롯데, 파키스탄시장 진출 성공 스토리

K.S.Sulemanji & Sons(Pvt) Limited

롯데 콜손은 한국 롯데제과가 지분인수방식으로 파키스탄 카라치에 진출한 대표적인 제과업체이다. 2011년 초 지분인수를 완료했으며 현재 13억3000만 루피(1700만 달러)로 투자 지분의 70%를 보유하고 기존 사장이 30%를 보유하면서 경영권을 유지하고 있다. 현재 종업원수는 약 2000명이다.

롯데 콜손이 파키스탄에 진출해 성공한 대표적인 한국 기업으로 떠오르는 이유는 진출기업 대부분이 프로젝트 발주사업에 참여하는 건설업체이거나 현지 시장에 판매만을 주로하는 판매법인인데 반해 롯데 콜손은 현지에서 원자재를 공급받아 생산하고 주로 현지시장에 판매하는 제조업 분야에서는 그 우위를 다툴 한국 기업이 거의 없기 때문이다. 실제적으로 파키스탄에 투자한 기업은 전체를 통틀어도 10여 개사를 넘지 못하고 대기업으로 분류되는 경우는 현재 콜손을 포함해 2개사 내외에 불과하다.

한국 기업의 파키스탄 시장 진출이 미미한 이유는 여러 가지 이유를 찾을 수 있지만 가장 큰 이유는 현지의 위험성이 지나치게 과장돼 있기 때문이라고 본다. 물론 정정이 불안하고 치안 부재가 심각하며 특히 탈레반으로 대표되는 무장단체의 테러 위험성은 신문지상을 통해서 충분히 강조되지만 그래도 파키스탄은 인구 2억 명의 대국이다. 골드만삭스가 2010년 파키스탄을 N-11국가의 하나로 선정한 것은 넓은 국토와 풍부한 지하자원, 그리고 2억 명이라는 잠재적인 구매 수요 인구와 젊은 층인 40대 이하가 60%를 차지하는 매력적인 인구구조에 깊은 인상을 받았기 때문이다.

일찍이 파키스탄시장의 잠재력을 간파하고 초기부터 진출한 일본과 2007년 FTA 체결 이후 공격적으로 파키스탄 공략을 벌이는 중국과는 달리 한국의 파키스탄 진출은 매우 더디며 지나친 조심성으로 일관한다고 본다.

 ○ 성공의 요인

롯데 콜손이 파키스탄 진출을 결정했을 때인 2010년은 그 위험성이 극도의 경계심을 자아낼 시기였지만, 위험성보다는 그 위험성 아래 잠재된 시장의 가능성을 더 크게 본 경영층의 판단에 따른 것이다. 결론적으로 말하자면 성공했다는 표현이 다소 앞서간 것일 수 있겠지만 운영 4여 년만에 현지 시장에 무사히 안착했다는 것은 분명히 말할 수 있으며 적어도 그런 점에서 성공의 단초는 만들었지 않나 싶다.

두 번째는 완전한 현지화이다. 우선 최대 주주가 한국 롯데제과지만 인수 후에도 현지 사장으로 하여금 경영을 책임지게 함으로써 인수에 따른 경영상의 갈등과 현지의 네트워크, 직원관리 등에서의 불필요한 소모를 회피했다. 또는 생산에 있어서도 제품의 종류는 한국과 같지만, 다양한 인종의 파키스탄사람의 입맛에 맞게 만든 것도 큰 성공 요인이었다.

세 번째는 파키스탄 5개 지역에 거점 물류창고를 고루 설치하고 전역에 505개 유통망을 구축, 일일 배송체계를 확립해 수요에 즉각적으로 대응할 수 있는 시스템을 완비한 것도 꼽을 수 있다. 이를 통해 롯데 콜손제품은 대도시의 백화점뿐만 아니라 중소도시의 어느 상점에서도 구매할수 있는 편리성을 파키스탄인에게 제공하는 것이다.

 ○ 현지 비즈니스 전략

롯데 콜손의 현지 비즈니스 전략은 3단계로 구상됐다. 투자초기인 2년간(2011~2012년)은 인수에 따른 경영관리 전수와 재정적인 리스트럭처링을 통해 경영 정상화를 도모하는 것이었다. 아울러 유통망을 개선하고 파키스탄 국내뿐만 아니라 수출로 생산량을 확대할 뿐만 아니라 수익구조를 개선시키는 것이었다. 현재 수출국가는 북미지역뿐만 아니라 예멘 등 중동, 앙골라, 우간다 등의 아프리카지역에 이르기까지 14개 국가로 늘어났다. 이를 통해 인수 첫해년도부터 흑자를 시현했다.

두 번째 단계(2013~15년)는 현재도 진행 중이지만 조직역량 강화와 제품 포트폴리오를 통해 위험성을 분산시키고 생산품목과 품질을 확대시켜 다양한 수요층을 공략하는 것이다. 이를 위해 고객과의 접점을 확대시키는 판매전략과 인력 훈련을 강화하며 생산과정의 IT화를 도모했다. 또한 이 기간 중 3500만 달러를 추가 투자해 생산케퍼를 54% 이상 배가시키며, CAGR(연평균 성장률) 26%, 관련 생산품목 15% 확대, 순익증가율 147%를 목표로 매진중이다.

세 번째 단계(2016~20년)는 성장을 가속화시키고 현지시장에 대한 장악력을 더욱 확대하는 전략이다. 이를 위해 R &D센터를 현지에 설립해 새로운 유형의 제품을 생산하며 필요 시 관련사업에 대한 인수합병도 계획하고 있다. 바야흐로 이 분야에서 넘버 원의 기업이 되기위한 전략인 것이다.

 ○ 파키스탄시장 전망

롯데의 눈으로 보는 파키스탄시장은 비즈니스 확대에 있어 그 잠재력이 무궁한 시장이다. 우리 목표는 파키스탄 사람이 받아들일 수 있는 프리미엄급 품질의 제품을 생산해 파키스탄 소비자에게 만족을 주는 것이다. 롯데의 앞서 있는 기술과 투자를 통해 우리는 파키스탄 경제발전에 공헌하고 있다는 자부심을 가지고 있다.

 ○ 참고: 롯데 콜손의 현지 CSR 활동

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.