미샤 화장품, 중국 시장 성공은 이렇게

- 틈새시장을 공략하라 -

 

 

 

중국 동북3성에서 미샤 화장품 대리점을 운영하는 다롄푸신야무역업체 사장 인터뷰임.

 

□ 회사 소개

 

회사명	大连富新雅商贸有限公司	설립연도	2006년 1월 26일
대표이사	신인선	설립형태	외자투자기업
자본금	60만 달러	임직원	29명
전화	0411-8253-7561	이메일	sisunny0913@hotmail.com
주요 사업	- 미샤화장품 대리상(다롄,선양, 푸신, 잉커우, 푸순, 내몽고 매장 운영)   - 미샤화장품 중국 1호점(다롄신마트), 2호점(하얼빈유로프라자점 오픈)   - LOTREE 화장품 중국 총독점 에이전트(www.lotreechina.com)   - 하이첸 I QUEEN 마스크팩 중국 총대리
관세	정식 통관해 제품 유통. 그 중 소비세(30%), 관세(기초 0%, 색조 10%), 증치세(17%)

 

□ 중국 화장품 시장현황 분석

 

 ○ 중국 소비자 연령별 선호도

  - 온라인과 오프라인 업무 진행의 다년간 경험을 살펴보면, 중국 20대 소비자들은 100위안 이하의 보습, 기초, 립스틱, 아이라이너 펜슬, 마스카라, 파우더 위주의 색조를 선호하고 있으며 한국 드라마에 나온 제품을 선호함.

  - 30대 소비자들은 중고가 기초화장품을 선호하며 쿠션, 비비크림, 커버력이 좋은 제품을 좋아하고 마스크팩 사용이 많은 편이라고 함.

  - 40대 소비자들은 일정한 경제력이 있으며, 주로 주름개선 위주의 기능성 기초, 색갈이 찐한 립스틱 및 비비크림을 선호함.

 

 ○ 연령별 구매방식

  - 20대 소비자들은 온라인이 위주임. 위챗을 통해 저가제품 매장에서 구매하는 경향이 있음.

  - 30대 소비자들은 쇼핑몰 위주로 해외직구 사이트를 통해 구매하는 경우가 많음.

  - 40, 50대 소비자들은 대부분 백화점 위주 구매를 진행하고 있음. 위챗이나 온라인을 통해 구매하는 경우가 있으나 많지 않음.

 

 ○ 소비자들의 제품 선호도 변화

  - 보습기초 위주로부터 현재 한방, 미백, 주름 개선, 천연화장품 등 기능성 기초화장품을 선호

  - 립스틱, 마스카라 위주의 단일한 색조로부터 비비크림, 쿠션 등 다양한 색조화장품을 선호

  - 저가의 클렌징폼으로부터 산소클렌징 및 클렌징 오일 등 다양한 제품에 관심을 가지기 시작

  - 저가 마스크팩부터 수면팩과 고가의 다양한 팩에 관심을 가짐.

 

 ○ 진출지역 선정

  - 남방지역은 쿠션, 파우더, 아이섀도 등 색조가 강한 화장품을 좋아하고 기초화장품은 미백과 주름개선제품을 선호함.

  - 북방지역은 특히 겨울철 많이 건조한 편이라 보습기초와 아이크림이 잘 나가며, 색조는 남방지역 대비 구매력이 낮은 편임.

 

□ 화장품 진출 시 애로사항 및 솔루션

 

 ○ 위생 허가

  - 한국 기업들이 중국 내 화장품 정식 유통을 원하면 위생허가는 최우선적으로 해결해야 할 문제임. 현재 한국 화장품 중국 내 위생허가 취득은 취득이 매우 어렵고, 신청기간이 길고, 비용이 높은 문제들이 존재함. 기초화장품의 경우, 신청부터 허가증 인증까지 제품계열당 7~8개월 정도 소요되며 위생허가(검사비+위탁비)는 3만5000위안임. 일반 화장품은 제품계열로 4~6개월 정도, 위생허가 가격(검사비+위탁비)은 무려 1만2000~1만3000위안에 달함. 중국 국내 인증기관에서 요구하는 절차나 서류, 중국 최근 화장품 정책에 대한 동향 정보를 사전에 파악하는 것이 중요하며, 사전 조사를 거친 후 자료들을 준비하는 것이 바람직함.

  - 대행회사를 잘 선택해야 함. 대행 경험이 많고, 해외제품 허가증 취득 성공율이 높은 업체를 선정하는 것이 매우 중요. 회사가 직접 신청해도 가능하지만 소요기간이 엄청 길고, 여러가지 중국 서류들을 구비해야 하므로 대부분 관련 기관이나 업체로부터 추천한 대행사를 찾아서 취득하는 것이 효율적임.

