- 일 가전양판점 벤더 C사 오사카 지점장 인터뷰 -

- 기존 제품과 차별화 통해 소비자에게 어필해야 -

- 한국 M 이어폰, 뛰어난 가성비로 일본시장 공략 성공 -

 

 

 

□ 가전양판점이란?

 

  ㅇ 여러 브랜드의 다양한 가전제품을 대량 구입해 저가에 판매하는 일본 특유의 업태

    - 대표적 기업으로는 야마다 전기, 빅 카메라, 에디온, 요도바시 카메라 등이 있음.

 

  ㅇ 2010년을 정점으로 가전시장은 축소하고 있기 때문에 매출이 감소하는 등 가전양판점을 둘러싼 환경은 어려운 상황

    - 경제산업성 상업동태통계에 따르면, 2015년 가전양판점 판매액은 4조2466억 엔으로 전년 대비 6.3% 감소함. 2016년 이후도 감소세가 지속돼 1분기는 전년동기대비 1.7% 감소했고, 2분기는 0.1% 감소함.

    - 업계 최대 기업인 야마다 전기는 2015년 5~6월에 60여 개 매장의 폐쇄를 발표하기도 함.

 

  ㅇ 가전시장 침체, 인터넷 판매 증가, 인구 감소, 새로운 시장 확대제품 부족 등으로 장기적으로도 매출 감소는 불가피할 전망

    - 특히 가전의 경우 저가 양질의 PB 상품 개발 등 신규사업 전략이 상대적으로 유효하지 않고, 제조사 제품 이외의 선택의 여지가 없다는 한계가 있음. 

    - 활로 모색을 위해 주택 관련 비가전분야(태양광 발전 시스템 등)에 진출하거나 M&A를 통한 성장을 꾀하는 것이 최근 흐름

 

□ 가전양판점 벤더 C사 개요

 

  ㅇ 1958년에 설립된 전자제품 전문 벤더

    - 본사는 도쿄이며, 오사카에도 지점 보유. 종업원 수는 56명인 중소기업임.

    - 오디오기기, PC 용품, 전자부품을 취급하는 상사이며, 주된 거래처는 전자제품 제조기업이나 가전양판점임.

 

  ㅇ 아래에서는 C사 오사카지점장 A씨와의 인터뷰 결과를 정리함.

□ 최근 이어폰 등 오디오기기 시장 현황은?

 

  ㅇ 2015년은 2014년 소비세 증세 영향으로 고가품 판매가 감소하면서 전반적으로 오디오 시장이 침체됨.

    - 오디오 시장 전체 출하액은 2014년보다 약 8% 감소한 2185억 엔, 출하 대수는 26% 감소한 895만4000대에 그침.

    - 한편 오디오 시장 침체 중 헤드폰 및 이어폰 시장은 나 홀로 성장세를 구가해 전년 대비 25% 증가한 396억 엔을 기록

    - 유통 측면에서 보면, 인터넷 매장에서 가격 파괴 움직임이 확산되고 있지만, 전문 분야를 명확히 한 전문점과 고객 관리를 철저히 하는 매장 등은 견조한 판매를 유지하고 있음. 

 

□ 가전양판점에 납품하려면 어떤 점이 제일 중요한가?

 

  ㅇ 우선 기존 제품과 어떤 점에서 차별이 되는지, 즉 판매하려는 제품의 장점이 가격인지 아니면 성능인지, 디자인인지 등을 잘 알리는 것이 중요함.

 

  ㅇ 두 번째로 타깃 제조 기업(경쟁사), 타깃 고객이 정해져 있는지가 중요

    - 예를 들어 요도바시 카메라에 납품하고 싶다면, 구매담당자한테 ‘우리 회사 제품은 경쟁 A사와 기능은 같은데 30% 저렴합니다’, ‘유명 제조기업인 B제품과 가격은 유사하지만 한 단계 성능이 좋습니다’ 라든지 등 어필할 수 있는 무엇인가가 있어야 함.

    - 가전양판점의 구매담당자가 같은 가격, 같은 성능의 제품을 굳이 2개 구매해 판매할 필요가 없기 때문

 

□ 한국 제품을 납품한 적이 있는지?

 

  ㅇ 최근 한국의 LED 데스크 라이트를 가전양판점에 납품했음.

    - 스마트폰을 충전할 수 있는 데스크 라이트인데 양판점에서 기존에 판매한 적이 없는 제품이라 어려움 없이 납품에 성공했음.

 

□ 가전양판점에 납품하고 싶어하는 한국기업에 조언을 한다면?

 

  ㅇ 일본은 다양한 취미를 가진 소비자가 많기 때문에 시장조사가 가장 중요

    - 특히 전문가 수준의 지식을 보유한 아마추어 소비자도 많음.

    - 그런 소비자는 국내 및 해외제품 여부를 떠나 품질이나 디자인 등의 부가가치를 가장 우선시하기 때문에 타깃 소비자를 명확하게 정하는 것이 중요함.

