시장변화 속에 기업 생존전략

최용석 HMK Global Sdn Bhd 이사

한달 전에 비공식적으로 페트로나스 Rapid Project에 차기 공사 입찰정보가 돌았는데 20억~30억 달러 규모로 예상되는 올레핀(Olefins) 공장을 비롯해 20억 달러 정도 규모로 예상되는 아로마틱(Aromatics) 공장, 그리고 예상 금액이 10억 달러 대인 폴리에틸렌(Polyethlene) 공장과 폴리프로필랜(Polypropylene) 공장 등이 내년 입찰을 앞두고 참여기업에 대한 사전검증(Pre-Q)을 은밀히 하고 있다는 내용이었다.

그런데 사우디에서 불기 시작한 갑작스러운 유가 하락 태풍으로 시장이 크게 흔들리고 있다. 바닥이 어딘지 모르게 급락하고 있는 유류가격에 언제나 끝날지 알 수 없는 불투명성이 더하면서 급하게 페트로나스에서는 투자전략을 바꾸고 있다는 흐름이 감지됐다.

항간에는 이러한 주변 환경의 불확실성을 거론하며 사업을 모두 중지시키지 않나 하는 소문까지도 돌고 있기는 하지만 현재 페트로나스 움직임은 시장의 예상과는 좀 다르게 움직이고 있다. 물론 향후 유가에 대한 우려가 있어 내부적으로는 대형 프로젝트는 추이를 지켜보면서 시행하기로 했지만 소규모 프로젝트(3억~4억불 규모)는 계속 진행하고 있기 때문이다.

이미 말레이시아 토종기업인 MMC와 1400㎿ 가스발전소를 계약했으며 사라왁주의 기업에 Rapid 프로젝트의 송배전 공사를 수의계약 한 것으로 알려졌다. 이 내용에서 눈여겨 보아야 할 대목은 모두 토종기업이라는 점이다.

국영기업인 페트로나스의 특성상 표면적으로는 독립채산제이므로 국가 영향을 받지 않고 독자적으로 운영된다고 말은 하지만 실질적으로는 국가 발전에 선봉으로 나서고 있는 국영기업임은 주지의 사실이다. 경제 발전을 위해서는 자국민에게 혜택이 돌아가야 하며 이를 기반으로 고용 증대등이 이뤄져야 한다는 것은 지극히 당연한 일이다. 그러나 대형 프로젝트까지 토종 기업이 독자적으로 수행할 수 있느냐? 라는 질문에는 우려를 자아내고 있다.

이 부분이 한국 기업이 파고들어가야 할 틈새라고 생각한다. 각 분야별로 현지 기업과 컨소시엄 형태로 들어간다면 이들 토종기업에게 기술적인 부분을 보완해 주어 참여 명분을 주고 우려도 불식할 수 있기 때문이다. 다만 독자적으로 현지 기업과 협업할 수 있는 능력을 가진 한국 기업이 얼마가 있느냐가 관건이다.

비록 소규모 프로젝트라 하더라도 현지 프로젝트를 잘 수행해 좋은 실적을 쌓는다면 나중에 어느 정도 국제석유시장이 안정돼 그동안 미뤄왔던 대규모 프로젝트를 진행할 때 우선권을 받을 수 있다는 사실이다. 또한 현지 기업과의 유대관계와 현지에서 실전 경험, 그리고 장비 등이 이미 현장에 있어서 신규로 들어오게 될 업체보다 가격부분에서도 상당한 경쟁력을 선점할 수 있을 것이다. 또 페트로나스 특성상 라이선스 및 페트로나스 시공 경력을 중요시 하는데 이점에 있어서도 유리하다.

이를 위해 몇 가지 제안을 하고자 한다.

첫째, 시장을 모르는 기업은 전문 컨설턴트를 이용할 것을 권한다.

현지 사정에 정통한 토종기업과에 만남은 프로젝트 수주에 크게 좌우될 수 있다. 발주처와 어느 정도 밀접한가, 지역정서 및 정치적인 연계가 돼 있는지 등이 모두 고려가 돼야 한다. 또한 시공 장소의 특성 및 주변환경을 잘 아는 업체이어야 입찰에 있어서 미처 고려하지 않았던 부분까지 정확한 가격을 제시할 수 있기 때문이다. 자재 단가 조사를 비롯해 수입관세, 업무를 수행할 작업장 등 여러 고려할 점을 컨설턴트가대신 해서 조사해 주기 때문에 위험 리스크를 최소화할 수 있다.

둘째, 현지 기업과 협업을 할 때는 처음부터 업무범위를 잘 따져서 구분해 두어라

내가 담당할 일과 현지기업이 담당할 일을 명확하게 구분하고 그에 대해 책무약정까지 하고 시작하는 것이 중요하다. 이러한 약정이 없이 진행했다가 업무수주 후에 상호논란의 소지를 만들지 않아야 한다. 한편 기업이 처음으로 시장에 진출할 경우에는 MOU 정도로 계약하면서 시작하는 것이 유리하다.

셋째, 업무를 수주한 후에는 은행계좌를 개설하는 것이 중요하다.

한국 기업이 현지회사를 설립하지 않은 상태에서 수주했다면 현지회사 명의로 은행계좌를 이용하려고 할 것이다. 이러한 경우에는 은행계좌를 새로이 개설해서 그 프로젝트에만 사용하도록 하고 현지회사와 한국 기업과 공동 서명이 있어야 인출할 수 있도록 한다. 이것은 혹시나 야기될지 모르는 불화를 미연에 방지하기 위해서다. 또한 국내기업이 현지기업을 만들었더라도 공동명의로 수주했을 경우에는 한 계좌에 상호 회사 대표 사인으로 인출 가능토록 하는 것이 안전하다.

이 세 가지 사항은 현지 프로젝트 투자진출의 ABC라고 할 수 있다. 이런 기본적인 절차를 잘 챙겨가면서 더 많은 한국기업이 현지에 진출해 성공을 이뤄 나가기를 바란다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.