미국 연방정부 조달 시장은 연간 예산만 약 1000억 달러로 세계 최대의 규모를 자랑하며, 그 안정성과 상징성 덕분에 많은 해외 기업들이 진출을 꿈꾼다. 미국 연방 조달청(General Services Administration, 이하 GSA)은 지난 9월 5일, 캘리포니아 오렌지 카운티의 어바인(Irvine)시와 같이 ‘어바인 X GSA 미 연방정부 조달시장 진출 설명회(Irvine X GSA Summit)’를 개최했다. 이번 설명회에는 강석희 GSA 선임 지역청장이 연사로 참석해 미국 조달 시장 진출에 대해 설명했다.

<어바인 X GSA 미 연방정부 조달시장 진출 설명회 현장>

[자료: KOTRA 로스앤젤레스무역관 직접 촬영]

미국 연방 조달청(GSA) 개요

GSA는 미국 연방 정부의 운영을 지원하는 역할을 하는 정부 기관이다. 1949년에 설립된 GSA는 정부 자산을 관리하고, 조달 과정을 감독하며, 연방 기관들이 효율적으로 운영될 수 있도록 필요한 자원을 제공한다. GSA는 사무용품에서부터 정부 건물, 차량, 기술 장비 등 연방 기관의 자산을 총괄 관리하여 정부 운영을 원활하게 하고 있다.

또한, GSA는 중소기업을 위한 정부 조달 기회를 제공해 중소기업이 정부 계약을 통해 성장할 수 있도록 중요한 역할을 하기도 한다. GSA는 연방 계약 기회를 제공하고, 중소기업 개발 프로그램을 운영하며, 정부 지출의 일정 비율을 의무적으로 중소기업에 할당하는 방식으로 중소기업들이 치열한 연방 조달 시장에서 성장할 수 있는 기회를 제공한다.

MAS 스케줄: 중소기업을 위한 연방 계약

GSA가 중소기업을 지원하는 가장 주요한 방법 중 하나는 다수공급자계약제도를 의미하는 MAS 스케줄(Multiple Award Schedule, MAS)을 통한 지원이다. MAS 스케줄은 중소기업이 연방 정부와 장기 계약을 체결하여, 연방 기관들이 해당 기업의 제품이나 서비스를 사전 협상된 가격과 간소화된 조달 절차로 쉽게 구매할 수 있도록 하는 계약 제도다. 이 스케줄은 사무용품, IT 솔루션, 건설 서비스, 의료 장비 등 수천 가지 상품과 서비스를 다루고 있어, 다양한 분야의 중소기업들이 정부에 직접 자신의 제품과 서비스를 제공할 수 있는 기회를 제공한다.

<MAS 스케줄 계약 품목>

[자료: GSA.gov]

MAS 스케줄은 기업이 등록 절차를 통해 정부에 자신의 제품과 서비스를 미리 목록화함으로써, 정부 기관들이 별도의 입찰 과정 없이 제품과 서비스를 빠르게 구매할 수 있도록 한다. 이는 중소기업들에게 큰 이점이 될 수 있다. 정부와 거래를 원하는 기업들은 일반적으로 복잡한 입찰 절차를 거쳐야 하지만, MA스케줄에 등록된 경우 이미 승인된 판매자로 인정받아 입찰 없이도 계약을 성사시킬 수 있기 때문이다. 이를 통해 중소기업들은 행정적인 부담을 덜고, 빠르게 정부와 비즈니스를 시작할 수 있다.