    - 저렴한 제품은 당연히 경쟁사가 많으며, 고가 제품은 유명 브랜드 제품이 많기 때문에 철저한 시장조사를 통해 저렴한 레드오션 시장과 고가 브랜드 시장 사이의 틈새를 뚫는 것이 중요함.

 

  ㅇ 일본 가전양판점에 대해 주의해야 하는 점은 마진률이 매우 높다는 점임.

    - 이어폰의 경우 50% 정도는 마진으로 가져감. 즉, 소매가가 1000엔인 경우 500엔이 납품가임. 게다가 양판점은 직접 수입을 하지 않는 경우가 많기 때문에 벤더에 공급하는 가격도 잘 생각해서 가격 설정을 해야 함.

    - 특히 스마트폰용 이어폰(마이크가 달려 있으면 스마트폰용으로 분류)은 스마트폰 케이스 등 액세서리류와 같이 분류돼 마진률이 60%나 됨.

    - 위탁판매가 아니라 재고를 끼고 판매하는 것이기 때문에 납품하는 물량이 많은 대신 마진률이 높다는 것을 잘 파악하고 있어야 함.

 

□ 기타 한국 기업에게 도움말이 있다면?

 

  ㅇ 한국에서 인지도가 그다지 높지 않은 제품이라도 가격 대비 성능이 우수하다면 일본에서 주목받을 수 있음을 보여주는 사례가 있음.

    - 우리 회사는 오디오기기를 다양하게 취급하고 있고, 개인적으로 이어폰에 대해서 관심이 많아 이어폰 얘기를 많이 하게 되는데, 한국 소형 음향기기 전문기업의 이어폰인 MUIX가 일본에서 호평을 받고 있음.

      · 참고로 이 제품은 일본에서는 벤더를 통해 e☆이어폰 등 전문점에서 주로 판매되고 있는데, 소비자의 평가도 좋아 e☆이어폰 아키하바라점 판매 1위를 차지한 것으로 닛케이 트렌디에 2015년 11월 보도됨. 이 매장 매니저에 따르면, 가격은 2000~3000엔대이지만, 1만 엔 모델에 필적하는 음질을 갖춘 것이 히트의 이유로 꼽힘.

 

 e☆이어폰 아키하바라점 판매 1위를 차지한 MUIX

 

 자료원: 닛케이 트렌디

  ㅇ 소비자 평가에 대해서 말을 하자면, 품질이 좋아야 한다는 것은 기본이지만 어떻게 마케팅을 하느냐에 따라 반응이 달라지기도 함.

    - 예를 들어 전문지에 광고를 내거나, 전문가한테 평가를 받아 전문지에 기사를 게재하거나 하는 방식으로 한국의 납품 기업들은 일본에서 구입하는 벤더와 협력해서 판매 확대를 위한 투자를 해야 효과가 있음.

    - 벤더를 찾을 때는 양판점에 강한 기업인지, 전문점에 강한 기업인지 벤더의 판매처를 생각해 제품을 제안하는 것이 좋음.

 

  ㅇ 마지막으로 가격 경쟁력으로 승부하려고 할 경우 납품 기업의 경제력이 중요함.

    - 특히 인터넷 판매부터 시작할 경우 가격이 저렴하다는 이미지가 붙어 이익 창출의 기회를 놓칠 수도 있으니 조심해야 함.

 

□ 시사점

 

  ㅇ 한국과 일본은 소비자의 취향 및 가격에 대한 반응 등이 다르기 때문에 일본 소비자 및 시장에 대한 철저한 조사가 선행돼야 함.

    - 즉, 경쟁사는 어떤 회사가 있는지, 어떤 제품이 유통돼 있는지, 타깃 고객은 누구인지 등에 대한 조사가 필요

    - 유통 경로 측면에서는 한국보다 유통마진이 높고, 유통망은 더 복잡하다는 점에 대한 이해가 선행돼야 함.  

    - 일본 시장에 대한 연구를 통해 판매하려는 제품의 가치가 일본에서는 어느 정도 평가를 받을 수 있는지 알 수 있으므로, 시장 연구를 철저히 해 장점을 최대한 파악하고 어필할 필요가 있음.

 

  ㅇ 마케팅 방법도 중요

    - 좋은 제품이라도 마케팅을 어떻게 하느냐에 따라서 평가가 달라지기 때문에 양판점용, 전문점용 등으로 나눠서 바이어에게 견적을 내는 것도 방법임.

    - 전문점용 제품을 양판점에 납품하게 될 경우 가격이 낮게 설정될 가능성이 높은데, 한 번 가격 이미지가 낮게 정착되면 가격을 올리기가 어렵다는 점을 주의할 필요가 있음.

 

 

자료원: 경제산업성, 닛케이 트렌디 및 KOTRA 오사카 무역관 자료 종합