멕시코 유압브레이커 시장 거래관행과 시장진입 장벽

- 장기 외상거래와 영업지원을 요구하는 중간 수입상 -

- 가격보다는 브랜드파워를 따지는 최종 수요자 -

 

보고일자 : 2007.2.28

한연희 몬테레이무역관

monterrey@kotra.or.kr

 

 

□ 시장 개황

 

 ㅇ 멕시코 자국기업으로 유압브레이커를 생산하는 회사는 없으며, 전적으로 수입제품 또는 국내에서 생산된 외국브랜드에 의존하고 있음.

 

 ㅇ 멕시코 건설기계 시장은 지역별로 나뉘어져 있음.

 

 ㅇ 멕시코시티와 과달라하라를 중심으로 한 중남부시장은 프랑스의 MONTABERT가 지배하고 있음.

  - 멕시코 건설기계시장의 큰 손인 AMECO(www.ameco.com.mx)가 수입, 판매하고 있으며, 가격이 높아서 대형 건설업체들이 주요 구매층을 형성하고 있음.

 

 ㅇ 몬테레이를 포함한 멕시코 북부(누에보레온, 꼬아우일라, 따마울리빠스, 치와와, 소노라)는 NPK와 KENT가 강세임.

  - NPK와 KENT는 고객들에게 외상을 제공하고 정품 부품을 사용하지 않을 경우 제품 개런티를 취소하는 공격적인 세일즈 전략을 펴고 있음.

 

 ㅇ 이 밖에 KRUPP(독일), ALLIED(미국), INDECO(미국), JAFSA(일본) 등의 브랜드가 우세에 있으며, 한국산으로는 D&A, DAEMO, HANWOO가 판매되고 있음.

 

 

□ 수출입동향

 

 ㅇ 유압브레이커에 해당하는 멕시코 HS CODE 8431.49.01류의 수출입 동향을 보면 멕시코의 수출이 수입의 5~6배 이상이지만, 이는 멕시코에 외국기업들의 마낄라도라(보세 임가공)가 있기 때문임.

 

 

8431.49.01류 연도별 수출입 동향

                                                                                                                       (단위 : 1000달러)

구 분	2002	2003	2004	2005	2006.1~11
수 출	3499	2238	7040	1306	94
수 입	378	198	417	233	225

            자료원 : 멕시코 경제부

 

 ㅇ 멕시코 유압브레이커 수출통계를 보면 99~100%가 미국으로 가고 있음.

  - 이는 미국기업들이 멕시코 내 임가공공장을 운영하면서 멕시코에서 조립 생산된 제품을 되사가고 있기 때문임.

  - 그러나, 수출물량의 일부는 실제로는 멕시코 국토를 떠나지 않고, 서류상으로만 가상수출(virtural export)됐다가 다시 멕시코 시장에 가상수입돼 판매되고 있음.

 

 ㅇ NEW HOLLAND, CATERPILLAR, KOMATSU, JOHN DEERE 등이 멕시코 내에 마낄라도라를 가지고 있으며, 기계부품만 가공생산하는 마낄라도라도 다수 있음.

 

 

8431.49.01류 국가별 수입 동향

                                                                                                                        (단위 : 1000달러)

순위	국가	2002	2003	2004	2005	순위	국가	2006.1~11
합 계		378	198	417	233	합 계		225
1	미국	84	36	77	142	1	미국	88
2	독일	-	-	-	22	2	이탈리아	87
3	일본	280	136	316	21	3	일본	22
4	캐나다	11	18	21	17	4	독일	12
5	영국	-	0	3	11	5	캐나다	8
6	이탈리아	2	6	1	11	6	영국	7
7	브라질	0	-	-	8	7	스페인	0

           자료원 : 멕시코 경제부

 

 

8431.49.01류 국가별 수출 동향

                                                                                                                        (단위 : 1000달러)

