일본의 유통구조를 알아야 시장 진출에 성공한다

박세환 주식회사 에스아이에스(SIS) 대표

저는 일본에서 여러가지 생활 잡화를 수입해서 판매하는 바이어 업을 하고 있습니다. 그동안 제가 KOTRA가 주최하는 상담회 등에 참석해서 한국 기업과 상담을 하다 보면 일본 유통구조를 한국의 것에 준해 판단하시는 기업 분이 생각보다 많다는 점이 놀랍기도 하면서 좀 아쉬웠던 점이라고 할 수 있습니다.

한국 기업 담당자 분 중에는 일본의 유통구조가 한국의 유통구조와 별로 다르지 않다고 생각하지는 분이 많다고 생각됩니다.

제가 한국 기업과 비즈니스를 진행하기에 앞서 이런 내용부터 설명하고 이해를 얻기 위해 고충이 있을 때가 적지 않습니다. 일본시장으로 수출을 희망하는 한국 기업 담당자 분이 일본식의 유통구조를 인정하는 자세가 필요하다고 생각합니다.

일본의 최종 고객사에게 납품 시 중간 벤더 등을 경유하는 경우 간혹 중간 벤더를 제외시키려는 경우가 있습니다. 이는 일본 바이어가 왜 상사나 중간 벤더를 경유하고자 하는지에 대한 이유가 부족한 탓이라고 생각합니다.

일본 고객은 중간 벤더 같은 조정 역할을 해주는 회사를 중요시 여깁니다. AS나 재고관리 등이 이러한 중간 단계에서 조정될 수 있다고 생각하는 것입니다. 이 점을 한국 기업 분이 숙지해 불필요한 마찰이 일어나지 않았으면 합니다.

또한 일본인의 타테마에라고도 할 수 있겠습니다만 상대 일본 기업 측이 검토 의사를 비추었을 때 한국 기업 분 중에서는 그 비즈니스가 성사된 것으로 성급히 판단해버려 나중에 낭패를 보시는 경우를 많이 보았습니다.

계약 기간을 꼼꼼히 보셔야 하고 혹시 일본고객이 독점 계약을 원할 경우, 영업플랜 등의 제시를 요구하는 것이 좋습니다. 이런 사항도 계약서 상에 명기하는 편이 좋습니다. 계약에 필요한 프로세스를 꼼꼼히 챙겨야 합니다.

최근 엔저와 소비세 인상 등으로 우리나라 중소기업의 일본 수출에 많은 애로사항이 있을 것으로 예상됩니다. 이럴 때 주의해야 할 것이 수출가격 산정 프로세스입니다.

먼저 환율 리스크를 생각해서 환율 변동에 따른 안전장치를 미리 해두는 것이 좋을 것으로 생각됩니다. 하지만 수입자 입장에서도 수용 한계가 있으니 상호 간 협의가 필수적입니다.

기본적으로 FOB, CIF 등의 조건 등도 사전에 체크해서 견적을 산출해야만 나중에 다른 논쟁이 없을 것입니다. 혹시 일본 고객 창구까지 납품하는 조건이라면 일본 국내 운송비나 인건비가 비싸므로 더욱 더 자세히 살펴보아야 합니다. 가능하면 FOB 조건이 수출자 입장에서는 유리할 것 같습니다.

마지막으로 일본과 비지니스를 검토하실 때 회사의 규모를 중시하는 것 보다는 그 회사가 한국 기업의 제품을 얼마나 애정을 가지고 있는지, 일본시장에서도 당 분야에 어떤 강점을 가지고 있는지 등에 대해서 꼼꼼하게 확인하고 거래를 진행하는 것이 좋습니다. 무조건 회사 규모가 크다고 해서 모든 장르의 제품을 모두 성공적으로 런칭시킨다는 보장은 없기 때문입니다.

그리고 한가지 당부드릴 말씀은 어떤 비즈니스 미팅에 참석하시던 참석 전에 상대 바이어나 기업에 대한 성향 파악을 꼭 하시라는 것입니다. 너무나 당연한 얘기지만 한국 기업에나 상대 기업에나 소중한 1시간이 효율적으로 사용될 수 있으려면 사전 준비를 철저히 하셔야만 그 1시간이 거래로 성사되는 단초가 될 수 있으리라 생각됩니다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.