간접 조달(Subcontract): 대형 계약에서 중소기업의 기회

미국 연방 정부는 큰 프로젝트 추진을 위한 대형 계약은 대게 대기업에게 수주하지만, 이러한 계약의 실제 내역을 살펴보면 많은 부분이 간접 조달(서브 계약) 형태로 중소기업에 할당된다. 간접 조달이란 대기업이 정부 계약을 이행하는 과정에서 일부 업무를 중소기업이 맡아 수행하는 방식이다. GSA는 대형 계약이 중소기업에게도 혜택을 줄 수 있도록 이 간접 조달 모델을 적극 활용하고 있다. 특히, 연방 조달 규정(Federal Acquisition Regulation, 이하 FAR)은 특정 금액 이상의 대형 계약을 체결하는 대기업은 계약의 일정 비율(일반적으로, 20~30%)을 중소기업에게 하청으로 맡기도록 요구한다. 이를 통해 중소기업은 직접 연방 계약을 따내지 못하더라도, 대형 프로젝트의 일부분을 수행하면서 안정적인 매출을 올리고, 정부 계약 수행 경험을 쌓을 수 있다.

또한, 연방 정부는 FAR 파트 19.502-2를 근거로 중소기업이 더 많은 기회를 가질 수 있도록, 1만 달러에서 25만 달러 사이의 모든 구매를 중소기업에 우선적으로 자동으로 할당한다. 이 규정은 적어도 두 개 이상의 중소기업이 공정하고 합리적인 가격에 해당 제품이나 서비스를 제공할 수 있는 경우에 적용된다.

이 정책들은 정부가 더 많은 중소기업과 협력할 수 있도록 장려하며, 소규모 계약부터 대형 계약에 이르기까지 중소기업의 참여를 보장한다. 중소기업에게는 적절한 가격 경쟁력을 확보하는 것이 매우 중요하며, 이를 통해 정부 계약 기회를 잡을 수 있다. 이 같은 계약은 중소기업이 정부와의 비즈니스 경험을 축적할 수 있는 좋은 출발점이 된다.

MAS 스케줄 등록 과정

MAS 스케줄에 참여하려면, 중소기업은 먼저 미국 연방 정부의 조달 및 계약 관련 정보가 모인 공식 온라인 플랫폼인 SAM.gov(시스템 어워드 관리 시스템)에 사업체 등록을 완료해야 한다. SAM.gov는 모든 연방 정부 계약을 위한 필수 등록 시스템으로, 정부와 거래하려는 모든 기업은 이 시스템을 통해 자신들의 정보를 제출하고 관리해야 한다.

<미국 조달 사업등록 시스템 SAM.gov>

[자료: SAM.gov]

SAM.gov에 등록하면, 기업은 연방 정부의 조달 시스템에 공식적으로 들어가게 된다. 여기에서 기업은 고유의 DUNS 번호 및 CAGE 코드를 받아야 하며, 이는 정부 계약을 따내기 위한 기본 식별자 역할을 한다. GSA 스케줄에 지원하기 전, 기업은 이 등록 과정을 거쳐야만 정부와의 거래 자격을 확보할 수 있다.

GSA와 협력할 때의 단점과 위험 요소

정부와의 계약, 특히 MAS 스케줄을 통한 연방 기관과의 협력은 중소기업에게 안정적인 매출과 성장 기회를 제공할 수 있지만, 동시에 몇 가지 단점과 위험 요소도 존재한다. 첫 번째로, FAR과 같은 복잡한 규제와 관리 부담이 있다. FAR은 모든 연방 조달 계약에서 적용되는 규정으로, 민간 거래보다 훨씬 더 엄격한 절차와 규제를 요구한다, 이를 준수하지 않을 경우, 허위 청구 방지법(False Claims Act)나 계약 분쟁 해결법(Contract Disputes Act)에 위반되는 등 법적 문제가 발생할 수 있다. 기업은 연방 계약법을 엄격히 따라야 하며, 계약 이행 과정에서 세부적인 보고, 감시, 문서화가 필수적이다. 이로 인해 행정적인 부담이 커지고, 관리에 많은 시간과 자원을 투입해야 한다.

