독일, 수출 첫걸음 르포 II – 시장 진입과 바이어 접촉 시 비즈니스 요령

- 수출 희망 국가의 제품 시장환경 파악은 시장 진입의 기본 –

- 전문적인 영문, 독문 제품 카탈로그와 홍보 정보로 제품 관련 관심도 제고 필요 –

□ 수출제품 관련 정보 수집은 시장 공략의 기본

 ○ 사전 진입 시 필요한 국가 정보 수집방법 중 하나로 KOTRA 해외 비즈니스 정보포털(news.kotra.or.kr) 홈페이지에서 독일 및 각국 정보를 확인할 수 있음.

  - 국가 개요나 수출입 동향, 무역 동향, 투자 관련 제도, 사례 등 업데이트된 다양한 정보 확인 및 시장 정보 수집이 가능하며, 시장 진출 사전에 일괄 검토하는 것이 바람직함.

 ○ 독일 내 온라인 검색 사이트 및 기업정보 제공 전문사이트 자료, e-비즈니스 사이트를 이용해 바이어 검색 및 잠재 바이어 발굴을 할 수 있음.

  - 영어가 지원되는 무료 기업정보 사이트 활용 권장

   · WLW: www.wlw.de(유럽 6개국 40만 여 개사 정보 수집 가능)

   · EuroPages: www.europages.com(총 26개 언어 지원)

   · 독일 인더스트리스톡: www.industrystock.de(영어 지원 가능하며 무료)

  – 독일어만 지원하는 검색 사이트

   · Yellow Pages: www.gelbeseiten.de

   · 독일 린스: www.linx.de

   · Firmenwissen: www.firmenwissen.de(회원제 및 유료)

 ○ 독일 내 기업 및 제품 관련 정보를 수집할 수 있는 다른 또 하나의 방법은 'KOTRA 해외시장조사사업 서비스'를 활용하는 것

  - KOTRA의 해외 조직망을 통해 잠재 바이어 정보와 관련 제품의 기초시장 정보(수출입 통계, 유통구조, 시장 및 경쟁 동향, 필수 인증, 제품 관세율 등)를 수집해, 고객이 원하는 맞춤형 정보를 제공받을 수 있도록 하는 유료 서비스임. KOTRA 홈페이지(www.kotra.or.kr)에서 고객이 직접 신청할 수 있으며, 신청부터 조사 완료까지 소요되는 기간은 약 3주임.

□ 시장 진입 사전 준비단계 시 필요 사항

 ○ 사전 시장정보를 바탕으로 시장을 공략할 수 있는 제품을 선별해 제품 소개 자료를 준비하는 것이 매우 중요

  - 전문적인 제품 소개를 위해 제품의 차별화를 토대로 영문과 독문으로 카탈로그 및 홍보자료 외 구매 및 판매가격 리스트를 제시할 수 있도록 준비하는 것이 기본

  - 소개자료 준비 및 작성 시 독일 바이어들이 읽기 쉬운 글꼴 사용(예: Arial, Times New Roman), 글꼴 크기와 굵기를 다르게 해 눈에 잘 띄고 심플한 디자인의 프레젠테이션을 위시한 홍보자료를 준비할 것을 추천함.

 ○ 독일시장 진입 시 필요한 인증 및 제품 관련 필수 인증을 사전에 취득한 후 바이어 접촉하는 것이 바람직함.

  - 독일 바이어들은 거래 성사를 위해 해당 제품에 대한 필수 인증 또는 임의 인증을 요구함. 이 외 다른 국제 인증을 보유하고 있을 경우 제품 품질의 장점과 신뢰성으로 바이어의 관심도를 보다 더 높일 수 있어 잠재 바이어 찾기와 바이어 접촉 시 유리함.

 ○ 취득한 독일 시장 필수 인증 외 다른 국제 인증, 업체의 파트너, 현재까지의 업체 수상 경력 및 납품 레퍼런스 정보 등을 기업 영문 사이트에 공개, 홈페이지 업데이트 관리하는 것도 중요

  - 업체 A사의 경우, 업체가 취득한 인증 정보를 업체 영문사이트에 바이어들이 정보를 쉽게 입수할 수 있도록 관리했음. 그 외 현재까지의 파트너 업체 및 공급업체 정보 및 수상 경력 등을 간략하게 공개해 바이어 접촉 시 회사의 전문성과 제품의 품질을 인정받고 바이어 관심을 끄는데 성공

□ 시장 진입단계 바이어 발굴 및 접촉 시 요령 및 주의사항

 ○ 독일 바이어들은 신뢰관계가 형성된 업체와 되도록 지속적인 거래관계를 유지하는 경향이 있으며, 신규 거래선 구축에는 다소 많은 시간이 소요됨.

