자동차 업계의 타깃코스팅 및 구매조직 유형 파악

- 고객기업의 성격 등에 따라 공급전략 수립 –

- 바이어 전략 참고해 자사의 소싱전략 수립 가능 -

 

보고일자 : 2007.4.29.

김호준 디트로이트무역관

detroit@kotradtt.org

 

 

□ 전략적 소싱/구매의 중요성 확대

 

 ○ 모든 제조업체가 공급사슬의 최적화를 위해 역량을 집중하고 있으며, 대표적인 제조업인 자동차 산업은 특히 공급사슬 관리와 관련한 전략 수립 및 이를 뒷받침하기 위한 기술 도입에 지속적으로 자원을 투입하고 있음.

 

 ○ 글로벌 아웃소싱이 업계 전반으로 확대되면서 전략적인 소싱과 효과적인 구매는 공급사슬 관리의 중요 분야로 부상하고 있으며, 가격 목표를 달성하기 위한 다양한 기법들이 도입되고 있음.

 

 ○ 대부분의 구매 업체들은 공급업체의 원가 분석을 위한 자신들만의 툴을 가지고 있으며, 공급업체가 제출한 견적서에 포함된 원가 관련 내용을 분석하는 별도 부서를 운영하고 있음.

 

□ 주요 구매조직 유형

 

 ○ Boston Consulting Group에 따르면, OEM 구매 조직은 보유 브랜드 숫자, 제품 포지셔닝에 따라 크게 네 가지 형태의 개념적 조직으로 분류될 수 있음.

 

 ○ 단일브랜드, 볼륨 위주의 구매조직

  - 중앙집중식 구매조직이 CEO에게 직접 보고를 하는 전통적인 구조

  - 모든 구매활동이 구매부 내에서 이뤄지며, 부품의 구매가 모델이나 플랫폼에 크게 상관없이 유사한 방식으로 이뤄지게 되므로 구매볼륨 확보를 통해 비용감소측면에서 확실한 효과를 가져옴.

  - 제품의 표준화로 비용은 감소하나 최종 제품의 차별화 가능성을 감소시키는 단점이 있음.

 

 ○ 단일브랜드, 프리미엄 위주의 구매조직

  - 구매 조직이 R&D조직과 유기적으로 협력하며, 단일브랜드, 볼륨 위주의 구매조직에 비해 플랫폼과 모델별 부품구매가 강화됨.

  - 주로 프리미엄 차량분야에서 존재하며, 명확한 제품 차별화가 가능하게 해주는 장점이 있으나, R &D 조직의 구매 의사 결정 관여 정도가 심해질수록 비용 절감이 어려워지는 단점이 있음.

 

 ○ 멀티브랜드, 볼륨 위주의 구매조직

  - 여러 가지 브랜드를 대량 생산하는 완성차 업체에서 발견되며, 구매 조직을 독립적이고 조직 최상위에 배치하는 경향이 있음.

  - 각 플랫폼별 구매 조직이 브랜드별 해당 플랫폼 관련 모델의 구매 활동을 총괄

  - 중앙 집중식 구매부서와 각 플랫폼 매니저/하부조직의 결합을 통해 비용 시너지 효과가 발생하며, 모든 매트릭스 조직이 비용에 집중함으로써 완성차 업체가 비용 효과적인 조직으로 변화됨.

  - 비용절감이 강조돼 기술 혁신, 트렌드 포착 등이 어려워질 수 있으며, 플랫폼 매니저들이 시너지 효과를 추구하다 보면 각기 다른 브랜드 간의 차별화가 모호해질 수 있음.

 

 ○ 멀티브랜드, 프리미엄 위주의 구매조직

  - 구매조직이 R&D 조직과 결합돼 있으며, 소싱 활동에서 유기적으로 협력하게됨.

  - 브랜드내 각 모델 개발 및 소싱 활동을 조정하는 개별 브랜드 조직이 매트릭스 조직을 총괄함으로써, 프리미엄급 완성차에는 필수적인 브랜드 차별화 달성이 가능해지는 동시에, 브랜드 간 위원회가 구성돼 플랫폼 간 시너지 효과를 추구하게 됨.

  - 프리미엄 브랜드들 간의 차별화가 가능해지고, 혁신 기술 도입이 용이해지는 반면, 제한적인 비용 절감만이 가능해지는 단점이 있음.

 

□ 바이어들이 주로 사용하는 타깃 코스팅 방법

 

 ○ 가격기반 타깃 코스팅

  - 가격 기반 타깃 코스팅은 경쟁 제품들의 가격 비교를 통해 원가 목표를 설정하는 것으로 전통적인 원가 목표 설정법과 유사함.

  - 상위 바이어(혹은 소비자)가 어느 수준까지의 가격을 감내할 것인지 판단해 마진 및 원가 목표를 설정하고, 원가 목표를 충족시키지 못하는 제품들은 디자인 변경, 프로세스 개선 등을 통해 원가 구조를 개선하거나, 생산이 취소됨.

