- 더 거세진 온라인의 맹공격에 대항하는 오프라인 시장 -

- ‘고객 서비스’만이 아닌, 더 나은 ‘고객 경험’ 강조돼 -

□ 행사 기본정보

  ◦ 행사 개요

  ◦ 행사 요약

    - GMDC(Global Market Development Center)란 종합 소비재(잡화)와 건강·뷰티·웰니스 분야의 도·소매기업이 회원사로 활동 중인 협회로서, 매년 개최하는 비즈니스 상담회 행사를 통해 도·소매기업과 공급업체 간 연결을 지원하며 이를 통해 상업·무역 거래의 증진을 도모하는 기관임.

    - GMDC에서는 상담회 형태의 마케팅 컨퍼런스를 연 2회 개최함.

    - 상반기(6월)에는 종합 소비재(General Merchandise; 이하 GM) 분야, 하반기(9월)에는 건강·뷰티·웰니스(Health, Beauty, Wellness; 이하 HBW) 분야로 나누어 별도로 행사를 진행함.

    - 이번 HBW 컨퍼런스에서는 의약품, 건강용품, 위생용품, 뷰티용품, 금연용품 등을 포함한 건강, 뷰티, 웰니스 분야의 133개 공급업체들이 참가하였으며, 동일 분야의 도·소매업 바이어 36개사가 참가함. 이 외에 9개의 서비스·솔루션 관련 기업들과, KOTRA 로스앤젤레스무역관을 포함한 8개의 산업·무역계 게스트 기업 및 기관도 참가함.

  ◦ 참가 바이어

    - C&S Wholesale Grocers, SpartanNash, Wakerfern Food Corporation 등 미국 전역에 약 150~400여 개의 매장을 보유한 대형 식료품 도매업 바이어들과, 1000여 개의 매장 규모를 갖춘 Southeastern Grocers 등과 같은 식료품 소매업 바이어들의 참가가 눈에 띔.

    - 또한 AmerisourceBergen, Cardinal Health와 같은 약품, 제약 관련 도소매 유통 바이어들 및 그 외 건강, 뷰티, 웰니스 분야의 다양한 바이어들이 참가함.

  ◦ 참가 공급업체

    - 행사에 참가한 총 133개 공급업체는 15개의 한국 기업들을 제외하면 모두 미국계 기업들로 이루어짐.

    - 의약품 및 영양제 분야를 대표하는 Bayer와 GNC, 개인 청결·위생용품 업계의 선두주자인 Kimberly-Clark와 Unilever, 미국 슈퍼마켓에서 항상 마주치는 제품들인 Colgate, Burt’s Bees, e.l.f. Cosmetics 등 미국에서 이미 매우 친숙한 HBW 분야의 대형 기업들도 공급업체로 참가함.

    - 이러한 미국계 주류 기업들과 더불어, KOTRA 로스앤젤레스무역관의 지원사업을 통해 총 15개의 한국 기업들도 공급업체로서 참가함.

    - 본 행사에 타국의 공급업체가 참여한 것은 한국의 경우밖에 없어, 관련 한국 기업의 미국 시장 진출에 의미 있게 작용할 것으로 예상됨.

  ◦ HBW 컨퍼런스 구성

    - MOR(Market On-Ramp): 처음 참가하는 기업을 위한 프로그램으로, 공급업체들은 도·소매 유통 바이어들과 네트워킹 및 제품 소개를 목적으로 약 8분간 일대일 비즈니스 미팅을 진행함. 컨퍼런스에 참가하는 85% 이상의 바이어들과의 미팅이 보장됨.

    - CCC(Connect Collaborate Create): MOR 미팅 경험이 있는 공급업체들이 참여할 수 있으며, 제품 포트폴리오와 마케팅 메시지를 통해 참가하는 바이어에게 제품을 홍보 후 관심을 보이는 구매담당자와 10~20분간 보다 구체적인 제품 상담을 진행함.

    - SEC(Strategic Executive Connections): SEC 미팅은 서로 공통적으로 선택한 공급업체와 바이어가 사전 예약하여 개별 공간에서 40분간 진행하는 미팅으로, 심층적인 제품 상담이 가능함. SEC는 거래가 이미 자리 잡힌 파트너들 간 전략적인 대화를 주고받기에 적합한 프로그램임.

2018 GMDC HBW 컨퍼런스 전경

자료원: KOTRA 로스앤젤레스무역관 자체 촬영

  ◦ HBW 컨퍼런스 프로그램들

    - Preview Box: 행사가 개최되기 4주 전, 공급업체의 시제품들을 바이어에게 미리 제공할 수 있는 선(先) 홍보 프로그램임. 참가를 원하는 공급업체는 시제품을 제출하고, GMDC 측에서 이 시제품들을 선별해 바이어에게 사전 배송함.

