美 불황에도 계약 따낸 중소업체 기술제품들

- 진입 장벽이 높아도 현지화 노력으로 극복 -

- 새로운 그린 수요, 진입장벽이 낮아 진출 상대적으로 용이 -

 

 

 

 ○ 불경기, 변화하는 시장환경에 적응해 미국시장 진출에 성공한 중소업체들의 기술제품들이 주목받고 있음.

  - 이들의 진출 전략은 두가지 특징을 보이며, 이는 훌륭한 기술과 역량을 가졌지만 아직 미국시장 진출 난관을 겪고 있는 한국 업체에 벤치마킹 포인트를 시사함.

 

• 포인트1> 현지에 맞는 제품인지 검토하고 개발하라 아무리 우수한 기술·성능 제품이라도, 다른 나라 시장에서 반응이 좋았더라도 현지 적용이 힘들다  면 미국시장 진출은 힘듦.    • 포인트2> 새로운 그린 수요를 공략하라 소비자 수요와 경기부양을 위한 정부의 적극적인 지원으로 에너지 효율이 높은 제품 등의 그린시장은 이제 막 개척되기 시작한 단계로 신규 진출이 유망함. 원천기술을 보유할 경우 더욱 유리

 

□ 서울통신기술 - 미국형 디지털 도어락 개발

   진입장벽 높은 제품이나, 현지화 전략으로 진출 성공

 

 ○ 현지 수요와 요구를 파악, 미국 전용 디지털 도어락 개발해 시장 첫 진출

  - 서울통신기술(영문 업체명: Seoul Commtech)은 지난 4월, 진입장벽이 높은 디지털 도어락 제품, 미국 유통업체에 100만 달러 납품 계약 성공

 

 ○ 디지털 도어락 제품 미국 시장의 진입장벽

  - 제품 인지도 저조 : 디지털 도어락은 한국 아파트 등에는 널리 보급, 한국인들에게는 익숙하지만 미국인에게는 제품명만 듣고 이해하기 어렵고 낯선 제품

  - 설치의 어려움 : 미국 주택은 열쇠를 이용한 기계식 잠금장치가 대부분

    또한 목조 주택이 많아 출입문이 나무로 돼 있어 관심 있는 바이어도 설치 문제로 인해 구매 꺼려

  - 네트워크 기술 적용 요구 : 상업용 빌딩, 사업장에 주로 사용되는 미국의 도어락 제품은 네트워크 출입통제 시스템과 연결돼 있음. 네트워크 기술이 적용되지 않은 제품은 진입 난관

  - 뉴욕KBC도 수년 전부터 바이어들에게 디지털 도어락 품목을 소개해왔으나 제품의 인지도가 낮은 한계와 실제적인 문제점을 넘기 어려운 실정 잘 알고 있음.

 

 ○ 현지화 제품 개발 노력

  - 수차례 걸친 현지 품평회 통해 버튼 위치와 각도, 손잡이 굴곡까지 미국인들 생활습관에 맞도록 수정

  - 미국에서 사용되고 있는 잠금장치 구조 채택. 기존 도어락 자리에 바로 설치할 수 있도록 개선

  - 현지 출입통제 시스템과의 호환 기능 탑재. 향후 네트워크 출입통제 시스템 시장 진출까지 확대할 것 염두에 두고 개발

 

미국 전용 디지털 도어락 제품

 

□ LED폴리오 – LED 가로등 제품

   2만개 정부 조달 예정, 미국의 밤길을 밝힐 것

 

 (LED폴리오는 한인 벤처업체로서 엄밀히 한국업체는 아니지만 한인이 개발한 제품으로 미국의 대형업체와 계약에 성공해 이를 소개함.)

 

 ○ 새로운 친환경 LED제품으로 세계적인 전구업체인 오스람 실바니아(Osram Sylvania)와 OEM 계약 체결

  - 자사가 개발한 제품, 올해안에 최소 2만개 이상 정부 조달 예상

  - 백악관, 워싱턴 DC 지하철역 등 미국 내 주요 정부청사에 처음으로 설치되기도 함.

