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日 가전양판점 “이렇게 공략하세요”
  • 현장·인터뷰
  • 일본
  • 오사카무역관 조은진
  • 2016-10-24
  • 출처 : KOTRA

- 일 가전양판점 벤더 C사 오사카 지점장 인터뷰 -

- 기존 제품과 차별화 통해 소비자에게 어필해야 -

- 한국 M 이어폰, 뛰어난 가성비로 일본시장 공략 성공 -

 

 

 

□ 가전양판점이란?

 

  여러 브랜드의 다양한 가전제품을 대량 구입해 저가에 판매하는 일본 특유의 업태

    - 대표적 기업으로는 야마다 전기, 빅 카메라, 에디온, 요도바시 카메라 등이 있음.

 

  ㅇ 2010년을 정점으로 가전시장은 축소하고 있기 때문에 매출이 감소하는 등 가전양판점을 둘러싼 환경은 어려운 상황

    - 경제산업성 상업동태통계에 따르면, 2015년 가전양판점 판매액은 4조2466억 엔으로 전년 대비 6.3% 감소함. 2016년 이후도 감소세가 지속돼 1분기는 전년동기대비 1.7% 감소했고, 2분기는 0.1% 감소함.

    - 업계 최대 기업인 야마다 전기는 2015년 5~6월에 60여 개 매장의 폐쇄를 발표하기도 함.

 

  ㅇ 가전시장 침체, 인터넷 판매 증가, 인구 감소, 새로운 시장 확대제품 부족 등으로 장기적으로도 매출 감소는 불가피할 전망

    - 특히 가전의 경우 저가 양질의 PB 상품 개발 등 신규사업 전략이 상대적으로 유효하지 않고, 제조사 제품 이외의 선택의 여지가 없다는 한계가 있음. 

    - 활로 모색을 위해 주택 관련 비가전분야(태양광 발전 시스템 등)에 진출하거나 M&A를 통한 성장을 꾀하는 것이 최근 흐름

 

가전양판점 벤더 C사 개요

 

  ㅇ 1958년에 설립된 전자제품 전문 벤더

    - 본사는 도쿄이며, 오사카에도 지점 보유. 종업원 수는 56명인 중소기업임.

    - 오디오기기, PC 용품, 전자부품을 취급하는 상사이며, 주된 거래처는 전자제품 제조기업이나 가전양판점임.

 

  ㅇ 아래에서는 C사 오사카지점장 A씨와의 인터뷰 결과를 정리함.


□ 최근 이어폰 등 오디오기기 시장 현황은?

 

  ㅇ 2015년은 2014년 소비세 증세 영향으로 고가품 판매가 감소하면서 전반적으로 오디오 시장이 침체됨.

    - 오디오 시장 전체 출하액은 2014년보다 약 8% 감소한 2185억 엔, 출하 대수는 26% 감소한 895만4000대에 그침.

    - 한편 오디오 시장 침체 중 헤드폰 및 이어폰 시장은 나 홀로 성장세를 구가해 전년 대비 25% 증가한 396억 엔을 기록

    - 유통 측면에서 보면, 인터넷 매장에서 가격 파괴 움직임이 확산되고 있지만, 전문 분야를 명확히 한 전문점과 고객 관리를 철저히 하는 매장 등은 견조한 판매를 유지하고 있음. 

 

가전양판점에 납품하려면 어떤 점이 제일 중요한가?

 

  우선 기존 제품과 어떤 점에서 차별이 되는지, 즉 판매하려는 제품의 장점이 가격인지 아니면 성능인지, 디자인인지 등을 잘 알리는 것이 중요함.

 

  두 번째로 타깃 제조 기업(경쟁사), 타깃 고객이 정해져 있는지가 중요

    - 예를 들어 요도바시 카메라에 납품하고 싶다면, 구매담당자한테 ‘우리 회사 제품은 경쟁 A사와 기능은 같은데 30% 저렴합니다’, ‘유명 제조기업인 B제품과 가격은 유사하지만 한 단계 성능이 좋습니다’ 라든지 등 어필할 수 있는 무엇인가가 있어야 함.

    - 가전양판점의 구매담당자가 같은 가격, 같은 성능의 제품을 굳이 2개 구매해 판매할 필요가 없기 때문

 

□ 한국 제품을 납품한 적이 있는지?

 

  최근 한국의 LED 데스크 라이트를 가전양판점에 납품했음.

    - 스마트폰을 충전할 수 있는 데스크 라이트인데 양판점에서 기존에 판매한 적이 없는 제품이라 어려움 없이 납품에 성공했음.

 

□ 가전양판점에 납품하고 싶어하는 한국기업에 조언을 한다면?

 

  일본은 다양한 취미를 가진 소비자가 많기 때문에 시장조사가 가장 중요

    - 특히 전문가 수준의 지식을 보유한 아마추어 소비자도 많음.

