일본 바이어가 말하는 관계 구축의 중요성

- 유아용 제품 제조사 MASS-SET CO., LTD. 국제무역부 인터뷰 -

 자료원: 마스셋 홈페이지

□ MASS-SET CO., LTD 국제무역부 부장 인터뷰

 ○ 한국 기업과의 거래 현황은 어떠한가?

  - KOTRA 지사화 사업에 참가하는 한국 기업 D사를 소개받아 일본 시장 맞춤형으로 기존 제품을 개량해 제작. 2015년 9월 수입하기 시작해 2016년 카탈로그에 게재 예정. 11월부터 일본의 전국 유치원, 보육원에 배포 중. 지사화 사업 참여 기업 외에도 한국 기업 2개사의 제품을 취급하고 있음.

 ○ 향후 한국 기업과의 거래 확대 가능성은?

  - 한국 기업과는 아직 3개사하고만 거래하고 있어 지금 단계에서 논하기는 어렵지만, 한국은 참신하고 스타일리쉬한 상품이 많이 나오기 때문에 추후 거래 확대 가능성이 있다고 보고 있음.

□ 한국 기업과 거래 시 중요 포인트

 ○ 디자인 및 품질

  - 한국 제품은 품질에 있어서 대만과 동등하거나 그 이상의 수준, 디자인은 대만 이상이라고 생각하고 있기 때문에 문제는 없음.

 ○ 기업 간의 관계 및 인간관계 구축

  - 거래 시작까지는 좋지만 그 후에 문제가 발생되는 경우가 종종 있음. 그런 의미에서 대만과 태국 및 기타 아시아 국가와의 거래보다 어렵다는 인상을 가지고 있음.

 ○ 사후 거래 관계가 더 중요

  - 이 회사가 거래했던 한국의 완구 제조사는 품질, 아이디어 등 상품에 있어서는 최고였음. 꾸준히 수입·판매를 하고 있었지만 돌연 거래형태를 바꾸어 발주가 어렵게 됐고, MOQ도 늘려서 한 순간에 거래가 중지됨.

  - 불량에 대해서도 대응이 없었으며, 다른 일본의 수입사도 그러한 이유로 거래를 중지했다고 함.

  - 위의 경우, 한국 제조사의 담당자가 바뀌고 나서부터 발생. 모든 한국 기업이 그렇지 않지만 담당자 변경이 잦으면 신뢰관계의 지속이 어려워진다는 것을 조금이라도 알고 있을 것이라 생각함.

  - 아시아의 다른 나라보다 모든 조건들이 좋지만 전체적으로 사람과의 관계에 있어서 차가운 인상이 있음.

  - 대만을 예로 들면, 실패를 해도 같이 완성해 나가는 관계가 구축되는 경우가 많지만, 한국 기업과는 그런 경우를 찾기 어려움.

  - 이 회사에서 한국 기업 1개사와의 거래 중지를 결정했고, 대만 기업으로의 이관을 결정

  - 한국 기업과 일본 기업 간의 관계, 담당자의 관계가 원만히 이루어지면 한일 양국이 아시아를 더욱 리드해 나아갈 수 있는 협조 관계를 구축할 수 있다고 생각함.

□ 시사점

 ○ 일본 기업과 거래 시 단순히 제품 판매로 끝나는 것이 아닌 바이어 및 기업 간 관계를 구축해 첫 거래 후에도 신뢰를 쌓아가는 것이 중요

 ○ 일본 기업은 첫 거래가 일어난 후, 신뢰 관계가 쌓이면 큰 문제가 생기지 않는 한 거래처를 바꾸지 않으므로 담당자가 변경되더라도 신뢰관계 유지를 위해 노력을 할 필요가 있음.

자료원: MASS SET 홈페이지 및 KOTRA 도쿄 무역관 자료 종합