美 오프라인 유통망 진출 전략

- 파워벤더 발굴 및 활용 통한 우회진출 -

  - 품목별 미국 대표 오프라인 유통망 진출 전략 -

     

     

     

□ 파워벤더 발굴 및 활용 통한 우회진출

 

 ○ 오프라인 시장 파원벤더 발굴

  - 국내 중소기업이 직접 벤더 등록을 하는 과정에서 책임보험 및 지사 설립 등의 어려움이 존재함.

  - 유통망별 소싱 특징을 파악하며 분야별 파워벤더를 활용해 수출을 준비하는 것이 유리할 수 있음.

 

오프라인 유통망 매출 현황   

(단위: 백만 달러, %, 개)

순위	기업명	본사 소재지	매출액(’13년)	매출액 증감률	매장 수
1	Wal-Mart	Bentonville, AR	334	1.7	4,779
2	Kroger	Cincinnati, OH	94	1.6	3,519
3	Costco	Issaquah, WA	75	5.2	474
4	Target	Minneapolis, MN	71	0.9	1,793
5	The Home Depot	Atlanta, GA	70	6.6	1,965
6	Walgreen	Deerfield, IL	68	1.3	7,998
7	CVS Caremark	Woonsocket, RI	66	3.1	7,621
8	Lowe’s	Mooreville, NC	52	3.6	1,717
9	Safeway	Pleasanton, CA	38	-3.7	1,335
10	Best Buy	Richfield, MI	36	-1.2	1,492

            자료원: National Retail Federation

     

□ 유통망별 취급 품목

     

 ○ 식품

  - 오하이오 주에 본사를 둔 Kroger는 모든 종류의 식품을 소싱하며 미국에서 가장 큰 슈퍼마켓 체인임.

  - 두 번째로 많은 체인 슈퍼마켓을 가진 Safeway 또한 각종 식재료 및 식품을 취급함.

  - 최근 미국에서 가장 큰 성장 규모를 보여주는 두 유통망은 Wholefood와 Trader Joe’s로 이 두 슈퍼마켓을 이용하는 소비자들은 건강에 좋은 식품군을 찾고 있음.

  - 이들 두 매장에서 판매되는 제품 대부분이 USDA Organic Certification을 받은 제품들로, 이 두 업체는 미국의 새로운 음식시장의 트렌드를 선도함.

     

 ○ 전자제품

  - 베스트바이, 애플 스토어 등은 미국 내 대표적인 전자제품 유통망임.

  - 미네소타에 본사가 있는 베스트바이는 베스트바이 그룹 내에 Geek Squad, Pacific Sales, Cowboom 등의 자회사들을 보유하고 이들은 Refurbish 서비스를 제공하거나 Refurbished된 전자제품을 다시 재판매하는 서비스를 소비자들에게 제공함.

     

 ○ 의약품

  - 미국 내 대표적인 의약품 유통망은 Walgreens와 CVS(Customer Value Store)로 나뉨. 이 두 업체는 미국 내에 있는 가장 큰 경쟁업체로 각각 2014년 Forbes의 가장 큰 업체 순위 12위와 37위를 기록함.

     

 ○ 의류 및 장신구

  - 의류 및 장신구의 대표적 유통망은 Macy’s, Nordstrom, TJX, Kohl’s 등이 있으며, 오프라인 매장으로 시작해 온라인 매장 또한 동시에 운영 중임.

  - 이들 매장에서는 의류, 장신구, 가정용품, 침구류등의 완성품을 판매하고 매장마다 취급하는 제품의 가격과 질이 다름.

     

 ○ 가정용 건축자재 및 도구

  - 홈디포와 Lowe’s는 가정용 건축자재를 대표하는 미국의 유통망이며. 가정용 건축 및 인테리어와 관련된 다양한 제품을 판매하고 있음.

  - 홈디포의 경우 친환경 제품에도 관심이 많아 지속적으로 친환경 제품에 대한 수요를 늘리고 있음.

     

품목별 오프라인 유통망

자료원: KOTRA 로스앤젤레스 무역관

     

□ 유통망 진출 전략(공략 방안)

     

 ○ 코스트코(Costco)

  - COSTCO, Wal-Mart와 같은 대형 소매점의 경우 해외 생산업체를 통한 직수입보다는 미국 현지에 있는 유통업체 및 자사에 등록된 벤더를 통해 제품을 소싱하는 경우가 많음.

