에티오피아 공공조달 시장 진출은 이렇게 준비

- 산업별 접근방법 및 기본 진출전략 -

□ 공공조달시장 구분 및 기본 진출전략

 ○ 지원방법 및 종류

  - 자금지원: Global Fund, World Bank, AfDB, GCF, Clinton Foundation

  - 물품 및 서비스 지원: PFSCM

  - 국제입찰, 국내입찰, 제한입찰, 수의계약, 제안서 Collection

 ○ 권역별 거점국가를 통한 진출

  - 사하라 이남 아프라카 권역별 분류, 각 권역 내 주요국가 베이스 캠프

  - 각 권역 중심국가 진출 통해 주변국 확장 교두보 마련 필요

   · 동아프리카(케냐, 탄자니아, 에티오피아), 남아프리카(남아공), 중아프리카(카메룬, DRC)

   · 서아프리카(영어권-가나, 나이지니아 / 불어권-코티드브아르, 세네갈)

 ○ 국가별  파트너 및 에이전트 발굴

  - 적합한 딜러 발굴이 공공조달 사업의 50%를 좌우

  - 현지기업 정보가 제한적, 객관적 판단 근거 부족으로 발굴 어려움

  - 1개국 1개 딜러가 바람직

□ 세부 진출전략

 ○ 사전 작업

  - 입찰 및 구매 참가 위한 기본 조건 확인: 현지 제품등록, 공인 임상자료, 국제인증 등 의무 요구사항

  - 경쟁사 대비 차별화 전략: 중국, 인도 등과의 가격경쟁 극복방안 강구, Technical Spec 작업, 시장 선점이 중요

  - 발주처 및 관계기관 초청: 민간기업 초청은 거절하는 분위기로 정부기관 초청행사를 활용

 ○ 전략적 시장 정위화(Market Positioning)

  - 한국산 이미지가 좋은 편: 중상급의 유럽, 미국, 일본 수준의 품질

  - 중국, 인도 기업과 가격경쟁보다는 미국·유럽산 고가시장으로 포지셔닝

 ○ 고객 만족을 통한 장기 신뢰관계 추구

  - 저가시장 한계 도래: 저품질 제품에 대한 심각한 사회문제 대두

  - 양질의 제품 납부, 신속한 A/S, 부품 및 자재 원활한 공급망

□ 중장기 접근 전략

 ○ 사업 현지화 필요

  - 아프리카 제조업 취약, 원자재 및 농산물 수출, 공산품 수입

  - 수입대체, 수출증대 위한 제조업 육성정책 및 외국인 투자유치 독려

  - 현지 투자기업 인센티브, 최혜국 대우 등 수출 시 관세 혜택

  - 경제블록 통해 주변시장까지 포함하면 큰 시장 형성

  - 공공조달 시장만 타깃 시 리스크가 커 정부 정책 방향에 맞는 접근 필요

 ○ 입법 및 법령 개정 통한 신규시장 창출 필요

  - 유해 폐기물 처리 법령 개정

  - 에너지 진단 의무화 법안 통과

 ○ 수익사업 개발 필요

  - ODA나 정부 발주 사업이 아닌 PF를 통한 수익사업

자료원: 공공조달시장 발표자료(Neo Africa 컨설팅 & Investment) 및 KOTRA 아디스아바바 무역관 자료 종합