  - 오스람 사업개발 담당자, 여러 LED 제품이 지속 개발되고 있으나 폴리오사 LED가 기능과 디자인이 우수하여 OEM 파트너 계약 결정

 

 ○ 수명이 길고 절전효과가 높은 LED 제품 시장이 부상할 것 미리 예상하고 제품 개발

  - 특히 오바마 행정부의 경기부양책 중 인프라 프로젝트, 가로등 교체부분 기대 커

  - 원천기술 보유하고 있어 시장 수요 발빠르게 대응할 수 있었다고 함.

  - 가로등 제품만으로 1천만 달러 이상 매출 목표

 

뉴욕에서 열린 2009 Light Fair 전시중인 폴리오사 LED 가로등 제품

 

□ 한경희생활과학 – 미국식 스팀청소기

   미국인 생활습관에 맞는 제품 반응 뜨거워, 불황에도 매출 목표 상향 조정

 

 ○ 스팀청소기 제품으로 히트친 한경희생활과학의 미국형 스팀청소기, 매출액 5천만 달러 예상. 경기침체에도 불구, 2010년 매출 목표 20% 높여

  - 자체 브랜드 ‘HAAN’으로 출시, 살균 트레이 부착한 스팀청소기 제품이 현지에서 인기

  - 납품 경쟁 치열한 미국의 홈쇼핑 1위 업체 QVC에 납품 성공

 

 ○ 기존 스팀청소기 제품 미국시장의 진입장벽

  - 미국인들의 카펫 문화 : 많은 주택의 바닥 플로어링(Flooring)이 카펫. 기존 제품의 스팀은 바닥을 젖게 하므로 나무 바닥 주택에만 사용 가능. 시장 확대에 한계가 있었음.

  - 성숙 단계의 청소기 시장 : 이미 세계적인 브랜드의 청소기들이 시장에서 판매중. 차별화된 특징이 없으면 진출이 힘듦.

 

 ○ 바닥이 젖지 않은 스팀 살균 제품

  - 카펫이 젖는 일 없이 살균이 가능한 ‘살균 트레이’를 개발해 현지 타깃소비자들의 호응 얻어 소비자들간 ‘입소문 효과’도 누릴 수 있게됨.

  - 카펫 깔린 주택에서도 사용할 수 있어 더욱 의욕적으로 시장 확대 나서고 있음.

 

카펫에도 사용할 수 있는 스팀 청소기제품

 

□ 시사점

 

 ○ 진입 장벽이 높아 진출이 어려운 것으로 알려진 제품도 기술과 현지화 노력이 합쳐져 불경기에도 성공사례를 만들어내고 있음.

  - 우수한 한국 제품들이 미국 시장 진출이 어려웠던 것은 한국과 시장환경이 크게 다른 미국시장을 이해하려는 노력, 제품 현지화 노력이 부족했던 점에도 기인

  - 불경기 타개를 위해 바이어들도 새로운 기회를 찾아나서고 있으며 급속한 시장 변화가 일어나고 있어, 호황시보다 바이어가 절박한 오픈 마인드를 갖고 있으며 상담 기회 또한 증가

 

 ○ 새로운 그린시장 제품은 상대적으로 진입장벽이 낮아 우수한 기술제품이라면 미국의 대형 바이어들도 관심을 보임.

  - 이제 막 태동하기 시작한 그린시장은 상대적으로 진출이 용이한 타이밍

     아직 업계 주도 제품이 뚜렷하게 없기 때문

  - 적극적인 제품 노출, 마케팅 노력 동반해야 좋은 결실로 이어질 수 있어

  - 아무리 좋은 가격, 우수한 품질의 제품이라도 바이어가 알고 먼저 찾아오는 일은 없음.

 

 

자료원 : 각 업체 공개자료, 뉴욕KBC 보유자료 등