    - Showcase: 컨퍼런스가 진행되는 동안 별도의 전시 공간에 공급업체들의 제품을 직접 진열, 홍보할 수 있는 프로그램으로, 제품에 관심을 보이는 바이어들과 직접적인 네트워킹이 가능하다는 것이 핵심임. 행사에 참여하는 모든 바이어들이 Showcase 탐방을 하기 때문에, 더 많은 바이어에게 제품을 노출시키기에 적합함. Showcase의 가장 큰 특징 중 하나는, 진열된 제품에 부착된 바코드를 통해 공급업체와 바이어 간 상호작용이 가능하다는 점임. 바이어는 제품의 바코드를 스캔하여 세부 정보를 조회하고 자동으로 관심 제품의 정보를 기록할 수 있음. 또한 공급업체는 어느 바이어가 어떤 제품에 관심을 보였는지 조회할 수 있음.

Showcase 구성 및 한국 제품 전시 전경

자료원: KOTRA 로스앤젤레스무역관 자체 촬영

    - GMDC MarketPlace: GMDC의 파트너사인 ‘ReposiTrak’이 제공하는 전자상거래 플랫폼을 사용하여 공급업체와 바이어 간의 편리한 거래를 돕는 프로그램임. 공급업체는 간편하게 제품 정보를 업로드할 수 있고, 바이어는 쉽게 원하는 제품을 검색할 수 있으며 이 시스템에서 주문 또한 가능함.

□ 주요 트렌드

  ◦ 온라인에 대항하는 오프라인 유통업계

    - 최근 유통업계에서 온라인 판매 비중이 지속적으로 증가함에 따라, 오프라인 유통업계는 가격경쟁력을 더 높이는 등의 전략으로 이에 대응하고 있음.

    - 온라인 판매의 성장세에도 불구하고 기존의 오프라인 판매시장도 여전히 건재하며, 온라인으로는 갖출 수 없는 장점을 살려 오프라인 판매시장만의 차별성을 강조하며 온라인 판매시장에 대항하고 있음.

    - 예를 들어 O2O 비즈니스 방식이 최근 다시 관심을 끌고 있음. O2O 비즈니스란 ‘Online to Offline’이라는 의미로, 오프라인에서 활용할 수 있는 유용한 쇼핑 정보나 쿠폰 등을 제공함으로써 온라인의 소비자들을 직접 오프라인 시장으로 이끌어내는 마케팅 방식의 일종임.

    - GMDC에서 주목하는 종합 소비재나 건강·뷰티·웰니스 분야에서도, 온라인 스토어에서는 보다 구체적인 제품 정보를 제공하는 동시에 오프라인 스토어로 이동해 고객이 직접 제품을 경험해 보도록 유도하고, 체험 후 구매까지 이어지도록 하는 O2O 형식의 마케팅을 펼칠 수 있음.

    - 특히 이번 컨퍼런스에서 다룬 HBW 분야는 제품 특성상 개개인의 신체 특징에 맞는 제품 선택이 필요하기 때문에, 오프라인만이 제공할 수 있는 다양한 제품에 대한 ‘체험’을 무기로 소비자의 관심을 끌 수 있을 것으로 보임.

  ◦ 주목받는 체험용·여행용 사이즈(Trial & Travel; T&T) 제품들

    - 최근 소비자들의 니즈(Needs)가 매우 다양해짐에 따라, 여러 가지 다른 목적을 가지고 체험용·여행용(이하 T&T) 사이즈의 제품들을 찾는 소비자가 늘어남.

    - GMDC에서 제공한 Retail Next-Practices: Center Store Category Drivers 보고서(2018년 9월 발간)에 따르면, 니즈에 따라 여행족, 야외활동족, 체험족, 회사원, 숙박업계 호스트, 월급 의존족, 운동족, 충동구매족 등이 특히 이 T&T 사이즈 제품의 판매를 촉진시키고 있음.

T&T 제품에 주목하는 다양한 소비자 유형

자료원: GMDC (이해를 돕기 위해 번역 추가함)

    - 동 보고서에 의하면 특히 뷰티, 구강 청결, 개인위생 분야에서 T&T 사이즈 제품을 찾는 트렌드가 나타나고 있음. 예를 들어, 대부분 여성들은 집에 있는 화장대에는 일반 사이즈의 제품을, 평소에 소지하는 화장품 파우치 안에는 이러한 T&T 사이즈 제품을 들여놓는 것으로 나타남.

    - 이는 이번 컨퍼런스에서 다룬 HBW 분야의 도·소매업계에서도 주목할 수 있는 분야로 파악됨.