  - 한국에 있는 기업들의 경우, 이러한 대형 유통망들을 통한 자체적인 벤더 등록을 할 경우 보험이나 미국 내 자체적인 유통채널의 부재로 인한 애로사항이 많음. 따라서 현재 미국의 대형 오프라인 유통망들과 거래 중인 현지 파워벤더 및 현지 유통업체를 통해 우회적으로 접촉하는 것이 조금 더 희망적임.

 

자료원: KOTRA 로스앤젤레스 무역관 COSTCO 파워벤더 인터뷰

     

 ○ 코스트코 유통망 분포도

  - 본사는 워싱턴 주에 있으며, COSTO의 유통망은 미국 전역에 인구밀도를 기준 삼아 인구밀도가 높은 동부지역(펜실베이니아, 워싱턴DC, 매사추세츠) 및 캘리포니아 등지에 중점적으로 분포해 있음.

     

코스트코 분포도 현황

자료원: KOTRA 로스앤젤레스 무역관

     

 ○ Trader Joe’s

  - 하와이안 풍의 이국적인 분위기의 슈퍼마켓으로, 미국 40여 개 주 410개 매장을 보유하고 있으며 미국 전체 소매점 순위 50위임.

  - 취급제품의 약 80%는 Trader Joe’s의 자사 브랜드 유기농 및 친환경식품이며, 파워벤더 및 제조업체에 주문해 자체 Private Label 생산함.

  - Private Label(이하 PB)이란, 진출 유통업체에서 직접 만든 자체 브랜드 상품을 뜻함. 자사 상표, 유통업자 브랜드, 유통업자 주도형 상표라고도 불리며 중소기업들에 유력한 진출 전략 중 하나임.

  - 해당 유통망의 PB상품으로 납품되기 위해서는 정기 입찰 과정과 상품 리뷰, 테스팅, 라벨·포장 작업 등 총 소요과정이 짧게는 8개월에서 1년 이상 소요됨.

  - 현재 한국 제품들은 FDA, USDA, HACCP 등의 인증 취득에 적합하지 않은 경우가 존재하기도 하며, Private Label 형식의 라벨링 및 포장디자인 제작 부분이 미숙해 한국산 제품들은 시장공략을 위한 제약이 존재함.

  - 그러나 정부와 지자체에서 제공하는 수출기업 설비시설 지원 프로그램을 적극적으로 활용해 제품 등록 및 인증 등을 사전에 준비하듯, 미국 내 벤더 및 세일즈 랩을 통해 바이어의 희망사항을 파악하고 제품 현지화를 준비한다면 이와 같은 어려움에 대응할 수 있음.

     

□ 시사점

     

 ○ 코스트코와 같은 오프라인 대형 유통망들은 직접 구매뿐 아니라 자사와 파트너인 벤더 및 유통업체들을 통해 구매하는 방법을 선호하는 경우가 많기 때문에 한국 기업들은 현지 파워벤더 및 현지 유통업체를 통해 우회적으로 접촉하는 방법을 고려해볼 필요가 있음.

     

 ○ 또한, 미국 대형 유통망 진출을 희망하는 기업은 장기투자 목적으로 수출을 계획할 필요가 있음.

  - 요즘은 바이어 및 벤더가 수입 의사를 결정할 때 제품에 대한 시장성을 판단하기에 앞서 회사 경영진의 마케팅 전략 및 중장기 투자계획을 더욱 중요시함.

     

 ○ 한국 제품들은 인증 등에 있어서 수출에 대한 제약이 존재하기 때문에 정부와 지자체에서 제공하는 수출지원 사업들을 적극적으로 활용해 수출을 사전에 준비하며 현지화 준비를 해놓는 자세가 필요함.

  - KOTRA 로스앤젤레스 무역관에서는 매년 라티노 파워벤더와 유통체인을 초청해 우리 중소기업과 연결해주는 Korean-Latino Partnership 행사를 개최함.

     

 ○ 미국 시장은 한국 업체들이 품질과 가격을 모두 만족시켜야 하는 가장 어려운 시장이므로 철저한 사전준비가 필요함.

  - 바이어에게 보여줄 수 있는 영문 웹사이트, 브로슈어, 패키징, 라벨 등의 영문 자료는 기본 준비자료임.

     

     

자료원: National Retail Federation, 파워벤더 인터뷰 및 KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자료 종합