순위	국가	2002	2003	2004	2005	국가	2006.1~11
	합계	3499	2238	7040	1306	합계	94
1	미국	3425	2213	6959	1302	미국	94
2	브라질	-	-	-	4		-
3	콜롬비아	44	-	-	-		-
4	칠레	18	-	-	-		-
5	프랑스	9	24	75	-		-
6	스위스	2	2	6	-		-

           자료원 : 멕시코 경제부

 

 

□ 거래관행 및 시장특성

 

 ㅇ 외상거래 일반화

  - 수입 도매업체와 최종수요자 간의 거래는 대부분 외상으로 이루어지고 있으며, 드물게 50% 선불, 50% 후불 방식으로 거래하는 경우도 있음.

  - 따라서, 수입상들도 제조사 측에 장기 외상거래를 요구하고 있음.

 

 ㅇ 최종 수요자들은 브랜드파워와 A/S에 따라서 구매결정을 내림.

  - 한 때 아시아산이 낮은 가격을 무기로 잠시 반짝인기를 누렸으나, 다국적브랜드들의 파워에 밀려서 시들해져 버린 상황임.

  - 브랜드파워가 바로 A/S 능력이라고 간주되고 있기 때문에, 브랜드 파워가 전혀 없는 제품이 시장에 진출하는 것이 쉽지 않음.

 

 ㅇ 중간수입상들은 외상조건과 영업활동 지원을 많이 따짐.

  - 중간 수입상들도 브랜드파워와 A/S 능력을 따지지만, 이 밖에도 공급업체가 얼마나 외상을 주는지(금액과 기간)와 국내 영업활동을 얼마나 지원해주는지를 중요하게 생각함.

  - 크고 신용 있는 회사일수록 다국적기업들의 외상거래와 영업지원 관행에 길들여져 있음.

 

 

□ 시사점

 

 ㅇ 거래 초기 외상거래는 피해야

  - 멕시코 기업들의 신용상태가 전반적으로 좋지 않고, 특히 건설기계류 쪽에는 규모가 영세하거나, 고질적인 외상거래 관행으로 인해 신용이 불량한 업체들이 적지 않기 때문에 거래 초기부터 외상으로 거래하기에는 위험부담이 큼.

  - 정말 놓칠 수 없는 바이어가 아닌 이상 처음부터 외상으로 거래하는 것은 피해야 함.

  - 외상을 안주는 대신 이를 보완할 수 있는 다른 이점을 바이어에게 제시하는 것이 필요함.

 

 ㅇ 신속하고 적극적인 기술지원 및 대응

  - 바이어의 사소한 요구라도 신속하고 적극적으로 대응하고, 특히 A/S 문제가 발생하는 경우에는 즉각 지원함으로써, 다국적브랜드처럼 수입상에게 재정지원을 하지 않는 데 따른 취약점을 보완해야 함.

 

 ㅇ 전시회 참가 등을 통한 브랜드 홍보

  - 전시회 참가, 건설기계 잡지 광고 게재 등을 통해 브랜드를 홍보하는 노력이 필요함.

 

 

□ 참고사항

 

 ㅇ 한국산 유압브레이커 수입관세 : 7%

 

 ㅇ 관련 전시회

  - WORLD OF CONCRETE MEXICO 2006

   · 웹사이트 : www.worldofconcretemexico.com

   · 개최장소 : 멕시코시티 BANAMEX 전시장

   · 개최주기 : 매년

   · 개최기간 : 2007.6.19~21

   · 개최규모 : 5376 s/m

   · 참가업체 수(2006년) : 202개사

   · 방문객 수(2006년) : 6025명

   · 전시품목 : 콘크리트 취급 장비 및 기계류, 건설기계류

 

 ㅇ 관련 전문잡지

  - ESPACIOS DE CONSTRUCCION Y MAQUINARIA

   · 웹사이트 : www.espacios.com

 

 

자료원 : 관련업계 인터뷰