□ 한국 제품에 대한 현장 반응

  ◦ 한국 기업 참가 현황

    - 이번 HBW 컨퍼런스에는 총 15개의 한국 기업들이 공급업체로 참가했으며, 제품 분야는 스킨케어, 마스크팩, 화장품 등으로 대부분이 K-뷰티 기업들로 이루어짐.

    - 그 외에도 칫솔, 쿨링 스프레이, 가정용 스마트청진기 등의 제품 공급업체도 참가함.

    - 15개의 한국 기업 중 전년에도 참가 경험이 있는 3개의 기업은 올해 컨퍼런스에서는 CCC 미팅을 진행했으며, 12개 기업은 올해 처음으로 참가해 MOR 미팅을 진행함.

  ◦ 주목받은 한국제품 및 한국 공급업체들의 한계

    - K-뷰티 이외에, 일반 칫솔모와 달리 엠보싱 처리된 칫솔모를 사용하여 스케일링한 듯한 효과를 주는 칫솔 제품을 소개한 S사는 이번 컨퍼런스에서 바이어들에게 주목받은 기업 중 하나임.

    - 그러나 K-뷰티를 포함한 대부분의 한국 공급업체들에겐 가격경쟁력이 아직 충분히 확보되지 않았다는 점이 해결해야 할 문제점으로 남아있음.

    - 특히 아직 미국에 판매기지가 갖추어지지 않은 한국 기업들의 경우, 제품을 미국으로 조달하는 데에 추가로 발생하는 비용 등으로 가격경쟁력 확보가 어려운 점이 한계인 것으로 분석됨.

□ 시사점

  ◦ 오프라인 시장 공략을 위한 HBW 업계의 숙제

    - 계속되는 온라인 판매시장의 위협에 대응하기 위해, 오프라인 시장을 공략하려는 한국 공급업체들은 제품의 독보적인 품질은 유지하면서도 가격경쟁력을 높일 수 있는 마케팅 전략을 세우는 것이 필요할 것으로 예상됨.

    - 특히 K-뷰티 기업들은 미국의 오프라인 바이어와의 거래 시, 현지에 판매기지 및 창고를 갖추는 등 추가적으로 발생하는 제품의 통관, 물류비용 등을 줄여 가격경쟁력을 확보하기 위한 방법을 강구해야 할 것으로 보임.

    - 주요 소비층으로 밀레니얼 세대뿐 아니라, 이제는 오프라인보다 온라인에 더 친숙한 Z세대까지도 효과적으로 공략하는 것이 필수로 분석됨. 예를 들어, 온라인에서 시작하여 최종적으로는 오프라인 구매로 끝맺을 수 있는 새로운 전략 발굴에 노력해야 할 것으로 보임.

  ◦ 미·중 무역전쟁 속에서의 한국 HBW 분야의 미래

    - 얼마 전 발표된 트럼프 행정부의 무역통상법 301조 3차 리스트에 따르면, 여성 및 남성용 위생·청결 용품, 주요 뷰티 제품 등 중국으로부터 수입하는 대부분의 HBW 품목들이 추가 관세 대상에 포함됨.

    - 다가오는 9월 24일부터 올해 말까지는 이 리스트에 포함되는 중국산 수입품에 추가 10%의 관세가 부과되며 2019년 1월 1일부터는 25%로 인상될 예정이므로, 미국으로 수출하는 중국 기업들의 가격경쟁력 확보에 어려움이 있을 것으로 예상됨.

    - 따라서 한국 기업들에 이 상황이 호재로 작용할 가능성도 염두에 두고, 상황을 계속 주시해야 할 것으로 보임.

  ◦ 준비된 기업만이 성공을 거둔다

    - K-뷰티 기업들뿐 아니라 미국 오프라인 시장에 진출하려는 HBW 분야의 모든 한국 기업들은 미국 시장에 대한 철저한 준비가 필수인 것으로 파악됨.

    - 우선 앞서도 언급한 가격경쟁력 강화는 필수이며, 좋은 품질과 제품의 차별화를 통해 지속적으로 해당 기업과 브랜드에 대해 미국 전역에 알리는 것이 선행되어야 할 것임. 특히 미국 소비자의 한국 제품에 대한 전반적인 인식을 높이는 마케팅 전략이 요구될 것으로 예상됨.

    - 또한 해당 기업들은 판매하려는 제품의 분류에 따라 미국 FDA에서 요구하는 라벨링 등의 각종 규제에 철저히 대비하여, 준비된 기업으로서의 자세를 갖추는 것이 유리할 것으로 보임.

자료원: GMDC 공식 웹사이트 및 안내서, GMDC 제공 보고서, KOTRA 로스앤젤레스무역관 자료 종합