가격 경쟁력 또한 중소기업에게는 도전적인 요소다. GSA 스케줄에 참여하려면 공정하고 합리적인 가격을 제시해야 하는데, 대기업들과 경쟁하는 상황에서 가격을 낮추는 것은 쉽지 않다. 정부는 대개 최저가 입찰을 선호하기 때문에, 기업이 수익을 유지하면서도 경쟁력 있는 가격을 제시하는 것이 어렵다. 지나치게 낮은 가격은 기업의 수익성을 해칠 수 있고, 장기적으로 지속 가능한 계약을 유지하기 어려울 수 있다.

중소기업의 성공을 위한 필수 전략: GSA eLibrary

MAS 스케줄을 통해 정부와 계약을 체결하려는 중소기업 간의 경쟁은 매우 치열하다. 이는 성공을 위해선 시장에서 두각을 나타내기 위한 철저한 준비와 전략이 필요함을 의미한다. 기업은 자신의 제품이나 서비스가 어떤 시장에서 경쟁력 있는지, 정부의 특정 요구 사항에 어떻게 부합할 수 있는지를 파악해야 한다. 이를 통해 경쟁자들의 가격 책정, 서비스 품질, 최신 트렌드 등을 분석하고, 자사의 제품을 차별화할 수 있는 전략을 세울 수 있다.

중소기업들이 정부 계약을 성공적으로 수주하기 위해서는 GSA eLibrary와 같은 리소스를 활용하는 것도 중요하다. GSA eLibrary는 MAS 스케줄에 등록된 모든 계약 정보를 확인할 수 있는 웹사이트로, 기업은 이곳에서 최근에 발주된 계약, 경쟁업체의 제안서, 가격 정보 등을 찾아볼 수 있다. 이를 통해 현재 시장에서의 경쟁 상황을 파악하고, 자사의 제안을 효과적으로 조정하여 경쟁에서 앞서 나갈 수 있는 기회를 제공받을 수 있다.

<GSA eLibrary 웹사이트>

[자료: www.gsaelibrary.gsa.gov]

시사점

미국 연방정부 조달 시장은 세계 최대 규모를 자랑하며, GSA와의 협력은 안정적이고 장기적인 계약을 통해 큰 기회를 제공한다. 중소기업은 MAS 스케줄을 통해 연방정부와의 거래를 확대하고, 이를 기반으로 미국 시장에서 더욱 성장할 수 있는 탄탄한 기반을 마련할 수 있다. GSA와 협력하는 것은 단순히 정부와의 거래를 넘어서, 시장 내 인지도 확보의 계기가 되어 장기적인 성공을 보장하는 중요한 전략이 될 것이다.

그러나 한국 중소기업이 GSA 시장에 진입하기 위해서는 몇 가지 넘어야할 큰 장벽이 있다. 우선, 치열한 경쟁 속에서 가격과 서비스 면에서 현지 기업들과 차별화를 이루는 것이 중요하다. 그리고 무엇보다도, MAS 스케줄 등록을 위해서는 최소 2년 이상의 납세 증명을 제출해야 하며, 이는 신생 기업들에게 큰 장벽이 될 수 있다. 더불어, 기업의 대표자는 반드시 미국 시민권 또는 영주권을 보유해야 하는데, 이 요건을 충족하지 못하면 진입이 어렵다.

하지만 미국 내 벤더와 협력하는 전략을 통해 이러한 진입 장벽을 넘을 수 있는 기회 역시 존재한다. 한국 기업은 MAS에 직접 등록하지 않아도 미국 벤더를 통해 연방 정부 조달 시장에 간접적으로 참여할 수 있다. 이 방식은 한국 기업이 자사의 제품을 미국에 위치한 주계약자 벤더에게 공급하고, 그 벤더가 MAS나 다른 CV를 통하여 정부에 제품을 판매하는 구조를 의미한다. 비록 좁은 문이라고 볼 수 있지만 이를 통해 GSA 시장의 성장 잠재력을 효과적으로 활용하면서도, 복잡한 절차를 최소화하는 방식으로 글로벌 비즈니스에 참여할 수 있는 가능성이 존재한다.

자료: GSA, Sam.gov, GSA eLibrary, KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자료 종합