 

 ○ 비용기반 타깃 코스팅

  - 비용 기반 타깃 코스팅 기법은 공급업체의 비용에 대한 분석을 바탕으로 실제 소요비용에 마진을 얹어주는 소위 ‘cost plus contract’ 방식

  - 공급업체는 자사의 비용 구조와 마진을 공개해야 한다는 점에서 부담스러운 방법이나, 이 기법을 적용하는 기업들이 빠르게 늘어나고 있음.

  - 특히 자동차 산업에서는 비용 기반 타깃 코스팅이 일반화 되고 있으며, 완성차 업체들은 견적서 제출 시 공급업체의 세부 원가 정보를 요구하고 있음.

  - 완성차 업체의 성향에 따라 이러한 세부 원가 정보의 활용 용도에 차이가 발생하는데, 북미 및 유럽 완성차 업체들의 경우 공급업체의 마진을 최소화하려는 경향을 보이는 반면, 일본 완성차 업체들은 공개된 정보를 통해 공급업체들과 협력해 원가 절감 방법을 모색하려는 경향이 있음.

 

 ○ 가치기반 타깃 코스팅

  - 타깃 코스팅 방법 중 활용도가 가장 낮고 이해가 어려운 방법으로, 바이어(혹은 소비자)들이 지불 의사가 있는 가격 수준을 파악해 원가 목표를 설정

  - 자사의 목표 시장을 명확히 하고 그에 맞는 제품 가격을 설정한 후, 이 가격에 맞추어 원가 목표를 설정

 

□ OEM 업체들의 구매관련 지침 및 견적시 주요 제출 요구사항

 

 ○ OEM 업체 바이어들의 일반적인 구매지침은 아래와 같음.

  - 공급업체들에 견적을 요청할 때 세부 원가 공개를 요청하고 원가 요소를 명확히 할 것

  - 세부 원가 공개에 마진과 수수료 등도 모두 포함시킬 것

  - 공급업체에 어떤 요소가 가격에 가장 큰 영향을 미치는지 명시하도록 할 것

  - 공급업체들이 가능한 최저 가격을 제시했는지 확인할 것

  - 공급업체가 제시한 가격보다 더 낮은 가격을 발견했을 때, 공급업체가 가격을 맞출 수 있는지 확인할 것

  - 공급업체의 생산성이 가격 결정에 어느 정도 영향을 미쳤는지 분석할 것

  - 공급 가격이 현재 시점의 실제 비용에 기초한 것인지 확인하고, 회사 내/외의 소스를 이용해 실제 비용을 산출해 볼 것

  - 공급업체의 소재 및 하부 부품 구매 등과 관련해 하부 공급업체에 대한 정보 공개를 요청할 것

  - 공급업체의 하부 공급업체에 대한 정보를 분석해, 더 나은 소스가 있을 경우 공급업체에 정보를 제공해 원가 절감 방법을 모색할 것

 

 ○ 견석서 포함 요구 사항

  - 공급업체의 소재/하부 부품 구매 비용, 생산 비용(인건비, 장치가동 등) 및 생산 프로세스, 물류비(운송비, 창고비) 등 요소들의 세부적인 비용 구조 등(첨부 참조)

  - 첨부 견적서들은 무역관에서 입수한 완성차 업체, 대형 부품업체들의 실제 견적 양식으로, 이 견적서들을 바탕으로 평소 파악하고 관리할 수 있는 비용들의 경우 문서를 만들어 두는 것이 추후 견적 제출 시간을 단축 시킬 수 있을 뿐 아니라, 견적 제출 능력을 향상 시킬 수 있음.(경험이 부족한 상당수 업체가 견적 자체를 기한 내에 제출하지 못하는 경우가 많이 있음.)

 

□ 시사점

 

 ○ 전략적 소싱의 중요성이 확대됨에 따라 바이어들의 공급업체 비용구조 제출 요구 역시 지속적으로 확대되고 있으며, 이러한 요구에 대응하기 위해서는 공급업체들 역시 자사의 원가 구조 및 하부 공급업체의 비용구조를 정확히 파악하고 불필요한 비용발생 요인들을 공급 사슬에서 제거하는 작업을 수행할 필요가 있음.

 

 ○ 고객업체의 구매조직의 특성 및 운영전략을 잘 파악하고, 각 고객 업체별 대응전략을 수립함으로써 가격협상 등 계약에서 유리한 고지를 점하고, 수익성을 확대할 수 있음.

 

 ○ 자동차산업의 유기적인 공급사슬 내에서 부품기업은 공급업체인 동시에 바이어가 되므로, 상위 Tier들의 전략을 잘 분석하고, 이를 참조해 자사의 소싱전략 역시 전략적으로 수행할 필요가 있음.

 

 

자료원 : ISM(Institute for Supply Management), BCG(Boston Consulting Group), Global Insight, Deloitte, 기타 무역관 입수자료