2016 대구·경북 무역사절단 헬싱키 상담회

□ 상담회 개요

 ○ 대구광역시와 중소기업진흥공단 대구지역본부, KOTRA가 공동주관한 행사로 대구, 경상북도에 위치한 10개사가 방문

  - 건축자재(2개), 핸드폰 액세서리(2개), 섬유(3개), 기계(1개), 가전제품(1개), 미용(1개) 등 다양한 분야의 국내 중소기업들이 참가

  - 총 26개 바이어와 41건, 438만1000달러 규모의 상담을 진행

  - 상담회장에 방문하지 못한 일부 바이어들과는 유선으로 상담하거나 국내기업이 바이어 사무실을 직접 방문해 상담함.

상담회 현장 사진

자료원: KOTRA 헬싱키 무역관

□ 참가 바이어 반응

 ○ 상담회 참가 바이어들은 국내 참가기업 제품들의 경쟁력에 좋은 평가를 내림.

  - T사의 O씨는 핸드폰 액세서리, 섬유업체 등 총 3개사와 상담 후 한국 제품들의 우수한 품질은 중국 제품보다 낮은 가격경쟁력을 어느 정도 상쇄할 수 있을 것이라고 함.

  - 에스토니아의 에이전트인 S사의 A씨는 건축자재, 핸드폰 액세서리, 섬유, 기계 등 5개사와 상담 후 핸드폰 액세서리에 가장 많은 관심을 보임.

  - 핀란드에서 가장 큰 전자제품 유통업체의 벤더인 V사의 P씨는 핸드폰 액세서리 업체들의 경쟁력을 높게 평가함.

  - 10개 이상의 바이어들이 샘플을 요청하는 등 전반적으로 국내기업들에 대한 관심이 높았음.

 ○ 유럽 내 수출이력 또는 관련 인증이 있는 업체들에 대한 관심이 높은 편임.

  - 바이어들은 상담 후 국내기업들이 유럽 내 판매이력이 있거나 인증을 보유했는지 확인하며 제품 신뢰성을 확인

  - J사는 상담회 준비과정에서는 바이어들이 낮은 관심을 보였으나, 유럽 내 3개국에 수출하고 있다는 사실을 확인한 후 태도를 바꿈.

□ 국내 참가기업 반응

 ○ 핀란드 바이어들의 솔직한 태도가 인상적

  - 일부 바이어들은 국내기업들의 최소주문수량이 높아 구매할 수가 없다는 의견을 밝히며, 더 큰 규모의 바이어들을 소개해줌.

  - 바이어들은 상담 시에 참가목적(신규 공급업체 발굴, 단순 시장조사 등)을 밝혀, 그에 맞춰 상담이 진행될 수 있었음.

  - 제품이 바이어의 사업에 정확히 일치하지 않는 경우에도 바이어들은 본인들이 알고 있는 관련 바이어들의 정보를 공유해주는 경우가 있었음.

□ 시사점

 ○ 바이어들의 전반적인 한국 제품에 대한 평가는 높았으나, 최소주문수량·가격·인증 등의 문제로 신중한 입장을 보임.

  - 바이어들은 기존 공급업체와의 가격 차이를 극복할 수 있을 정도로 한국 제품의 품질이 우수한지에 대해 관심이 높았음. 국내기업들은 경쟁사와의 품질, 가격 차이를 객관적으로 증명할 수 있는 자료를 준비해 바이어를 설득할 필요가 있음.

  - 다품종 소량 구매 요구에 대응할 수 있는 다양한 제품 라인업을 운영할 경우 바이어들이 최소주문수량에 부담을 덜 느낄 수 있음.

  - CE 등 유럽 내 인증이 아직 없는 경우에는 인증 획득 계획 등을 세워 바이어에 알려줘야 성약의 가능성을 높일 수 있음.

 ○ 핀란드 바이어들은 일반적으로 샘플테스트, 현지 시장조사에 3개월 이상 소요되는 편으로, 사후 접촉 시 여유있는 태도가 필요함.

  - 바이어의 시장조사를 지원하거나 샘플테스트 중 발생하는 품질 문제에 솔직한 답변을 함으로써 바이어의 신뢰를 얻을 수 있음.

자료원: 바이어 인터뷰 및 KOTRA 헬싱키 무역관 자료 종합