美 온라인시장 진출 전략③: 해외 역직구 아마존 활용방안 및 전략

- 벤더 초청이라도 수수료와 고비용 사전 검토 필요 -

- 온라인시장, 가격경쟁 치열, 디스카운트/세일 감안 마케팅 비용으로 보는 관점 -

 

 

 

□ 아마존 매출 33% 증가, 온라인 마켓플레이스 47% 점유율

 

 ○ 미국 최대의 온라인 대형 유통업체인 이베이의 경우 2006년 99.2%의 점유율을 기록했으나 지난 10년 사이 59%로 줄어들었으며, 아마존의 경우 28.2%에서 47%로 큰 성장을 기록

  - 아마존의 경우 고객수에서 2억7000만 명으로 1억5500명의 이베이보다 압도적인 우위를 나타냈음.

  - 이베이와 아마존에 모두 스토어를 운영 중인 홈쇼핑 업체 대표는 지난해 이베이 매출이 10% 줄어든 반면 아마존의 경우 10% 늘어났다고 밝히며 아마존으로 셀러 이동이 두드러지게 나타나고 있다고 밝힘.

  - 소비재 매출 확대에 있어 대형 온라인 마켓플레이스 활용 필수적인 상황으로 아마존을 활용한 매출 확대가 매우 늘어남.

 

아마존 성공사례에 게시된 국내업체 소개

자료원: Amazon Seller Central

 

 

□ 아마존 벤더 vs. 마켓플레이스 셀러

 

 ○ 아마존 판매방식은 크게 두 가지로 아마존 공식 벤더가 되는 방식과 셀러로 등록해 아마존이 운영하는 마켓플레이스에서 판매하는 방식으로 구분됨.

  - 온라인에서 가장 쉽게 구분하는 방법 중 하나는 ‘Sold and shipped by amazon’으로 표기된 아이템이 벤더가 공급한 제품을 아마존에서 직접 판매하는 제품임.

 

 ○ 제조업체가 벤더로 자사 브랜드를 통해 직접 판매하는 방식이 일반적이나 아마존에서는 전자제품 액세서리 Amazon Basics, 아웃도어 Strathwood, 침구류는 Pinzon, 유아 및 생활용품의 Elements 등의 자체 브랜드 (Private Label) 제품을 취급하고 있음.

  - OEM 방식을 통해 공급업체를 선정, 공급받은 제품을 직접 판매하고 있음.  과거 저렴함 앞세운 사브랜드 제품이 주를 이뤘으나 최근의 경우 자체 브랜드 제품의 고급화 트렌드가 특징으로 나타남.

 

아마존 브랜드 Pinzon과 Strathwood

자료원: 아마존 스토어 웹사이트

 

□ 아마존 판매비 및 수수료

 

 ○ 셀러 계정을 통해 판매하는 경우 온라인 마켓플레이스로 아마존과 이베이 모두 약 10~15%의 수수료를 부과하고 있음. 두 업체 모두 환불이나 교환에 대한 관대한 정책을 펼치고 있어 고객의 환불 또는 교환 요청이 들어왔을 경우 받아줘야 하는 경우가 대부분으로, 비용적 손실을 감수해야 하는 것을 염두에 둬야 함.

  - 아마존 웹스토어를 통한 독립적인 웹스토어 디자인을 통해 손쉽게 e-커머스 마켓 확대에 활용이 가능

  - ‘Checkout by Amazon’ 결제수단을 제공하며 소비자들로부터 신뢰를 받을 수 있는 시스템과 서비스 제공 측면에 대한 고려가 필요함.

 

아마존 웹스토어 디자인 및 결제시스템

자료원: 아마존 웹스토어

 

 ○ 아마존 벤더의 공급가격은 판매가격의 35~40% 사이가 일반적

  - 벤더로부터 구입하는 제품의 경우 평균적으로 약 20% 마진, 물류와 마케팅 관련 판매수수료가 약 17%로 MSRP(권장소비자가격) 판매가격의 37%를 부과하는 것으로 조사됨.

