이집트 바이어와의 비즈니스, 이것만은 알고 하자

진상환  코오롱 글로벌 카이로 지사장

한국인의 정서를 가지고 이집트에서 한국 상품을 판매하고 이집트 바이어를 상대한다는 것은 때론 여간 고역이 아니다.

계약서에 도장을 찍어 놓고 해당 계약의 내용 수정을 요구하거나 심하면 아예 계약을 취소해 버리는 일이 빈번하게 발생하는 등 한국 사람의 생각으로는 도무지 이해가 어려운 일이 일어나기 때문이다.

처음 한국 기업이 이집트 바이어와 협상을 시작하게 되면 대부분은 이집트 사람이 적극적이고 우리 제품에 관심이 많은 것으로 느껴져 상당히 고무되곤 한다. 그러나 시간이 지날수록 비즈니스와 관련해 의견교환이 명확치 않음을 느끼게 되고 상대의 피드백 또한 신속하지 않음을 알게 되면서 실망하게 되기도 하고 ‘그럴 거면 왜 처음부터 그리 관심을 보였지’ 하는 원망 아닌 원망을 하게 되기도 한다.

결국 이집트 바이어를 상대하면 한국 상품을 판매하기 위해서는 한 템포 느리게 가는 여유와 이들만의 의사소통 코드를 이해해야 하는데 그 대표적인 것이 바로 이들만의 ‘인살랴 문화’가 아닌가 한다.

이집트 사람과 대화를 하다 보면 ‘인샬라, 인샬라’를 수도 없이 들을 수 있다. 사실 이집트뿐 아니라, 아랍권 국가에서 비즈니스 하다면 ‘인샬라’라는 말을 많이 들을 수 있는데, 이는 ‘신이 원한다면’ 혹은 ‘신의 뜻대로’라는 사전적인 의미와는 별개로 비즈니스에서는 두 가지로 해석이 가능하다.

첫 번째는 ‘Impossible’이다. 이집트 사람은 ‘No’라는 말을 잘 하지 않는다. 대답하기 어렵거나, 말한 내용에 책임을 져야 하는 상황이 나오면 ‘인샬라’를 한다. 두 번째는 ‘Let me see’로 이것은 잘 되면 ‘자기 탓’, 잘 안되면 ‘신의 뜻’이라는 의미가 된다.

결국 이집트에서 바이어와 협상을 하거나 여러 조건을 협의할 때 바이어가 ‘인샬라’라고 말한다면 단기간에 최종적인 결론에 도달할 가능성이 적다는 점을 참고할 필요가 있을 것이다. 이집트 바이어와 협상을 하면서 ‘No’라는 말을 듣는 경우는 거의 없다. 따라서 ‘인샬라’라는 말의 의미를 헤아리는 협상 전략이 필요하지 않을까 한다.

이집트 바이어를 상대할 때 어려운 다른 한가지는 독특한 의사결정 구조이다. 이집트인 기업이나 정부 조직은 하부위임이 거의 없는 의사결정 구조를 가지고 있다. 따라서 중요한 의사결정이 필요한 상담 시에는 반드시 의사결정이 가능한 고위인사를 만나는 것이 빠른 의사 결정에 도움이 된다. 그리고 의사 결정이 최고위층에서 이루어지다 보니 의사 결정이 매우 느려서 한국 사람이 보기에 상대방을 의심하게 되는 경우도 있고 나중엔 인내심의 한계를 느껴 계약이 어그러지는 경우도 종종 있음을 유의할 필요가 있다. 이집트에서는 조금은 더 시장에 여유있게 접근할 필요가 있겠다.

마지막으로 이집트 바이어를 상대할 때 술, 돼지고기, 종교와 관련해 각별히 주의할 필요가 있다. 이집트가 다른 이슬람 국가에 비해 개방적인 것은 사실이나 그래도 여전히 이슬람 국가이다. 이를 망각하고 이들이 절대 금기시하는 돼지고기 혹은 돼지고기 변형식품(소시지 등)을 접대하거나 술을 권하는 등의 행동은 자칫 이들에게 이슬람에 대한 모독으로 받아 들여질 수 있다는 점을 주의해야 한다.

그리고 이집트에는 하루 5회 기도시간(쌀라)이 있다. 이 시간에는 일부 소매점 및 음식점 등 점원이 기도를 하기 때문에 주문을 재촉하거나 흡연을 하는 행위, 고성을 지르거나 기도하는 방향 앞을 가로지르는 행위, 기도를 하기 위해서 깔아 놓은 카펫을 밟고 지나가는 행위 등도 삼가야 할 필요가 있다.

문화적, 사회적 차이로 인해 이집트인과 상거래를 시작하는 것이 한국 사람에게 쉬운 일은 아니다. 하지만 이집트시장에 관심을 가지는 한국 기업이 특이한 이집트만의 상관습과 문화를 잘 인지하고 대비한다면 성공적인 시장 개척이 꼭 어려운 일만도 아닐 것이라 생각한다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.