말련, "Letter of Acceptance가 있더라도 믿지 말고 또 확인하라"

- 정부공사 발주 시 자국기업 참여 요건으로 사고 발생 가능성 있음 -

- 프로젝트 발주처의 성격, 수주기업의 자본금 구조 등 확인 필요 -

□ 사례 1

 ○ 말레이시아 현지 기업 W사는 자신들이 주정부로부터 산업단지 건설 프로젝트를 수주했다고 주장하며 Letter of Acceptance를 한국 기업에 제시해 자사 프로젝트에 참여할 것을 요청했음.

 ○ 주정부에 확인한 결과 프로젝트는 실제 있으며, Letter of Acceptance도 진짜 문서였음. 하지만 이 Letter of Acceptance는 조건부 Letter of Acceptance여서 W사가 주정부에서 제시한 조건을 정해진 기한 내에 충족시킬 때만 유효할 수 있는 Letter of Acceptance였음.

 ○ W사는 정해진 기간 내에 주정부에서 제시한 조건을 정해진 기일 내에 충족시키지 못해 사업권을 상실했음. 하지만 이미 무효화된 Letter of Acceptance도 형식상으로는 진짜 문서로 보여서 이를 바탕으로 해서 한국 기업들을 자신들의 이익에 이용하려고 했음.

□ 사례 2

 ○ 말레이시아 현지 기업 D사는 말레이시아 유틸리티 업체 A사로부터 유틸리티 저장소 공사를 수주했다고 하며 Letter of Acceptance 사본을 한국 기업에 보여주며 자신의 파트너가 돼줄 것을 요청함.

 ○ 유틸리티 업체 A사에 확인한 결과 D사에 Letter of Acceptance를 수여한 것은 맞으나 D사 역시 조건부 Letter of Acceptance를 수여받은 것임. D사 역시 제한된 기간 내에 정해진 조건을 맞추지 못해 Letter of Acceptance는 무효가 됐음. 하지만 D사 무효가 된 Letter of Acceptance를 들고 몇 차례 한국 기업 에 접근했음.

□ 사례 3

 ○ 말레이시아 현지 기업 K사는 말레이시아 통신업체 B사로 통신선 설치 프로젝트를 수주했다고 주장하며 역시 Letter of Acceptance 사본을 한국 기업에 제시해 프로젝트에 참여할 것을 요청했음.

 ○ B사에 확인한 결과 역시 조건부 Letter of Acceptance를 수여했으며 정해진 기간에 K사가 조건을 충족시키지 못해 Letter of Acceptance는 무효가 됐음. 무효가 된 후에도 K사는 한국 기업에 프로젝트 참가를 권유했음.

□ 위 사례의 공통점

 ○ 우선 어떤 기업이 Letter of Acceptance가 있다고 해도 프로젝트를 수주했다고 볼 수 없음. 조건부 Letter of Acceptance가 있을 수 있기 때문임. 말레이시아 정부공사의 경우 자국 기업 우대정책이 있어 이 조건을 이용해 우리 기업에 접근하는 경우가 많음.

 ○ 정부발주 프로젝트가 아닌 민간 프로젝트의 경우 Letter of Acceptance 발행 조건이 다소 느슨할 수 있음. 위의 사례 2의 D사, 사례3의 K사는 실제 자본금이 100링깃이 되지 않는 회사였음. 이 정도의 작은 자본금이면 건설공사에 필요한 사업면허조차 취득할 수 없음. 이에 정상적인 정부입찰이었다면 입찰 참가가 불가능한 기업이었음. 이런 기업의 경우 실제 프로젝트 수행 능력이 없는 브로커 역할을 수행하는 기업이 될 가능성이 큼.

□ 시사점

 ○ 말레이시이 기업이 프로젝트를 수주했다고 하며 Letter of Acceptance를 제시하더라도 아래 사항은 확인할 필요가 있음.

  - 발주처의 성격: 정부나 공공기관이 발주처이면서 이들 기관으로부터 Letter of Acceptance를 수취했다고 하면 이 Letter of Acceptance는 상대적으로 신뢰성이 높다고 볼 수 이음. 이럴 경우 해당 정부나 공공기관에 직접 문의를 해 확인할 수 있음. 하지만 민간기업인 경우 상대적으로 입찰 조건이 느슨하거나 발주처 선정이 다소 자의적일 수 있어 Letter of Acceptance의 발행이 다소 자의적일 수 있음.

   * 특히, 민간발주처의 경우 단순히 EPC 공사 발주뿐만 아니라 EPC 공사 수주 기업이 투자파트너가 되기를 희망하는 경우도 있음. 이럴 경우 프로젝트에 참여하기를 희망하는 우리 기업은 EPC 공사만 수행할지, 투자파트너까지 될지 잘 판단해 결정할 필요가 있음.

  - Letter of Acceptance를 보유하고 있는 기업의 자본금 및 사업역량: 정부나 공공기관, 현지 유력기업이 발주처일 경우 입찰에 참가하기 위한 조건이 까다로움. 예를 들어 정부 공사 입찰에 참여하기 위해서는 CIDB 면허가 필요한데 이 면허를 취득하기 위해서는 자본금이 일정 수준 이상이 돼야 하고 교육 및 인력 요건도 충족시켜야 함.

   * 하지만 앞서 말한 D사, K사의 경우 자본금이 작아 CIDB 면허를 취득할 수 없었음. 이럴 경우 실제 프로젝트를 수행할 역량이 없어 Letter of Acceptance를 받더라도 실제 공사는 하지 못해 공사를 수행하기 위해서는 실제 공사 수행능력을 갖춘 파트너를 찾아야 함. 이는 건설 기업이라기보다 브로커 혹은 에이전트에 가깝다고 볼 수 있음

 ○ 말레이시아 내 프로젝트와 관련해 우리 기업들의 문의가 무역관으로 종종 들어오는데 정부발주 절차 및 사업면허 취득에 대한 일정 지식만 있으면 진위 여부를 판단할 수 있는 건이 많음. 위에서 언급한 사항을 우선적으로 점검해 피해가 없도록 유의해야 할 것임.

자료원: 현지 진출 기업 및 말레이시아 정부기관 인터뷰, KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 보유자료 종합