  - 세부 비용별로는 인터넷 SEO 등을 포함한 마케팅 비용 10%, 물류 및 손실비용으로 각각 3%(Freight Allowance)와 2%(Damage Allowance)를 부과

  - 60일 이내 대금 지급 시 2% 디스카운트를 적용한 대금을 지급하는 조건으로, 60일 이후 Net amount를 페이한다고 명시

 

공식 벤더 판매비 적용 예시

자료원: Amazon Vendor Guide

 

□ FBA vs. 직배송

 

 ○ 아마존의 물류시스템인 FBA(Fulfilled By Amazon) 활용한 제품 배송은 아마존 마켓플레이스의 등록된 셀러가 아니더라도 이용이 가능하며, 벤더가 공급하는 제품의 경우 FBA 통한 판매를 기본적으로 하고 있음

  - 가입 회원수가 5000만 명 이상인 아마존의 회원 서비스인 프라임 고객을 주요 타깃으로 하는 고객이 많아 FBA 방식을 선호하는 구매자가 많은 것이 사실

 

 ○ 최근의 경우 해외 직배송 서비스와 배송속도 개선된 상황으로 미국의 해외 직구 또한 꾸준한 증가

  - 중국에서 배송되는 물품의 경우 e-패킷 활성화로 일반 항공우편을 통해서도 트래킹 정보를 제공해 배송관련 문제 발생시 판매자에 증빙역할을 제공하며 중국업체의 판매 활성화에 큰 역할

  - 최근의 경우 해외에서 미국으로 배송되는 제품에도 도착 예정일을 제공하고 있음.

 

 ○ 소량 제품 FBA 배송한 후에 비용 및 판매관리에 대한 점검과 전반적인 만족도에 대한 테스팅하는 기간을 갖는 접근 방식이 권장되고 있음.

   - FBA의 경우 비용 만만치 않아, 창고 사용료, 반송/리턴에 따른 발생 비용, 폐기비용, 공간 단위의 비용 부과로 인한 부피 큰 제품에 대한 단점, 사용기간 연장에 따른 지속적 비용발생 등에 대한 고려가 필요

 

□ 교환 및 환불 정책

 

 ○ 미국 유통시장에 대한 이해 필요한 부분 소비자 편의에 중점을 둔 환불정책은 경쟁력 극대화를 위해서 피할 수 없는 선택

  - 미국 공급업체 경쟁 가장 치열한 시장, 규모의 경제 바탕으로 대량공급을 통한 가격경쟁력 극대화는 대형업체 중심의 시장 구조의 특징

  - 환불/교환 등 고객 편의 제공은 제품에 대한 자신감으로 구매결정 촉진 효과로 판매량 증가하는 경우도 있으며. 환불 요청하더라도 이후에 반송 기일을 놓치는 경우도 있음.

  - 아마존뿐만 아니라 북미에 위치한 대형 유통체인 진출의 경우, 환불 및 교환에 대한 업체의 정책에 대한 숙지가 필요하며 공격적인 투자의 개념으로 이해하고 접근하는 마인드셋이 필요

 

 ○ 반송 및 교환제품의 처리 규제 및 정책에 대한 이해

  - 리턴된 제품은 다시 Brand New 상태로 판매가 불가능함. (관련 규제: Uniform Commercial Codes, Federal Trade Commission 참고) Open Box/Open Item 레이블의 명확한 표기를 요구하고 있음.

  - 리퍼브 제품: Manufacturer Refurbished, Seller Refurbished로 구분되며, 제조업체 지정한 제3자 서비스 통한 Inspection 경우가 많음.

  - 일반적으로 리퍼브 제품의 경우 디스카운트 제공, 보증 기간을 90일로 줄이는 경우가 일반적임.

 

 ○ 환불, 교환제품과 재고상품의 볼륨이 늘어날 경우 경제적인 접근 방식 필요

  - 현재 현지 웨어하우스에 보관되고 있는 제품의 'Market Value' 바탕의 손익계산을 통해 판단하는 접근이 필요함.

  - Reverse logistics 업체 통해 일괄적인 정리(폐기처리 보다는 이익이라는 접근) 또는 기간 정한 뒤 일괄적인 세일을 통해 정리하는 것 또한 방법임.

