한미 FTA 시대, 美 의류시장 진출전략 (1편 : 유통구조)

- 유통채널 파악이 시장진출의 우선 관건 -

- 유통과정을 줄인 신속 납품이 보편적 추세 -

보고일자 : 2007.9.25.

구민경 로스엔젤레스 무역관

glominkk@kotrala.com

□ 우선 미국의 유통구조를 이해해야

 ○ 직접, 단축 및 일반 마케팅 형태로 나뉘는 미국의 유통구조

  - 미국의 전반적인 유통구조는 제조업체의 제품이 최종적으로 소비자에게 전달되는 과정에 따라 직접·단축·일반 마케팅 채널로 나뉨.

보편적 미국시장 유통구조

미국 의류시장 유통구조

자료원 : California Fashion Association

 ○ 중간상인의 역할이 강조되는 섬유의류 도매시장 유통구조

  - LA에서는 ‘자바시장(Jobber Market)'으로 알려진 의류도매시장에서는 세일즈 에이전트라는 중간상인의 역할이 강조되고 있음.

  - 바이어들 입장에서 볼 때 직접 중소규모의 제조공장을 일일이 탐방·물색하고 검토하는데 소모되는 시간과 자원이 많기 때문에 에이전트(Sales Rep.이라고도 함.)를 통하는 것은 매우 보편화된 구매 과정임.

의류 도매(자바시장) 유통구조

  - 대형 바이어는 품목별로 구매부를 두고 벤더들과 정기·비정기적인 만남을 통해 제품을 물색하고 기본 벤더들이 추천하는 신제품을 구매함.

  - 최근에는 캐주얼 의류시장의 가격경쟁이 극심해짐에 따라 중간비용 절감을 위해 바이어가 직접 디자인실을 운영하고 제조까지 맡거나 직접 제조업체를 물색하기도 함.

  - 공급업체는 품질관리에 직접적인 영향을 미치기 때문에 제조업체로부터 직접 공급업체 등록을 받을 때에는 신청서·샘플·거래내역 등을 꼼꼼히 검토하고 관리함.

  - 바이어가 직접 벤더등록을 받는 경우가 늘어남에 따라 제조업체 측에서 중간상인의 역할까지 영역을 넓혀가고 있는 추세임.

  - LA 자바시장에서 중간상인 역할을 하고 있는 대부분의 에이전트들은 California Market Center에 위치하고 있음.

 ○ 주요 연락처

  - 캘리포니아 마켓센터(California Market Center, www.californiamarketcenter.com) : LA 자바시장의 대표 마켓플레이스로 1만개의 제품라인(Product Line)이 거래되고 있으며 1000점 이상의 전시장을 갖추고 있음. 연간 5회 대형 패션시장을 개최하고 세미나, 교육 프로그램 등 다양한 행사를 지원함. 13층 건물 내에 도매상과 에이전트들이 상주하고 있음.

  - LA 섬유협회(Textile Association of Los Angeles, TALA, www.talausa.com) : 섬유 제조업체, 에이전트, 바이어 및 관련 서비스업체들이 속한 단체로 디렉토리를 발간하고 멤버들간의 다양한 네트워킹 기회를 제공함.

  - 캘리포니아 패션협회 (California Fashion Association, www.calfashion.org) : LA 지역의 패션업계를 대표하는 단체로 섬유·제조·디자인·유통을 비롯 수출입, 상공회의소, 부동산 등 다양한 기업체들이 속함. 패션기술·아웃소싱 등 패션업계에 영향을 미치는 요소들에 대한 자료발간, 세미나 및 패널에 참여하고 멤버들간 네트워킹 기회를 제공함.

□ 시사점

 ○ 미국시장 진출 시 유통구조 파악 및 유망한 유통채널 브랜드 공략 중요

  - 유통시장에도 공략하고자 하는 소비자층에 따라 유통채널 브랜드의 향후 유망 시장성이 다르기 때문에 이를 파악하는 것이 매우 중요함.

  - 또한 에이전트나 바이어 업체를 접촉하고 벤더등록을 계획할 때 일회성 거래를 성사시키는 것에만 초점을 맞추기보다는 장기간 파트너쉽 구축에 대한 노력을 기울이는 것이 필요함.

  - 미국의 바이어들과 장기적으로 거래를 유지하기 위해서는 신용을 쌓아가는 것이 중요한데 소량주문도 성실히 수행하는 공급업체에 대량주문이 이어지는 것을 염두에 두고 철저한 품질관리, AS 처리, 바이어의 요구와 필요에 신속하게 대처하는 자세가 필요함.

 ○ KOTRA 마케팅 서비스 활용 가능

  - LA 자바시장에서 LA KOTRA 무역관은 직접 수입업체와 유통업체 구매부를 접촉하는 중간상인, 에이전트 역할을 하고 있음.

  - 캘리포니아 마켓센터에서 연간 개최되는 섬유쇼에 참가하고 있으며 TALA와 캘리포니아 패션협회의 멤버로서 LA 섬유업계와 네트워크를 강화하여 한국 섬유업계의 미국 시장진출 공략에 힘쓰고 있음.

자료원 : California Market Center, LAEDC 발표자료, California Fashion Association 방문, Forever 21 인터뷰