    - 그런 소비자는 국내 및 해외제품 여부를 떠나 품질이나 디자인 등의 부가가치를 가장 우선시하기 때문에 타깃 소비자를 명확하게 정하는 것이 중요함.

    - 저렴한 제품은 당연히 경쟁사가 많으며, 고가 제품은 유명 브랜드 제품이 많기 때문에 철저한 시장조사를 통해 저렴한 레드오션 시장과 고가 브랜드 시장 사이의 틈새를 뚫는 것이 중요함.

 

  일본 가전양판점에 대해 주의해야 하는 점은 마진률이 매우 높다는 점임.

    - 이어폰의 경우 50% 정도는 마진으로 가져감. 즉, 소매가가 1000엔인 경우 500엔이 납품가임. 게다가 양판점은 직접 수입을 하지 않는 경우가 많기 때문에 벤더에 공급하는 가격도 잘 생각해서 가격 설정을 해야 함.

    - 특히 스마트폰용 이어폰(마이크가 달려 있으면 스마트폰용으로 분류)은 스마트폰 케이스 등 액세서리류와 같이 분류돼 마진률이 60%나 됨.

    - 위탁판매가 아니라 재고를 끼고 판매하는 것이기 때문에 납품하는 물량이 많은 대신 마진률이 높다는 것을 잘 파악하고 있어야 함.

 

 기타 한국 기업에게 도움말이 있다면?

 

  한국에서 인지도가 그다지 높지 않은 제품이라도 가격 대비 성능이 우수하다면 일본에서 주목받을 수 있음을 보여주는 사례가 있음.

    - 우리 회사는 오디오기기를 다양하게 취급하고 있고, 개인적으로 이어폰에 대해서 관심이 많아 이어폰 얘기를 많이 하게 되는데, 한국 소형 음향기기 전문기업의 이어폰인 MUIX가 일본에서 호평을 받고 있음.

      · 참고로 이 제품은 일본에서는 벤더를 통해 e☆이어폰 등 전문점에서 주로 판매되고 있는데, 소비자의 평가도 좋아 e☆이어폰 아키하바라점 판매 1위를 차지한 것으로 닛케이 트렌디에 2015년 11월 보도됨. 이 매장 매니저에 따르면, 가격은 2000~3000엔대이지만, 1만 엔 모델에 필적하는 음질을 갖춘 것이 히트의 이유로 꼽힘.

 

 e☆이어폰 아키하바라점 판매 1위를 차지한 MUIX

 

 자료원: 닛케이 트렌디


  소비자 평가에 대해서 말을 하자면, 품질이 좋아야 한다는 것은 기본이지만 어떻게 마케팅을 하느냐에 따라 반응이 달라지기도 함.

    - 예를 들어 전문지에 광고를 내거나, 전문가한테 평가를 받아 전문지에 기사를 게재하거나 하는 방식으로 한국의 납품 기업들은 일본에서 구입하는 벤더와 협력해서 판매 확대를 위한 투자를 해야 효과가 있음.

    - 벤더를 찾을 때는 양판점에 강한 기업인지, 전문점에 강한 기업인지 벤더의 판매처를 생각해 제품을 제안하는 것이 좋음.

 

  마지막으로 가격 경쟁력으로 승부하려고 할 경우 납품 기업의 경제력이 중요함.

    - 특히 인터넷 판매부터 시작할 경우 가격이 저렴하다는 이미지가 붙어 이익 창출의 기회를 놓칠 수도 있으니 조심해야 함.

 

□ 시사점

 

  한국과 일본은 소비자의 취향 및 가격에 대한 반응 등이 다르기 때문에 일본 소비자 및 시장에 대한 철저한 조사가 선행돼야 함.

    - 즉, 경쟁사는 어떤 회사가 있는지, 어떤 제품이 유통돼 있는지, 타깃 고객은 누구인지 등에 대한 조사가 필요

    - 유통 경로 측면에서는 한국보다 유통마진이 높고, 유통망은 더 복잡하다는 점에 대한 이해가 선행돼야 함.  

    - 일본 시장에 대한 연구를 통해 판매하려는 제품의 가치가 일본에서는 어느 정도 평가를 받을 수 있는지 알 수 있으므로, 시장 연구를 철저히 해 장점을 최대한 파악하고 어필할 필요가 있음.

 

  마케팅 방법도 중요

    - 좋은 제품이라도 마케팅을 어떻게 하느냐에 따라서 평가가 달라지기 때문에 양판점용, 전문점용 등으로 나눠서 바이어에게 견적을 내는 것도 방법임.

    - 전문점용 제품을 양판점에 납품하게 될 경우 가격이 낮게 설정될 가능성이 높은데, 한 번 가격 이미지가 낮게 정착되면 가격을 올리기가 어렵다는 점을 주의할 필요가 있음.

 

 

자료원: 경제산업성, 닛케이 트렌디 및 KOTRA 오사카 무역관 자료 종합


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