  - 진입 장벽이 높은 독일 시장 내 신규 바이어 발굴과 접촉 시 독일 바이어들과의 중장기적, 꾸준한 접근이 필요하며 이를 통해 신뢰관계 형성이 가능함.

  - 첫 상담 시 바이어가 제품에 높은 관심을 보인다 하더라도 단기간 내 계약이 성사되는 것은 드문 편임.

  - 독일 바이어는 저렴한 가격에 품질 좋은 제품을 공급자와 거래하는 것을 선호하는 경향이 많으나, 항상 저렴한 가격을 제시하는 것보다 취득한 인증과 제품 품질의 내세워 합리적인 가격을 제시하는 것이 중요

 ○ 독일 바이어 접촉 시 우선 사전 연락을 한 후 서면 접촉하는 것이 바람직하며, 구매 담당자와의 전화 통화를 한 후라도 이메일 송부는 필수임.

  - 독일 업체와 최초 접촉 시 회사 안내 직원과 연락됐을 때 바로 제품 구매담당자와의 전화 연결을 부탁하는 것보다 우선 간단한 회사, 제품 소개와 용건을 말해 회사 직원이 업체 내 적합한 담당자를 연결해주도록 하는 것을 권장함.

  - 아울러 회사 안내 직원과 연락됐거나 구매담당자와 전화 연결이 불가능한 경우, 독일 업체 중 대부분이 회사 또는 컨택 이메일 주소로 이메일을 송부 부탁하는 경우가 있음. 이는 제품 관련 구매담당자가 누군지 전화상으로 판단이 불가능하거나 독일 업체 내에서 구매 담당 부서와 최초 컨택을 원하는 고객의 전화 연결이 불가한 경우임.

 ○ 거래 제안서, 회사 및 제품정보를 이메일로 송부 시 메일의 내용은 가능한 짧게 작성하되 중요한 회사 및 제품 정보가 빠지지 않았는지, 알맞은 표현을 사용했는지 반드시 검토할 것

  - 회사 또는 컨택 이메일 주소로 이메일을 송부해 담당자에게 전달할 경우, 전화 통화한 날짜와 직원의 이름을 제목 또는 이메일 첫 문장에 같이 언급해 송부하면 업체 내 직원이 담당자에게 연결해주었다는 것을 알게 되므로 스팸 처리율을 낮출 수 있음.

  - 아울러 독일인들은 직접적이고 진솔하며, 원하는 컨택 목적과 이메일 내용을 짧고 정확하게 기재하는 것이 중요함.

  - 이메일 송부 시, 회사 계정과 독일인에게 발음이 편한 영문 이름을 사용하는 것이 좋으며 이메일 송부 후 회신 검토기간은 회사마다 다르나 기본적으로 3주 이상 소요

□ 전망 및 시사점

 ○ 독일 시장 개척을 위해 시장 정보 수집과 시장 공략이 가능한 제품을 선별. 기본적이고 충실한 시장 진입 사전 준비가 필요하며 전문성을 어필하는 것이 유리함.

  - 최초의 이메일 접촉이 업체의 첫 인상을 좌우하므로 잘못된 표현으로 회사의 이미지를 실추시키지 않도록 유의해야 함. 특히 가능한 경우 원어민을 통해 외국어 구사력, 표현력 등을 감수받는 것이 좋음.

 ○ 독일은 진입이 다소 힘든 시장으로, 비즈니스 요령과 이메일 작성 체크 리스트를 활용해 기본적인 비즈니스 규율을 준수하는 것이 시장 진입에 유리할 것임.

  - 아울러 한국과 독일 간 문화 차이에서 오는 접촉 요령을 잘 숙지할 경우, 시장 내 판로 개척의 기회를 보다 더 높일 수 있을 것임.

자료원: 각 기업 정보 제공 전문 및 e-비즈니스 사이트(WLW, EuroPages, 독일 인더스트리스톡, Yellow Pages, 독일 린스, Firmenwissen 및 KOTRA 프랑크푸르트 무역관 자료 종합