 

□ 바이어 발굴과 제품소개

 

 ○ 대형유통업체 온라인과 오프라인 벤더 등록 구분을 줄이는 추세로, 아마존 또한 양식에 따라 벤더 등록을 신청하도록 안내하고 있음.

  - 아마존의 경우 자체적으로 운영하는 벤더 센트럴이라는 포털사이트를 통해 필수정보를 제공하고 있으며 벤더로 선정된 이후 접속이 가능함.

 

 ○ 대형 온라인 유통매장의 ‘Web Only’ 제품 또는 마켓플레이스 등이 신제품 시장성평가의 도구로 사용된는 것과 같이 비교적 쉬운 셀러 등록을 통해 공식 벤더 신청 과정에서 평가자료로 활용하는 방안을 염두에 두고, 소비자 만족도 향상과 마케팅에 초점을 둔 전략을 사전에 준비할 필요

 

 ○ 등록 전 바이어를 접촉, 제품의 관심도 확인

  - 대부분 수출업체들의 경우 관심도 유무와 제품에 대한 피드백을 우선적으로 확인하고자 희망하지만, 대형유통업체의 경우 바이어 접촉 자체가 매우 힘들고 가능성 낮은 것이 현실이나 다양한 방법을 통해 끈기있게 접촉을 시도하는 자세가 중요

  - 유튜브 통한 동영상 소개자료를 통해 대형유통사 바이어에 눈에 띄어 납품으로 연결된 사례도 있음.

  - 관건은 바이어가 현재 진행중인 소싱 프로젝트 해당 유무와 제품의 경쟁력

 

 ○ 바이어 1차 접촉을 위한 이메일 주소와 연락처 수집은 비즈니스 소셜서비스 링크드인(LinkedIn), 인사이드뷰(Inside View) 등의 기업정보 제공 서비스 활용이 가능

  - 참고로, 아마존 바이어의 직책은 Associate Buyer, Brand Specialist, Vendor Manager, Product Manager 등으로 구분돼 있음.

 

기업정보 제공 서비스

기관명	비용 및 특징
Hoover’s	-산업 및 기업체 정보 동시 제공  - 이메일 및 컨택 정보는 다소 부족함.  - 높은 비용으로 1년 이상 약정 계약 요구  - 학교/기관의 경우 디스카운트된 가격의 계정 개설이 가능
LinkedIn	- 미국 내 가장 큰 비즈니스 네트워크  - ‘InMail’ 서비스 통해 이메일 메시지 송부 가능하며 Active 활동회원이 가장 많음.
Inside View	- 기본 서비스 월 100달러에서 시작  - 유료 서비스로 담당자의 직책, 주소, 전화, 이메일 등의 정보 제공

 

 

□ 시사점

 

 ○ 지난해 33% 성장 기록한 아마존, 제품 분야 확대하며 성장세 이어갈 것으로 전망

  - 가격경쟁력 중심의 소비재의 경우 국내업체 경쟁력 떨어진다는 점 고려

  - 신기술과 아이디어, 차별화된 디자인 등을 바탕으로 부가가치 창출이 가능한 제품 분야가 더욱 유망한 것으로 판단. Etsy, Massdrop과 같이 제품 분야별로 특화된 유통업체를 겸한 진출 방식이 적절한 것으로 판단

 

 ○ 아마존은 소비재 경쟁이 가장 치열한 유통업체로, 성공 스토리가 많지만 진출 전 고려 요소들을 꼼꼼하게 체크해야

  - 중장기적 진출 전략 및 투자가 동시에 이루어져야 하는 프로젝트로 접근하는 자세가 필요

  - 아마존을 통한 제품판매가 적합한 품목인지, 기존의 실패한 업체의 케이스 스터디를 경구하고, 유사제품과 경쟁제품에 대한 비교와 분석이 필요함.

  - 장기적으로 자체적인 온라인 웹스토어 운영을 목적으로 시장성 평가와 물류시스템의 활용, 그리고 현지 온라인 마케팅 수단으로 활용했을 때 가치가 극대화된다고 판단됨.

 

 

자료원: Wall Street Journal, Internet Retailer, WebRetailer, Amazon Vendor Central, 아마존 제공 벤더 등록자료 및 바이어 인터뷰, KOTRA 시카고 무역관 자료 종합