베트남의 커미션 문화 대처방법

- 중간상 및 대리점을 활용한 대처방법이 효과적 -

- 베트남 시장 개척 시 커미션 문화에 대한 이해 필요 –

□ 국영사업 및 건설분야 진출은 현지 중간상과 같이 추진하는 것이 시장 개척에 용이

 ○ 베트남 현지 국영사업이나 건설시장은 아직까지 커미션을 줘야 성사되는 경우가 많기 때문에 한국업체의 진출이 쉽지 않음. 이에 직접 거래하는 것보다 적절한 베트남 대리점을 선정하고, 이를 통해 베트남의 상거래 특성을 잘 이해하며, 풀어가는 지혜가 필요할 것으로 생각됨.

  - 베트남 기업은 커미션에 대해 당연히 누려야 하는 권리로 생각하지만, 낯선 외국업체에게 커미션을 직접 요구하는 경우는 드물어 친분이 있는 기존 거래 업체를 통해 커미션을 요구함.

  - 커미션은 일반적으로 5~10% 정도 요구하며, 거래가 성사되기도 전에 요구하는 경우도 자주 있음.

 ○ 진출기업 성공 사례

  - 베트남 시장에 아직 생소한 건설 프로젝트 장비를 수출하는 A사는 KOTRA 지사화 사업을 2년간 진행함. 첫 해에는 아무 성과가 있지 않았으나 현지 지원과 분기별 베트남 출장으로 현지 유력 건설사 B사와 지속적인 연락을 취해 2년째 되는 해 이미 접촉했던 건설사 쪽에서 구매의사를 밝힘. 이 회사를 몇 달간 지속적으로 팔로우업해 현재 최종 구매 협의 중임.

  - 구매 협의 중 타 공급기업과 경합 중에 있긴 했으나, A사의 제품이 30% 저렴함에도 담당자는 여러가지 이유로 구매를 미루는 상황이었음. 이에 무역관에서 B사와 거래 경험이 있는 건설장비 시공업체인 C사를 발굴해 소개시켜 주었고, A사는 이 회사와 설치 및 AS 계약을 체결했고, 이 계약안에 커미션 문제를 해결하는 계약 역시 포함시켰음. 이 계약을 통해 A사는 C사를 통해 현재 B사와 공급계약을 최종 협의 중임.

  - 결국 A사는 적합한 대리점을 선정, 현지에서 발생하는 커미션 문제와 AS 문제를 해결함. 아직까지 베트남에서 생소한 A사 제품은 이번 거래의 성사로 베트남 시장 진출의 물꼬를 트게 됨.

  - 현지 대리점인 C사 역시 A사의 제품의 판매를 통해 이익이 나기 때문에 C사 역시 적극적으로 영업에 나서는 부가적인 효과도 기대할 수 있음.

 ○ 베트남 진출을 위해 꾸준히 현지 방문과 베트남 상거래 특성을 고려한 사전준비를 해야

  - “베트남에서는 공짜가 없다”는 말처럼 베트남에서는 사촌을 취직시켜줘도 보통 한 달치 월급을 사례로 주어야 한다고 함.

  - 외국기업의 입장에서 다소 생소한 부분일수 있으나, 현지의 관습으로 인지해 반드시 고려해야 할 사항임.

  - 또한 단기간의 성과가 없다고 조바심을 갖지 말고 장기적인 안목으로 꾸준한 관심과 진출 계획을 세워야 함.

자료원: KOTRA 호치민 무역관