 

 ○ 가격 경쟁

  - 현재 중국 국제 전자상거래 시범성시는 9개가 있으며, 해외직구 업체들은 대부분 시범성시 보세창고에 물품을 보관하고 소비자들에게 제품을 배송하고 있음. 이러한 방식은 제품배송 시간이 절약되고, 자금회수가 빠른 강점이 있음. 직구업체들이 화장품 수입 시 중국 내 등록만 필요하고, 세금이 적고, 위생허가증 필요 없이 유통이 가능해 정식 통관업체 대비 가격경쟁력이 있음. 최근 들어 직구업체들도 오프라인 매장을 설립하고, 소비자들이 매장에서 테스트 한 후 온라인으로 구매하게 돼 있음. 소비자들이 제품에 대해 불만족할 시 오프라인 매장에서 반품해줌.

   · 9개 시범성시: 상하이, 충칭, 항저우, 닝보, 정저우, 광저우, 선전, 푸저우, 핑탄

  - 오프라인과 온라인을 동시에 진행하면서 회원제도를 도입하고 기초로부터 색조까지 화장품 분야 다양한 제품들을 전시해 소비자들의 선택범위를 높이는 것이 중요한 마케팅 방법임. 직구 같은 경우 제품이 상대적으로 단일한 단점을 가지고 있으며 다양성으로 경쟁에서 이겨야 함.

 

 ○ 회원제도

  - 이 회사는 오프라인(백화점+쇼핑몰)과 온라인을 동시에 진행하고 있음. 고객을 회원으로 등록하고, 회원고객과 무조건 친구가 돼야 한다는 경영이념으로 직원들을 교육시키고 있음. 아울러 직원들은 소비자들이 오프라인 혹은 온라인 구매 1주일 내에 연락해 화장품이 피부에 맞는지 확인 전화를 함. 맞지 않을 경우 반품을 가능하게 해 소비자들의 신뢰도를 높이고, 만족도를 향상시키는데 좋은 효과를 봄. 화장품의 경우, 구매 후 평판이 아주 중요한 역할을 함. 고객들이 지인들에게 소개를 하는 방식으로 홍보되므로 제품 브랜드 이미지와 매출을 높이는데 아주 효과적임.

  - 이 외에 월별로 정기적인 회원행사를 진행함. 예를 들어 메이크업 강의, 피부테스트 등 교육을 실시하고 교육을 진행한 후 소비자들의 구매율이 매우 높아진 것을 볼 수 있음. 이 외에 명절, 휴가 시 할인 활동을 오프라인과 온라인에서 동시에 진행해 회원들이 혜택을 받을 수 있고, 적립포인트로 무료 제품을 받을 수 있어 회원 만족도가 매우 높음. 이 외에, 오프라인 소비자들이 한 번 구매한 후 재구매 시 온라인으로 등록해 구매하게 돼 소비자들의 충실도가 높아짐.

 

□ 내수시장 진출 시 유의사항

 

 ○ 향후 온라인 경쟁은 기업몰과 직구라고 언급함. 이번 중국 빼빼로데이(11월 11일) 교역액이 912억 위안에 달했으나, 반품 금액도 62.9%인 574억에 달함. 반품 제품들은 대부분 개인몰들인데, 이는 개인몰들이 자신의 신용도를 높이기 위해 허위 매출을 일으키거나 실제와 온라인에서 판매되는 제품이 너무 다르기 때문임.

  - 향후 온라인 시장은 더욱 규범화될 것이며, 중국 국가차원에서 기업몰들에 여러 혜택을 지원해 개인몰들이 자연적으로 온라인 시장에서 퇴출되고 향후 온라인 시장은 기업몰과 직구와의 대결이 될 것임.

 

 ○ 기업몰들이 생존하기 위해서는 현재 화장품 시장 경쟁이 치열한 가운데 소비자 동향에 대한 파악이 아주 중요함. 화장품 시장은 워낙 유행이 빠르고 일정한 흥행주기가 있음. 보통 마스크팩의 유행주기는 원래는 2년이었는데 현재는 1년 주기임.

 

 ○ 유행 흐름을 신속히 파악해야 함. 유행은 순식간에 나타나며, 뒤늦게 출시한 제품과 유사제품은 소비자들에게 짝퉁으로 간주돼 아예 구매하지 않는 일들이 많음. 또한, 판로 개척이 힘들고 재고 및 저가제품으로 추락할 위험이 있음.

 

 ○ 틈새시장 공략이 중요함. 기초화장품은 사용주기가 길고, 고객이 제품에 대한 평가기간이 비교적 긴 특징을 가지고 있음. 색조화장품을 끝까지 사용하는 소비자는 없으며, 여러 가지를 계속 구매하는 경향이 있음.

 

 ○ 오프라인 입점 시 오픈한 지 2년이 안 된 백화점은 지속적으로 관찰할 필요가 있으며, 충분히 검토 후 결정하는 것이 바람직함.

 

 

자료원: 인터뷰 및 KOTRA 다롄 무역관 자료 종합