시일에 구축되지 않기 때문에 수년간의 노력과 경험을 바탕으로 하며, 유능한 인재를

     유지하는 것도 관건임.

     

 ○ 인도에서는 프로젝트 성사까지 시간이 오래 걸리므로 ‘인내위에 인내’가 필요함

  - 인도에서 가장 존경받는 타타스틸조차도 오리사주에 건설하려는 600만톤 제철소를 아직 실현시

     키지 못하고 있음. 타타스틸은 1995년 최초 양해각서를 체결하고도 지금까지 사업진척을  기다리

     고 있는 형편임.

  -인도에서 프로젝트가 성사되려면 기본적으로 5-10년이 소요됨.

     

정보원: 포브스 인디아, 스템코사, 에사르 스틸, 암웨이 인디아, 포스코, 타타스틸,

           뭄바이 KBC 자체정보 종합.